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商业洞察 丨作者 / 刘润 整理/ 佘雪

这是刘润公众号的第639篇原创文章

这一年，大家很焦虑。这种焦虑的背后，折射的现实就是，移动互联网在一二线城市的流量红利，已经见顶了。

这一年，大家说的做多的关键词，可能就是下沉市场和小镇青年了。

在“得小镇青年者得天下”的呼声背后，寄托的是各行各业的一个美好向往：希望找到一片新的流量洼地，吃到一波新红利。

但关键是，假如大家都需要“新”的红利，你要怎么快人一步找到？

找红利，首先要看懂红利。先来看一个吃红利的故事。

在移动互联网的发展过程中，创业公司碰到一个价值洼地，吃了一波流量红利，快速崛起的故事，屡见不鲜。

我要说的这三个故事，就是吃红利的模范。他们把红利当成大闸蟹在吃，不仅自己美美地饱餐一顿，还推动了整个市场的发展。

提到下沉市场和小镇青年，可能你首先想到的就是拼多多。吃红利的故事，就从它说起。

拼多多早期用户增长非常快，可能大家耳熟能详的故事，就是它利用微信的社交红利做增长。公众号上线2周，获得100万粉丝。2个月后，粉丝增长到1200万。

当时的互联网，注意力都放在一二线城市身上。拼多多，一夜之间闯入大众视线的新物种，大家看不懂，但不妨碍看到它爆发性的增长潜力。

上线4个月，付费用户突破1000万。上线1年，用户破亿，单月流水破亿。上线2年，用户破2亿，单日流水2亿。3年后，用户破3亿，IPO。

这个速度，在中国电商史上，也是仅此一家。

后来，拼多多的创始人黄峥，在一次接受采访时说：“我们的核心就是五环内的人理解不了”，“我们关注的是中国最广大的老百姓”。

一句话，把五环外人群带进大众视线。一句话点明，拼多多吃到了3-6线的人口红利。

红利，究竟是什么？

就是因为科技、政策、用户发生变化，形成短暂的供需失衡，给商业带来的新机遇。

拼多多早期在微信生态，通过社交关系链，以人为中心迅速裂变，实现了冷启动飞速增长。

黄峥说，玩流量经济，你永远玩不过阿里，你得另辟蹊径。于是，他想到了这个新玩法。当时，拼多多的周遭没有任何竞争对手。

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如今，基于社交电商模式的创业公司，非常多。用户对于社交裂变的玩法，也变得习以为常了。这个红利，也就自然消失了。

这就牵涉到红利的另一个特点，红利有很强的时间属性。

要抓住红利，关键是要抓住时间的窗口期，迅速弥补这个失衡。

如果你还有印象的话，应该对微信红利期不陌生。在2013-2015年，微信用户大量涌入，而微信公众号还处于荒芜阶段。

用户对内容很是饥渴，当时很多投入做公众号的自媒体，后来都成为所在领域内的大号。

如今我们熟知的吴晓波频道、罗辑思维、一条、黎贝卡的异想世界等，就都享受到了这一波红利。

此后，自媒体和内容创业，成为互联网行业的一员。

红利期间，因为是一片荒芜中竞争，所以增长迅猛。当竞争者增多，荒芜会变得充沛，红利就会变成红海。

然后，你就需要重新寻找，稍纵即逝的红利趋势。

去哪里找新的红利？你需要关注这三方面的趋势变化：科技、政策、用户。

新科技的商用化。

因为科技的进步，一定会改变过去固有的商业模式。比如电商对零售的改变。

比如，3G科技，让移动互联网得以实现，手机上网成为主要功能。4G，又极大提到了上网速度，加快了智能手机的普及速度。

如今，到了5G时代，新一轮科技红利正在敞开。

看到有网友开玩笑说，我用3G手机玩QQ，4G手机用微信，买了5G手机的第一件事，就是双十一抢单。

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政策，也是商业变化的一个重要变量，汇率、利率、货币、人口结构等的变化，都会带来新一波红利。

