文/ 韩璐 编辑/ 陈晓平

直营17年的周黑鸭，终于等来加盟模式。

11月18日，周黑鸭正式签约广西铭和食品，招纳其为特许经营商，后者拥有高铁站、机场等交通枢纽资源。

今年8月，周黑鸭首次透露将“利用特许经营模式，进一步渗透现有市场及策略性扩展至新地区”，消息一出，业内人感叹，“老周（周黑鸭创始人周富裕）终于想开了”。

早在9月，周黑鸭便在贵州贵阳低调签约一家特许加盟商，贵阳、南宁之后，云南、东北等地也已有潜在合作伙伴在评估中。加盟脚步正加快，不少城市的特许经营商意向金已经到位，年底前，一批特许经营店便会开业。

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直营之困：店铺只及绝味1/8

对于周黑鸭来说，遭遇沽空，业绩承压，人事调动的2019年，是个多事之秋。

2019年上半年，周黑鸭实现营业收入16.26亿元，同比增长1.8%，归母净利润2.24亿元，同比大降32.53%。门店经营利润率下跌、原材料成本上涨导致毛利率下降，新投产项目和门店租金增长等，致使业绩下滑。

尴尬的是，同为卤味“三巨头”的绝味食品和煌上煌，净利润却增长超过20%。竞争也在加剧，全品类的休闲零食品牌纷纷进入卤制品赛道，区域性品牌进一步分流市场，周黑鸭外部挑战不小。

为扭转疲态，周黑鸭升级企业IP形象，位于武汉食品工业园的总部也重新设计卡通外立面，投产抱枕、水杯、充电宝等各种IP衍生品，以使品牌形象更年轻，更潮。

放开加盟，则是残酷竞争下开启的一场模式变革。

2002年，周黑鸭的武汉首店“富裕怪味鸭”开业来，17年来，其商业模式始终以直营为核心，开店选址策略则是占领交通枢纽，机场、高铁、地铁沿线商圈，目前1255家直营店铺，覆盖中国17个省份96个城市。

直营模式，能确保总部强管控，保障品质稳定，可对应的高管控和高投入，使得周黑鸭在终端布局推进慢，运作成本高，财务挑战也大。

首先，从渠道密度看，快消食品尤其是卤味的需求，往往稍纵即逝，要抓住消费者一念之间“想吃”的心情，就要高密度开店。

即便已有千余家门店，周黑鸭品牌也主要囿于华中，华中区域集中了近半数门店，贡献了60%收益。

而湖南绝味则以加盟模式一路快跑，以10598家门店覆盖全国大多数地区，选址更多在住宅区，租金成本更低，销售网络的门店规模优势非常明显。

其次，在品类方面，周黑鸭产品以固定克重的锁鲜包装和真空包装为主，客单价高于60元，价格堪比正餐，吃货们的消费门槛太高，而散装售卖的绝味，客单价一直稳定在30元以下。

这与低网络密度下的供应链相关，周黑鸭目前只启用3家工厂（华北沧州、华中武汉、华南东莞），采用中央工厂+全国配送模式，而绝味拥有20个生产基地，覆盖江西、成都、天津、昆明、重庆等地区，前者在产能规模和运输成本上均不占优势。

转变，从人事调整起步，向渠道、供应链全方位蔓延。

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三个就位：挑战在保品质

周黑鸭现任CEO张宇晨，今年5月刚刚加入周黑鸭，8月成为CEO，换帅带来了布局的迅速调整。

上半年，周黑鸭关店117间，缩减“僵尸店”，同时增加入驻城市，进入河南信阳、福建晋江以及广东江门、汕头等城市，且在8月推出不辣系列产品，以“甜辣”畅销多年后，多了新口味的选择，增加了产品的受众群。

