编者按：

本文作者廖文芳，从2013年进入教育行业已是第7年，主要从事国内中小教育机构的咨询服务工作，得以接触大量教育机构的校长，见证中小教育机构的变化。希望她这7年的一些感悟，能够给教育行业从业者一点启发。

文|廖文芳

我叫廖文芳，13年进入教育行业，今年是第七个年头。参加了5期OPEN TALK，也购买阅读了每一本《教育培训行业这一年》，希冀在自己从事狭小领域的同时，能够有更高的格局和视野，去理解教育行业背后的逻辑和本质。

我从事国内中小教育机构的咨询服务工作，这是一个竞争激烈、缺乏体系支撑的垂直领域。这个行业的诞生来自于相当多的中小机构开始意识到，培训机构不仅仅要做好教学输出，应该站在经营的角度去构架，才能更有生命力。大家首先开始学的就是招生，因为这个最直接、最粗暴的，所以这几年我们看到市面上各种眼花缭乱的招生方案，层出不穷。我也到校服务过数十家机构了，那到底有没有哪家机构通过学习招生方案就做大的，我的答案是:没有。但是，在这个过程中，有很多校长的思维开始升级。我身边有很多90后的校长，在学校经营上，非常出色。下面谈一谈中小教育机构的一些变化和我的一些感想：

客户的决策周期变长如何应对

中小教育机构的生存环境不可谓不激烈，基本上每一个赛道，都有N多家同质化的竞争对手，客户的选择机会当然越来越多。这直接导致出现的一个情况是：客户的决策周期变的比以前要长，报一个培训班，总是要对比个好几家，才会真正报名。所以，即使对于中小教育机构来说，也来到了一个拼内功的时代，粗放经营一定会让客户在某些环节流失，而打造精细化的运营体系是一个长期的过程，所以中小机构唯一的出路：用长期经营思维应对客户决策周期变长。以往的投入一个校区，2年内甚至更短时间收回成本的时代，一去不复返了。作为一个中小机构的校长，学校组织能力建设成为最重要的事。大部分的中小培训机构，老师离职率居高不下。一个不稳定的组织，很难构建强大的组织能力。没有组织能力，谈何长期？

客户要的不只是专业能力

作为一个中小教育机构，校长一般都是科班出身，有相对较好的专业功底和能力。但，客户的需求似乎不再那么容易满足。有很多学员在学习的过程中，心态出现问题，尤其是进入到初高中的学生，在生理上进入第二逆反期的同时，加上巨大的升学压力，学员心理状况普遍堪忧。与此同时，家长的心理问题其实比学员更大，这似乎是一个不好启齿，而目前并无较好的手段能解决的问题。有一个做高中学员培训学校的市场主管汇报数据说：“现在微信公众号上的阅读量最大的文章是有关焦虑情绪如何去消除的，而不是学习干货。”所以，摆在学校面前的出路是：不只是要有扎实的专业功底，还要有一定的心理学辅导知识、管理学规划技巧等等。

要升级的不只是硬件

这两年，新开的培训机构成本水涨船高，一个500平米的三四线城市的机构，经常见到房租加装修，前期就砸进去200万，在当地这显然是一个并不低的成本。精心的设计与布置，确实能吸引学员愿意留下来，一场硬件大战早已悄无声音地打响。但，与此同时，学员服务质量并无太大改善，组织功能依然欠缺，团队建设还是难题，中层断层几乎是绝大部分中小机构的现状。软性的文化建设、自身的品牌系统缺失是中小机构的目前真实写照，很多类似的经营活动都关注商业逻辑，但并不关注价值逻辑，但价值逻辑是更为底层的逻辑。所以，一个有文化价值的中小机构有可能做大，但没有文化价值的机构很难做大。那些你看上去不那么实，貌似有点虚的东西，实则是事业的放大器。

为什么年轻人做的更好

我去过很多城市，很多赛道都在重新洗牌，很多以前很牛的机构都几乎销声匿迹，起来的都是新机构。最让我惊讶的是，90后的创始人，以超乎我想象的速度在飞速发展，清晰的定位和思维模型，超长持续的奋斗，跨过了一个个貌似不可能的关键阶段。在跟他们聊天的时候，他们总是说“自己选的赛道占了便宜”。但，选择的背后，其实的创始人严谨的分析、论证、整理，通过一系列的思维活动最终得出的结论。不得不承认是：90后在创新、思维方面，确实要更活跃，具备更强的创新性。

我走过很多机构，总结把学校做好的关键要素：持续努力+积极情绪。持续努力地去优化学校各项系统，以积极的情绪去引领价值观。