网红带货是一场对自身技术与实力的考验。

文 | 丁洁

粉丝与偶像之间的距离因为直播被拉近了。

拥有千万粉丝的红人雪梨又一次颠覆自我，拓展了事业边界。今年9月2日，雪梨加入淘宝直播，21天时间，3场直播，累计带货销售额达到1.7亿元人民币。

在9月19日的马来西亚周直播活动中，雪梨直播间推荐的单价超过1500元的燕窝产品，开播秒售罄，创下了单品销售超过500万人民币的直播记录，超过了同台竞技的其他主播。

资料显示，2018年，粉丝规模在10万人以上的网络红人数量同比增长51%，粉丝超过100万人的头部网红增长23%，同时，截至2018年4月，网红电商GMV年度增长量高达62%。

网红带货是一场对自身技术与实力的考验，也是对其实现商业价值所完成的最好闭环。在流量红利持续消失殆尽的今天，头部网红们也在思考如何持续吸金，维持热度。

成为带货主播的21天

粉丝与偶像之间的距离又一次因为直播被拉近了。

8月30日凌晨，经过了6小时的直播持久战，红人雪梨最终以6100万的销售额完美收官，这一成绩刷新了淘宝直播历史上红人带货的记录。

这是雪梨首次以带货主播的身份出现在镜头前。小小的个子，说话声音细细轻轻，语速也是慢慢的，起初，直播团队的同事充满担忧，她这样的状态能适应淘宝直播的快节奏吗？

出乎意料，登上直播间的雪梨如同打了鸡血般，一晚三罐红牛下肚，雪梨妙语连珠，语速飞快地介绍完30几件商品。

午夜2点，下播不久的雪梨依旧精神饱满，这是直播带来的超强后坐力。

一个多月前，10几人的直播团队才搭建起来。杭州西可科技楼4楼的样品间，每天进进出出最多的就是快递，雪梨是一个很挑剔的人，单面膜这一品类一次招商会有70-80个品，雪梨只挑选一个上架。

韩国的小众品牌澳皙可被幸运选中，直播前雪梨跟钱夫人一行人在办公室里敷着面膜体验产品，无论在颜值、气味、功效上都能达到她的标准。当晚，这款面膜卖出了27万片，几乎卖空了商家的库存。

差异化是雪梨直播间的特点，她更偏爱推荐小众单品。

在99孝心专场中，雪梨推出了价值1700元的福库电饭煲，这款在韩剧中频频出镜，扎根在韩国家庭的电饭煲却很少被国人所熟识，雪梨不仅在现场烧饭演示，自己家里也全换成福库体验，最终这台电饭煲2000台现货全部售罄，品牌双11的库存都被卖空了。

除此以外，在马来西亚活动周的直播活动中，雪梨挑选了1500元客单价的精品燕窝，直播前，她们对高客单价产品略有担忧，没想到当天直播雪梨狂卖3000份，一上架秒售罄，成为了马来周的销售冠军，数据超过了薇娅。

直播结束后的几天里，雪梨团队一行人开始研究买家秀反馈，通过粉丝的细致反馈，去印证雪梨在直播间所描述的所有卖点，“我们讲出去的话是有粉丝来回应和反馈的”，这样的深度种草也是团队对品牌的深度服务。

9月，雪梨完成了三场带货直播，销售额破1.7亿，惊喜不断，但她仍旧不满意。

宸帆直播样品区一角

919的美妆专场恰逢排位赛，团队为雪梨准备了50多个品，播到凌晨1点仍有10多个品未露出，雪梨当机立断临时掐掉了9个品。

“这么晚了，即便上了也没有好结果，对商家粉丝都不是好交代。”那场直播结束，雪梨异常沮丧，她告诉团队自己不想参加排位赛了。

“我不是专业主播，我也没想过挑战李佳琦、薇娅，有渠道证明自己的商业价值就好了。”

热爱分享的雪梨

翻开雪梨的微博，就如同进入了一个大型种草基地，几乎每天她都会在微博上分享自己的生活日常，有时候一天会连发数十条。

密集度之高也让粉丝熟悉了这位红人的脾性，一位爱购物、爱分享的小姐姐。

在直播卖燕窝之前，雪梨曾在微博中搜索过关键词燕窝，找到了数十条，原来自己从三年前就开始发燕窝，“本身自己就在吃，包括怀孕期间，当时是没目的的，”这些年雪梨毫无目的地分享生活，不少粉丝默默种草，而直播帮她完成了商业闭环。

