自从拼多多横空出世以后，Slogan“拼的多、省的多”已经和京东的“多快好省”并驾齐驱，成为靠谱网购的两个优先选择。

作为资深网购剁手党，每次打开拼多多APP都会被首页里的价格惊到，所以深感疑惑，难道这些商家都是圣诞老人派来发糖果的天使？

近期与几个拼多多大商家喝了几场酒，席间聊起这个话题，有些内容在这里做个分享。

一、商家排位赛

最近互联网资本圈里最热门的话题，是美团点评市值突破5000亿元，站上了价值榜的前三位。

美团点评的收入玩法，实际上就是“坑商家”，不断的推出各种低价优惠活动，然后把流量向这些优惠活动倾斜。商家要么赔钱和美团点评一起赚吆喝，要么就花钱去买各种流量卡之类的收费服务。

为什么要给“坑商家”加上引号，这是因为在餐饮行业里，不管有没有美团点评的存在，都会有超过三分之二的店家，会在6个月内倒闭。

所以，既然大部分的商家横竖都是死路一条，美团点评在商家有限的生命周期里，尽可能无限的压榨出利润，完全符合商业的资本家逻辑。

能通过6个月排位赛的商家，说明其产品、服务、利润率、用户口碑等经营指标都很健康，最终沉淀在美团点评的商家质量也会越来越高。这些“肥牛”们在美团点评的生态里，将长期持续贡献超过20%以上的配送服务费，以及各种流量、点位、培训等增值服务费，这算是个双赢局面吧。

拼多多的做法如出一辙。

在拼多多上开店，不像X宝那样的要买直通车、竞价排名之类的买路钱，而是需要积极参与平台的促销活动，这样才能拿到平台的优质资源位，如自然搜索第一名、活动推荐资源、初始销量等等。

在争取这个资源位的前期，为了在促销活动中脱颖而出，前期直接亏本甩卖，迅速推高自己的各项指标。一旦熬到了进入系统算法的法眼，上到了首页位置，或者被选中进入了平台主题活动，几天时间就能收回前期所有的投资。

例如拼多多首页上某个爆品，20多元包邮，卖了500万份。厂方成本实际上10元就向外批发，也就是说直接的利润差就有5000万元！！！

一般来说，这种参与规则是商家积极参加拼多多的限时秒杀，然后根据表现结果，拼多多平台给予商家优质资源，并允许调高一些价格。这样商家在优质资源位上，往往1个小时就是几万份订单，哪怕一单赚1元，发财都不是梦。

整个听完以后，我的心得是：一定要去买限时秒杀的商品，而不要直接懒省事买首页的推荐，哈哈哈！

二、准一手货源

众所周知，我们的社会正处在L形的转型期。

制造业在转型期是最苦的，库存积压很严重。对于厂家来说，流转率、现金流，比利润率重要的多，前者是生死问题，后者只是吃肉还是喝汤的问题。

所以厂商在拼多多开店，就是多卖一份是一份的心态，只要能把物品变现，赚不赚钱都无所谓了。

更重要的是，绝大部分消费者都不知道制造业有多苦，也就是商品实际制造成本有多低！

一个不是笑话的笑话，就是中国制造的商品，先出口到美国，采购商再从美国购买运回国内，然后卖的都可以比国内零售价便宜。在传统的零售商业渠道里，从工厂到用户，中间的层层加码令人咋舌。

所以，看到10元一双的运动鞋，5毛钱一瓶的乳酸菌，30块钱120袋的素牛排（我的最爱），不用怀疑是不是假货之类，而是你的富裕，蒙蔽了你的思维。

最简单的，就是身边人越来越多去拼多多购买水果。因为总不会你买个苹果，商家给你发个榴莲。

还有一种商家，不是厂商，但类似厂商。

这种玩法是先去1688之类的厂商B2B平台扫货，以一个预估的比较大的采购量谈好价格，然后在拼多多开店，加点很小的利润销售，把用户订单直接下给厂商，由厂商直发用户。

这种店铺也是“厂商直供”，特别是满足了那些没有网店运营能力的厂商，所以链条里的参与者皆大欢喜。

因为毕竟不是直接的厂商，所以我把这种称为“准一手”。

三、快递费的锚定效应

至今在网上，9.9元包邮还是一种很牛的商业模式，腾讯此前还投资过类似的一个低价商品商城。在支付宝上，积分兑换里也有“10积分免费印15张照片”这类的业务。

因为平时我们对快递费的价格已经有了心理预判，以10-15元来计算成本。快递费加上商品的价格之后，与拼多多平台上的商品零售价一对比，就会觉得超级便宜。

但实际上，用海量商品冲量的商家，都和快递公司有协议价格，对于热点区域往往快递价格能低到2元一件，全国快递价也就是3.5元一件。

这样9.9元的商品，就会有6元的收益空间。在中国这样的制造大国里，花2元就能制造出零售价十几元、几十元的商品了。比如，你知道大家平时好几十元买的内入式耳机（耳塞）出厂价是多少？---9毛钱！

提示：注意商家的价格猫腻

在网店里，一个商品都会有多种规格可以选择，这本身是为了便利用户下单，但实际运用中，这个规格选择却是商家的“后门”。

比如你看到一款大闸蟹，“4公4母仅66元”会不会点进去？好便宜，下单，选规格，然后发现66元的是2两重，然后可以选择其他的从3-4两不等，数量搭配不等、公母配对不等的各种组合。随着你选择不同的选项，价格实时在变动，最后你下的那个订单，并不一定便宜哟~~

这种玩法并不稀奇，比如看看美团点评里这个点餐，注意画红圈的这两个价格。

所以，买家不如卖家精，即便是到价格杀手的拼多多购物，下单时也应该仔细算算账哟。

作者：张栋伟（市场营销专家、资深互联网人士、“酷实习”大学生就业创业平台创始人）

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