“金九不金，银十难银”，11月8日，伴随着10月全国乘用车销量的出炉，传统销售旺季“金九银十”终于宣告以惨淡收官。

根据乘联会发布的数据显示，10月全国狭义乘用车市场综合销量为184.3万辆，同比下降5.7%，环比增长3.5%；全国狭义乘用车市场批发销量190.5万辆，同比下降5.9%，环比微增0.2%。总的来看，10月乘用车综合销量与批发销量增速均较上月有所放缓，在乘联会秘书长崔东树看来，10月车市呈现终端消费不温不火，消费需求不旺的情况。

与此同时，中汽协数据也显示，截至9月，我国汽车产销量已连续15个月出现下滑。可以看出，在凛冽寒冬中，车企尚生活在水深火热之中，那么可想而知的是，夹杂在市场与车企之间的经销商更是步履维艰。

经销商陷生存难题

日前，一则“山西省汽车流通商会代表省内23家东风日产经销商进行维权”的消息不胫而走，将经销商与主机厂的矛盾再次暴露在大众视野。

其实，在车市整体下行的背景下，经销商维权事件已屡见不鲜。而此次东风日产经销商维权的原因不外乎老生常谈的捆绑销售、厂家任务较大，导致经销商大幅促销，以及规定经销商任务量等问题。

有业内人士分析认为，车企在年底都会冲刺销量，这时经销商的压力往往也会随之加大，特别是今年车市不景气，车企的压力会比往年更大，这也造成了经销商被迫维权。

一位自主品牌资深销售人员也告诉买车网（Buycar.cn），“年末将至，主机厂多多少少会存在压库行为，这是默认的‘行规’。”他坦言，像东风日产这样销量稳健的主流车企经销商都苦不堪言，其他品牌经销商更是难熬。

中国汽车流通协会的数据也显示，10月汽车经销商库存预警指数为62.4%，环比上升3.8个百分点，同比下降4.5个百分点，库存预警指数依旧位于警戒线之上。

“10月市场表现没有达到经销商的期待，压力依旧很大，‘金九不金，银十难银’。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为，9月各地车展及季度末经销商冲量等营销活动透支了一部分市场需求；“十一”黄金周期间消费者外出游玩，经销商集客量有所下滑；北方地区进入农忙时节，农村消费者到店量下降。因此，10月车市压力较大，竞争环境进一步恶化。

在库存压力不减的当下，为保证销售任务完成，经销商也不得不加大促销力度，降价销售。买车网（Buycar.cn）在走访市场过程中发现，在中秋与国庆双节期间的低价促销结束后，临近年末“喜迎双十一”等促销活动又开始无缝连接。

郎学红也表示，临近年底，厂家和经销商为完成全年任务将加大促销力度，春节前效应将从11月份开始体现，12月则会更加突出。可见，经销商的末路狂奔已经开始。

“以销定产”求松绑

“库存是万恶之源”，新车销售的毛利被高库存无情吞噬，行业生态迅速恶化。在中国汽车流通协会会长沈进军看来，造成经销商亏损现状的原因在于，以产定销的方式造成了经销商库存高企；批零差价严重倒挂，经销商卖一辆车就亏一辆，卖得越多、亏得越多；网点过多、过密，造成了同一个品牌血拼。

据全国工商联汽车经销商商会发布的《汽车经销商对厂家满意度年度调查》显示，2018年有53.5％的经销商处于亏损状态，到了2019年上半年，这一比例达到了71％。

除此之外，2018年以来，经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%，大量三四线城市的4S店正在经历关店浪潮。今年上半年，1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更；更有500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。

为此，全国工商联汽车经销商商会发布《致乘用车生产企业的倡议书》，要求车企“解绑”经销商，并提出“以销定产”，制定科学的销量目标和商务政策；生产企业及时调整厂家指导价和批发价，让经销商获得合理的流通价差；不变相捆绑经销商，让经销商根据市场需求自主制定采购目标和供需库存三点诉求。

在崔东树看来：“市场情况带来的压力需要经销商与车企一起配合承担。‘以销定产’的根基是市场预测销量，并非往日实现的销量，车企应该更好地把握市场走向，经销商也应该做好‘平缓市场颠簸’的角色，从而实现一种动态平衡。”

可以看出，行业繁荣环境退潮后，在发展过程中掩盖的矛盾点就会不断的显现，这也注定市场将变得更加残酷，而经销商与主机厂的博弈还在继续。

未来经销商如何转型？

从2013年的汽车电商大战，到2016年“新零售”概念的提出，再到2019年造车新势力新零售的落地。近年来，4S店经受了电商、O2O、直营店等多种销售模式的“洗礼”。中国汽车流通协会发布的《关于我国汽车经销商当前生存状况及相关建议的报告》也显示，在汽车行业整体冷淡的大环境下，经销商也面临着品牌结构调整的压力，以及资金流转不良以及亏损加剧带来的规模压缩、转让或倒闭等可能。

与此同时，在裸车亏损严重的基础上，随着客户购买力的下降，经销商可开发的余地也会不足，生存压力加大。有业内人士指出，传统汽车产销模式在成本、效率、用户体验等方面已无法适应新技术和新消费的变化，变革已迫在眉睫。

“目前，传统4S店的线下服务的作用并没有削弱，而汽车销售模式再怎么变，也无法压缩经销商这个中间环节。”全国工商联汽车经销商商会会长李金勇认为，虽然一些车企也考虑像特斯拉、蔚来那样的直营销售，但迫于当前成熟的市场模式，以及金融政策、售后服务等压力，短时间内很难抛开经销商形成直营模式。

他坦言，对传统经销商而言，提高销售效率、降低运营成本、通过模式创新让客户获得更好的体验是在变革的时代下，抵御新零售冲击的良方。“传统的销售模式不会消失，但经销商会在互联网、智能化、大数据等环境的接入下，寻求新的利润增长点，通过模式和渠道的创新为消费者带来更好的服务和体验。”

此外，国务院发展研究中心市场经济研究所原所长任兴洲也表示，在新车利润大幅亏损的当下，也势必会倒逼经销商寻求转型或拓展新的盈利渠道。目前来看，业务升级转型，从销售向服务转型，其中二手车、汽车金融等衍生业务成为经销商业务转型的重点。

总的来看，目前，中国汽车市场迎来前所未有之大变革，经销商也在面临着转型与升级。可以预见的是，未来行业淘汰赛将愈演愈烈。正如沈进军所言，“汽车市场的高增长时代过去了，未来的常态是正增长和负增长将并存，经销商面临重新洗牌，出现拐点或将需要通过转变观念和经营让自己度过寒冬。”

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