她发现做带货直播后粉丝群发生了变化。本身雪梨女装店有超过1250万粉丝，不少粉丝早已沉睡，但通过直播，再一次被激活。因为销售全品类产品，男生、女生，宝妈、宝爸，甚至不少阿姨们也会买，人群的辐射圈在扩大。

在阿里妈妈M营销峰会上，淘宝直播美妆负责人芷姑认为，网红打造粉丝经济有几大特征：第一，建立人设，有颜值，并能经营颜值；第二，打造口碑，不仅仅要求网红自身的专业度，身后团队能为网红与用户保持持续沟通；第三，乐于分享。

10月10日，雪梨更了今年的第27则vlog，半小时的短视频记录着她的工作、生活，让粉丝看到鲜活的、有情绪的雪梨。

从雪梨睁开眼睛开始，助理聂子旋的相机就按了开始键，雪梨已经习惯于面对镜头说话，她把镜头当成一位闺蜜。

从助理的拍摄镜头中，不少粉丝认识了雪梨还在咿呀学语的儿子豆豆，还有她最宠爱的狗狗威廉，也知道她通常凌晨4点入眠，早晨10点起床的作息。

当然，工作始终占据了她目前生活的三分之二。在最近一次上海的拍摄中，她指导宸帆旗下红人白雪讲解一款包包的细节，如空间大小和实用性。

很多时候，杭州的家就是她的第二办公室，从上海出差回到家的时候，设计师已经在她家中准备好了下一场直播会上的包、衣服、鞋子，等待雪梨做最终拍板。

雪梨的办公室，通常也是她的直播间

“用最贵的眼霜，熬最晚的夜。”每天忙到东方鱼肚白，她才刚刚躺下，第二天一睁眼又进入到战斗状态。

不久前，雪梨登上“2019胡润Under 30s创业领袖“榜单，成为新零售行业35名优秀青年创业者之一，消息一经发出粉丝反应热烈。

“‘创业领袖’这四个字是沉甸甸的，很庆幸这个时代给予我的机会，平凡人亦可有英雄梦，榜单上的名字是属于大家的。”雪梨在微博说道。

雪梨与她的红人军团

作为杭州宸帆电子商务有限责任公司的CEO，雪梨早已不是多年前那位在四季青档口拿货的淘宝店主了，现在的她，身上的责任感更重了。

自2015年后，意识到网红经济商业模式趋于成熟，雪梨开始她的扩张计划，即突破女装单店运营模式，拓展品牌矩阵，新增美妆店、童装店等，同时运用自身的行业资源、影响力不断孵化更多的红人及店铺。

雪梨的左膀，宸帆电子商务公司的COO钱夫人表示，在过去一年里，通过红人孵化，目前公司共签约了100多位KOL，年GMV近20亿元。他们与抖音、微博、小红书都保持着密切合作，“在这些基础上，我们覆盖全平台近亿粉丝。”

从头部红人雪梨到新人网红，宸帆旗下的红人们互相抱团引流。雪梨表示，她在社交平台上分享的穿搭，可以来自矩阵中的不同红人，这样从自己这一流量入口出发，粉丝可以根据自己的喜好作出选择，流向不同的红人。

宸帆旗下红人白雪

但当需要重点扶植一位新人时，红人矩阵就像无数支流最终汇入大海，即为新人导流。去年双11，一位新人的饰品店铺因此卖出了5000顶帽子。

雪梨会根据每个红人的不同特性、优势，量身定制个性化的发展路径。不同的网红对应不同的品牌、产品，再去攻占更细分的市场。

在雪梨的vlog中，红人白雪常频繁出镜，她的身份是钱夫人雪梨家定制店的模特，同时她也是宸帆搭建的网红矩阵中的一员。

在办公室里，你通常见不到她们，某层楼的转角处堆放着数十个28寸旅行箱，都是这群网红们的，她们运营着自己的微博，忙时拎起箱子顾不上回家就去到国内外拍照。

“我们的布局不仅仅在直播领域，而是希望借由我们的影响力帮助品牌、新品建立自己在粉丝心中的产品引导。”钱夫人表示，她们希望以直播作为切入口，运用阿里妈妈产品体系中的直播专属工具，设计更多的营销玩法，成为一家靠谱的带货公司。

一家几十亿体量的公司，一位90后女舵手，似乎每一个角色都在她身上处理地很得当，无论是红人、主播、管理者还是妈妈。

粉丝又不停地刷满雪梨微博下的留言区，她们给偶像列了一份满满的清单，希望她下场直播能安排上。