其后，周黑鸭全面铺开渠道，不只电商、外卖齐下，且正式开启加盟模式。

张宇晨告诉记者，开放特许经营是周黑鸭一次重要经营和管理模式升级，为何选择在这个时点去改变？他称是内部准备的需要。

第一，产能就位。

过去两年，周黑鸭增加产能布局，“现在产能完全跟上来了。去年上半年以来，河北的华北工业园、东莞的华南工业园和湖北潜江工厂都已投产，接下来，位于江苏、四川在建的华东、西南工业园也即将落成投产，五大区域6大工厂产能得到非常好的布局。”

第二，智能工厂、数据体系就位。

周黑鸭一直在建设大数据追溯系统，现在每一盒产品上都有二维码，可以端到端地监控产品全流程，从生产端哪个工厂、哪位工人生产的，到运输车辆的牌照、车内温度，运输去到终端哪一家店铺等，都可追溯。

第三，管理团队就位。

近年来，周黑鸭的高层一直在优化，今年，在麦当劳拥有20多年经验的谢军，加入周黑鸭，负责特许经营业务，且组建专门的特许经营管理团队。

张宇晨向《21CBR》记者表示，产能跟得上、产品可追溯、团队有经验，是渠道开放的重要前提，也是周黑鸭在直营与特许经营结合模式下，确保品质的根本。

张宇晨解释，14亿人口的消费市场下，原本1200多家直营门店的密度非常低，此前一直没有开放特许经营，是在打基础，这样才能和特许经营商进行很好的优势互补。

“我们的优势在产品力、品牌力，以及整个供应链生产和精细运营。我们的合作方，在当地拥有各种物业资源、有良好的公共资源，也有与全球知名餐饮直接运营的多年经验。品牌方和特许经营商的优势互补，我们相信能更有效率地进行全国市场的渗透。”

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招募门槛：500万起步

张宇晨说，对于周黑鸭而言，特许经营的开放，像进入了一条很长的雪道滚雪球，雪球能够滚多远、滚多大，取决于内核捏得是否紧实，避免中途溃散，选择合理的市场、契合度高的特许经营商是关键。

谢军表示，特许经营的布局思路，主要围绕生产供应链区域，随着工厂的逐渐落成，明年会在华北、华南区域先做规划，且随着工厂陆续投产，布局周边城市。

在挑选合作伙伴上，考虑“四有标准”：第一，有优质的物业资源，有能力在当地拓展市场，因为周黑鸭最终要有终端、要有门店；第二，在当地有非常好的公共资源，可支撑未来整个门店的运营；第三，有专业的、连锁经营的管理经验和专业的管理团队，保障市场拓展经营过程中，高效率、高标准地遵循公司标准运营；第四，拥有充沛的资金实力和财务资源。

根据周黑鸭特许经营的现有要求，现阶段主要针对城市或特殊渠道（交通枢纽、物业渠道）的特许加盟，启动资金门槛根据城市规模不同，投入资金不同，500万元是基础门槛，且不允许发展二级加盟，尚未开启单店加盟，也暂时不开放直营门店所在城市的特许经营权。

周黑鸭总部将从门店选址、供应链物流、门店设计、装修等给到支持。

张宇晨告诉记者，周黑鸭目前的战略工作，就是两个方向：加密和拓新，加大原有市场的渗透率，同时加快工厂和供应链的布局，进入空白区域，不断下沉到三四线城市。

“我们在三线城市已有非常好的潜在合作伙伴，彼此做过深入交流和考察，只是门槛比较高，正在进行细节和商务方面的沟通。”张宇晨透露，五年规划的门店数，特许经营门店数量将赶超直营店，同时，周黑鸭正计划进入便利店。

不过，特许经营模式下，周黑鸭进入的是全新市场，机会之外也有挑战，一是来自空白市场拓新的难度，二是特许经营的模式是否会进入现有城市，与直营之间的内部博弈将是周黑鸭的下一个课题。

或受开启特许经营的消息影响，11月19日开盘，周黑鸭股价直线拉升21.88%，报收4.68元港币，于11月19日中午停牌。

至少从股价表现看，周黑鸭开放特许，市场信心提振了不少。