10月24日，由易车公司主办的知名经销商沙龙“聚易堂”(2019)首次来到四川绵阳。本次活动共吸引了十余位经销商集团、单店高管，以及智能车险解决方案专家、易车公司相关负责人、业内专家共同出席，与会嘉宾围绕“‘险’中求胜 机遇正当时”的主题，就“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”两大话题进行了深入探讨交流。

绵阳地处四川西北部，又称“中国科技城”，为四川第二大汽车市场。由于国内乘用车市场增速放缓，绵阳区域也难以独善其身。在此过程中，经销商们则加速探寻盈利的新增长点，而车险则成为4S店最为关注的业务。车险业务不仅能承接销售与售后，同时还是提升事故车送修率的重要渠道。在这样的背景下，聚易堂的举办有助于经销商们交流车险业务经验，了解行业发展前沿和科技应用，便于以后更好地开展业务，提升业绩。

下为嘉宾发言要点：

智能车险解决方案专家郑高峰作题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》报告，他介绍道：“2018年，全国商业险件均保费为3220元，同比降低9.4%。按照各个地区来看，经济发达的地区保费高一些，南方地区高于北方地区，东部地区高于西部地区，四川省作为西部重要省份，其件均保费略低于全国大部分地区，平均约为3200元。”伴随着第三次费改等一系列政策的推出，车险产品将日益丰富，而场景化、轻决策、重服务的三大趋势将成为车险发展的重点。

东创建国是西南区规模最大的经销商集团，该集团绵阳园区总经理李杨说道：“通过集团化运作、多元化品牌经营，以销量带动保费规模是东创建国集团优势所在，这不仅能与保司建立深度合作，更能带来一定的事故车送修产值。”他还指出，续保对于4S店来说重要性不言而喻，经销商要加强维系客户关系，把售后维修做好、服务做好，以此来促进客户返店维修、店内续保。随后，在谈及智能车险工具话题时，李杨与易车公司SaaS业务产品经理董开欣进行了交流，并表示，智能车险系统是对现有客户管理系统的有效补充。

来自东风南方集团的绵阳东风日产、东风启辰总经理邓立慈以海底捞为例阐述了看法，他强调，“在竞争激烈的车险市场中，要想抢占车险先机，先要把服务做好，超出客户期待值的服务是促进售后产值提升的关键。此外，续保要从新车保险抓起，并主打价格优势，例如4S店以赠送代金券形式来唤回客户二次返店。通过优质服务和价格优势既能促使客户返店，又能促进续保营收。”

绵阳百翔广汽丰田总经理孔丹说道：“目前店内主要与三家大保险公司合作，维修和事故产值占总体售后产值的45%左右。对于车险这个‘半垄断’型的细分市场，经销商没有更多空间可以去挖掘，现在我们采用的方式是组建车险专业团队，对续保目标考核。同时，在续保业务中，店内的续转续相比新转续更好一些，如何提升新转续是我们面临的一个难题。”在谈及智能车险应用及使用方法等话题时，孔丹与智能车险解决方案专家郑高峰和易车公司SaaS业务产品经理董开欣进行了深入探讨。

绵阳星鸿达长安马自达客服经理曹露在现场分享了一些续保经验，她认为自建保险团队、合理配置岗位构成是做好续保的第一步。目前，其店内有5人负责客户回访及续保工作，在续保次新车、续转续、潜客回店等业务中，利用一对一客户服务模式，来提升续保率。“此外，我们还会以团购会为契机，制定相应得团购续保方案，这样就可以搭建续保场景、吸引客户到店续保。从结果来看，续保业务结合团购会的形式所达到的效果高于我们的预期。”

绵阳星驰名成MG总经理蒋泽龙在发言中说道，“续保业务要两手抓起，一手抓服务，一手抓价格。保持对客户服务的粘度是提升售后及续保产值的关键一环。”他表示，店内打造了虚拟客服人员“星星”，并通过微信，将新增客户加入“星星群”，并以“星星”的身份为客户提供服务，此举避免了因店内员工流动导致客户流失的问题。此外，该店从今年9月开始试点专属客服群，群内成员包括售后经理中层管理人员和续保专员等一线人员，通过客户关怀，为客户提供优惠的续保方案，促进客户到店续保。

来自绵阳高新丰田总经理蒲斌指出，“2017年开始，公司针对现有的基盘客户进行全面梳理，并通过代金券、续保基金及新保基金等多元化让利形式来促进续保提升。除此之外，我们还按照不同车型建立客户微信群，重点关注活跃客户，利用每月团购会、分享会邀约活跃客户到店，通过客户消费积分、转介绍获取积分的方式与客户深度捆绑，这样一来不仅能增进客户的黏性，还能帮助售后续保提高营收”。

艾潇集团红旗总经理吴家议提到，保险发展情况根据不同地区有一定差异化，如绵阳与沿海地区的续保差异就很大。针对在绵阳地区的续保情况，他认为，“想要提高续保渗透率，要基于对客户的了解，对客户采取不同的策略，如针对基盘客户的续保到期时间进行梳理，对临近续保周期十天内的客户进行归类并分批跟进，在多次回访后，再对不同的客户给出不同的续保补贴及续保方案。与此同时，对续保专员沟通回访进行检查也是重要一环”。在谈及智能车险工具时，他表示，“通过利用智能车险工具，既能大幅提高人工效率，还方便了后期数据统计及分析，值得尝试”。

在下半场议题中，易车公司SaaS业务产品经理董开欣介绍了易车公司在智能车险产品上的新尝试，并与参会嘉宾就智能车险工具的特性和数据流转等问题进行了沟通交流。她表示，“智能车险工具本质上是由人、流程和工具三要素构成，智能车险工具不仅能大幅提升人效，还能挖掘续保商机。所有续保相关流程都是在智能车险工具中流转，结存下来的数据还能成为经销商改善流程的数据参考，进而提升续保率”。

互动议题结束后，易车公司绵阳区高级经理高蕃宇为现场嘉宾分享了《2019年1-8月四川省乘用车市场报告》。他分析道，“今年1-8月四川省乘用车销量领先全国1.5%，车市发展相对稳定。其中，德系和日系品牌销量实现逆势大幅增长，自主品牌则有所下滑。值得注意的是，四川省新能源市场纯电动车型和豪华品牌销量增长较快，侧面反映出整体经济活力相对较好”。

活动最后，易车公司高级总监徐建东表示，“2019年是车市进入寒冬的元年，在今年整体车市下滑的背景下，在汽车行业也发生了一系列的变化，整个行业的结构也正在发生变化，由增量市场转而向存量市场做变化。易车公司针对当前是形势积极应对变化，并推出了‘智能车险’‘智能试驾’‘智能保客’等符合当前市场环境、从经营和运营层面‘降本提效’的SaaS产品，希望能够从根源层面助力经销商伙伴实现效益提升”。

李季