随着国内移动互联网在C端创新空间不断缩小，这块价值洼地终于被掘金者发现，不论是BAT巨头、创业者还是资本，都呈现出由C端向B端倾斜的趋势。

互联网巨头：主动拥抱。BAT三家公司不约而同都在2018年完成了to B方向的架构调整，共同点是将云计算作为重点。以腾讯为例，去年9月没腾讯成立云与智慧产业事业群，以腾讯云为根基，整合了医疗、出行、教育等产业平台，集中了腾讯在安全、AI、LBS等领域的技术力量，将重点聚焦在企业、政府的业务上。

创业者：蜂拥而至。据IT桔子统计数据,2018年，全国范围内已有创业公司超过10万家，而to B企业级服务领域创业公司占比大幅提升，已经达39.43%。

资本：纷纷进场。据不完全统计，2018年国内总融资次数是6494次，企业服务投融资次数1330次，占比20.48%，高于其后硬件领域投资的12.63%、医疗健康领域的10.56%和金融领域的8.19%，排名第一。

眼下，人们对to B市场的热情还在增加，在广告营销这个垂直领域中尤为如此。今年4月，市场研究机构eMarketer发布《2019中国数字广告支出》报告显示，2019年中国数字化广告支出占比已高达69.5%，达到近800亿美元，相较2018年增长为22%。同时，TV广告支出仅增长0.5%，户外广告的增幅为4%，平面广告甚至相较去年有所下降。数字化正在推动中国媒体广告支出的整体增长。

增长红利席卷而来，加之AI、大数据、云计算的赋能，这一垂直领域也成为眼下创业氛围最活跃、风险投资机构最重视的赛道之一。

以往粗放的广告投放模式正在走向精耕细作。广告主更加精打细算，而数据是他们的“账本”。

在这样的趋势中，智能营销云平台作为最贴近场景的工具和平台，近年正悄然崛起。

智能营销云先行者 | 珍岛抢占4000亿市场

BAT之下，B端商机在哪？B端公司该如何成长？B端市场如何做？

我们以智能营销云平台企业——珍岛集团为例，尝试寻找答案。

作为国内知名的企业SaaS智能营销云平台，总部位于上海的珍岛集团敏锐地抓住了to B机遇，并正在成为营销云行业中重要的发力者。

珍岛成立于2009年，员工规模超过千人，在苏州、杭州、深圳、广州、香港等地都拥有自己的办公室。早在2017年3月，珍岛就曾被摩根士丹利看好并获得投资。

珍岛内部对市场潜力有着自己的计算：截止2019年第一季度，中国的中小微企业数量接近1亿；如果按20%的数字营销服务渗透率计算，便有2000万家；保守估计，平均每家在数字营销上的支出为2万元，所以这将造就出一个规模至少达4000亿的市场。

面对这样一个庞大的市场，珍岛以 “Marketingforce”(营销力赋能)为核心理念，为中小企业提供数字营销全网生态工作台——T云。目前，珍岛已经构建了完整的数字营销工具集供客户使用，覆盖了企业从营销前、营销中到营销后的各个业务环节。

目前，珍岛平台的注册企业数超过了8万家，用户续约率达到72%。

珍岛做对了什么？

以珍岛所处的营销云行业为例，业内不乏各类服务商涉足“营销服务”，但出现的问题是，传统的营销服务商不愿覆盖中小企业、新兴的垂直营销服务商服务了中小企业但无法覆盖全网营销资源的尴尬局面。

创新、颠覆

珍岛明确设定自身使命：为全球中小微企业进行营销力赋能，将平台打造成为全球领先的Marketingforce平台。

Marketingforce不是一句口号，它解决了传统企业营销服务过程无法解决的核心问题。

除了为中小微企业打开全球、全网、生态资源共享的营销云平台通路之外，在垂直场景细分领域，Marketingforce同样发挥着核心的支撑作用。

例如，珍岛平台上，外贸型企业的数量与日俱增，珍岛经过大量深入接触，发现它们有一个尚未被其它营销云平台解决的痛点——外贸企业希望能对海外各类媒体信息进行一站式了解，还希望能统计具体行业的实时贸易数据，以对国外市场进行判断，进而实现精准的海外网络营销。

基于外贸企业数字营销的这一特定需求，珍岛于2019年初推出“海外智能营销云平台—— T云（一带一路版）”，将外贸企业的海外营销从原来的“人工时代”推向“智能营销时代”。

行业巨头往往过于重视技术，而营销更需要关注“人”。

营销云平台需要人的经验+机器的技术的双轮驱动，这一点珍岛也可圈可点。

珍岛集团的创始人赵旭隆拥有多年互联网营销经验，一直致力于互联网营销的创新和实践。早在2013年赵旭隆就提出了“营销自动化”的理念，在六年前业内一片混沌的情况下，有这样的前瞻视野并进行提前布局，让珍岛集团通过“时间差”在数字营销上的发展领先了其他竞争者。

除了赵旭隆，珍岛团队普遍拥有着丰富的实战经验和从业经验。例如担任珍岛集团首席科学家的董启文就是华东师范大学数据科学与工程学院的教授，产学研间的无缝衔接，保证了实验室中的前沿技术能够快速转化为实际成果，输入并影响业界的发展。

珍岛还获得过“中国互联网百强企业”、“国家示范院士专家工作站”、、“现代服务业综合试点单位”、“国家中小企业公共服务示范平台”、“国家高新技术企业资质”等多个荣誉，并且拥有与智能营销云平台相关的发明专利19项，软著195项。同时珍岛与复旦大学、上海大学、华师大等知名院校达成战略伙伴关系，分别成立了云计算、大数据、智能营销等不同领域的产学研合作平台。这些成绩都从侧面印证了珍岛的技术实力。

底层逻辑剧变 | TO B or NOT to B不仅仅是个问题

其实，不论是BAT还是业内新秀，蜂拥而至并不意味着都能分一杯羹，to B生意有着天然的门槛。或者说，与to C相比，to B的底层逻辑可谓天壤之别。

to B和 to C比，有两大特征：一是决策流程复杂、二是交付流程复杂。

正因为这两个“复杂”，to B生意注定不会像to C那样变成BAT巨头三分天下格局，也因此蕴含着大量商业机会。

首先，决策流程复杂程度难以估量。

众所周知，to B是面向企业，to C是面向个人。企业的采购决策往往不是由一个人决定，而是由流程来决定的。这其中需要经过不同人的决策，不同利益相互冲突带来了复杂性。

以智能营销云平台为例，营销是影响B端企业命脉的决策。B端企业或许此前就有一套类似的内部系统，而进行更换无异于“切开血管、更换心脏”，是一次颇具风险的尝试。

用户更换产品的动力=(新产品价值-旧产品价值)-转换成本，而对于大多数to B产品而言，企业用户的转换成本高得可能无法估量，足以覆盖新旧产品本身的价值差额。

正因为这两个复杂性，B端生意注定无法像to C生意那样具有强大的网络效应。换而言之，“用户越多价值越大、价值越大用户越多”的循环逻辑，在B端生意中，某种程度上被打破或弱化，诸如微信、抖音那般“用户到达临界点就会爆发，致使一家独大”的现象，在企业服务行业中难以再上演。

把产品做精、把场景做透，to B 企业营销服务市场未来无限可期。