比如，时代赋予中国的3次人口红利。

第一次是80--90年代，供给侧人口红利为中国制造业发展贡献了极大力量。

海尔、联想，都是这个时代的代表。

第二次是中国将近14亿的人口，需求侧人口红利成就互联网高速发展的20年。

因为互联网的发展，严重依赖基于人口规模的网络效应。阿里、腾讯都是这个时代的代表。

当互联网来到下半场，大家都在说人口红利消失了，其实这个说法并不是十分准确。

虽然“供给侧人口红利”消失，“需求侧人口红利”减弱，但我们还有第三次机会，高素质人口红利。

在科技驱动商业的时代，谁能做出最智慧的人工智能？最精密的机器人？最有价值的基因技术？最多的通信专利？最干净便宜的能源？

就是中国1亿人左右受过高等教育的，高素质人口。

华为，是这个时代的代表。而这个时代才刚刚开始，你有机会好好把握。

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关注用户的变化，重点是关注用户消费模式和习惯。

每一代人，都有自己独特的消费模式。比如，70后崇尚节俭，80后注重实用主义，90后和00后更追求个性、相对自我。

不同的消费习惯，会催生不同的经济形态。比如，孤独经济、宠物经济、她/他经济等。

只要关注这些变化，就有机会抓到消费趋势的红利。

比如，当90后、95后开始成为消费主力军，越来越多的品牌，都在关注和理解这群年轻人。国潮，就是一个很明显的消费趋势红利。

故宫IP热度始终居高不下，国漫《哪吒之魔童降世》斩获49亿票房，各大品牌的国风联名周边，此起彼伏。

伴随国潮盛行，完美日记、元気森林、茶颜悦色、钟薛高等创新消费品牌，也应运而生，在销量上屡创佳绩。

如何早点抓准红利？

我说过，一切红利，归根到底都是趋势的红利。

那你可能想问，既然是趋势，你能看到，我能看到，别人也能看到，那要怎么先人一步抓住呢？

这就需要你在洞察趋势之外，掌握一些更具体的，有操作性的捕获路径。这里给大家提供三个思路，分别是：社交红利、管理红利、品牌红利。

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社交红利，具体表现为口碑经济。

如果你的产品足够好，好到用户忍不住发朋友圈赞叹，否则觉得对不起朋友的程度，那就会像自来水一般，形成源源不断的口碑。

比如小米在微博时代的巨大成功，就是因为手机的性价比足够高。小米能够把市场上4000元的手机，在微博上卖出1999的性价比，这样的超预期惊喜，用户怎么能不转发。

口碑经济，是移动互联网时代给好产品的奖赏。

除此之外，要想挖掘社交红利，产品营销化也是一种思路。

指的就是，把营销元素融入到产品中。比如，可口可乐的歌词瓶，网易云音乐的地铁乐评专列，买喜茶要排队、要先拍照打卡再喝。

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所谓管理红利，就是凭借运营能力，在同行之间创造落差。

现在，已经到了精细化运营的效率期。在效率期，要向管理要效益，要做好现金流管理。

企业比拼的重点，就是管理效率。

比如，以往管理上的粗放、成本控制上的粗糙，以及各种试错行动造成的浪费，现在都需要严格把控。具体来说，就是死抠每一个细节，少犯错，别犯错。

预算制度的完善、成本控制的精细、组织结构的合理构建……方方面面都需要节省和节俭。

你省下的每一分钱，赚出来的每一块钱，都很重要。

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如果说红利也有杀手锏，那可能就是品牌红利了。

我说过：当流量红利消失，管理红利消失，人口红利消失，各种各样的红利消失时，品牌的红利，将成为永不枯竭的流量和利润来源。

试想一下：在未来的某天，几乎一定会发生的情况：线上价格和线下价格一样贵。

等到那一天，用户会通过什么东西来选择你？只有品牌。

其实不用等到未来的哪天，如今已经有了这个苗头趋势。如今，我们每天接触的大量高密度信息，让心智空间变得极度拥挤。

这时候用户靠什么做选择？就是品牌。

更直白的说，就是能够让用户记得住的，那个唯一的品牌。

什么是时代变迁？就是旧红利在消退，同时一批新红利出现。谁能够享受时代赋予的红利，就是坚信趋势，早做准备的人。

虽说如此。但我还是想要提醒大家一点，不要把红利当做核心竞争力。

当抓住一波红利后，想要获得长久的成功，最终还是要回归商业的本质，通过给用户创造价值，建设你的核心竞争力，给自己挖一条深深的护城河。

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