医药代表，越来越难

1、市场大幅缩水

第五批国家集采的中选结果已尘埃落地。虽然杀价力度依然不减，但是与前几次集采相比，本次国家集采各药企显得更加从容应对。

这是历届国采中品种数量最多的一次，采购金额超过550亿元。中选品种61个，涉及148家企业的251个产品，平均降幅56%。同时，第五批国采纳入注射剂数量也是历届之最，品种数占比超50%，涉及金额超过70%。

带量采购是大势所趋，这已成为业内的共识，第五批集采外企的参与度也是创了历届新高。本次集采共有10家外资企业的11个产品中选，其中注射剂产品有8个，而且外资企业的降价幅度颇有诚意，例如赛诺菲的奥沙利铂注射液报价310.5 元/支，降幅高达82%。

据国家医保局公布的数据显示，按照约定采购量进行静态计算，前四批集采涉及157个品种，节约了671亿元。药品价格得以下降，市场格局得以调整，显著降低了患者用药负担。而这些数据对于医药人而言，潜在的意思就是：在市场规模大幅缩水，药价直击地板额情况下，一场大洗牌已来临。

2、向龙头药企聚拢

截至目前，国家集采已经开展了五批，对市场洗牌效应已经开始显现。在第五批国采中，不少重点投入创新药研发的龙头企业，均有收获不菲。

从前五批国采企业中选品种总数看，研发实力较强的大型药企入围品种较多。这些药企，大多是国内创新药龙头药企，年研发费用投入较多，并且已有多个仿制药成功通过一致性评价。

前五批国采中选品种数量领先企业

事实上，受带量采购的影响，无论是中选企业或未中选企业，很多都已经着手开始调整和转型，其中就包括销售团队的调整。

对于中选的企业而言，由于产品大幅降价，相对而言只能降低临床费用来腾笼换鸟。在采购量保证的情况下，企业只能够调整或者撤销销售团队；对于未中选企业而言，市场份额大幅缩小，同样也只能大幅压缩销售费用来维持利润企业。而且在国采之外同样会面临各种招采降价，应对日益白日化激烈竞争。

毫无疑问，过去企业依靠一个品种、依靠营销就能撑起企业利润的路子已经行不通了。随着国家集采的推进，医药代表首选就业的企业类型也正在发生改变。

3、医保调整重磅一击

今年下半年，除了第五批国家集采，对医药代表影响比较大的还有医保目录调整，其中就包括国家医保目录调整，以及省增补医保品种的消化。

6月30日，国家医保局已正式下发《2021年国家医保药品目录调整工作方案》，明确自2021年7月1日起，在国家医保局官方网站开通网上申报系统，符合条件的企业可以开始申报。本次目录调整工作将于今年底前完成，力争明年1月开始落地执行。

国家医保目录调整对于药企的意义，毋庸置疑，无论调进或调出都会对企业的市场影响巨大。而目前各地在逐步消化的省增补医保目录，对于相关药企来说同样是「会呼吸的痛」。

按国家医保局要求，地方增补医保目录中的品种，要求在从2020年开始，3年之内分批调出目录，3年清理品种的比例分别为40%、40%、20%，每年的调出时间节点在6月底前。因此我们也能看到，近日各省都在发文，明确调出一批地方医保的增补品种，这些品种应该就是第二个40%。

对于即将或者已经被消化的省增补医保品种来说，只有两条路可以走，要么想办法成功调进国家医保目录，要么离开医保渠道，走零自费或零售路径。与国家集采带来的影响相似，对于医药代表而言，随着地方增补品种被逐步清理出医保，同样也会面临着转型或转岗的问题。

毫无疑问，随着国家集采的推进，今后国内医院市场将加速仿制药替代原研，同时在国家对新药利好政策的不断出台的背景下，国内创新药市场已进入蓬勃发展的阶段。

无论是药企还是医药代表，都亟需转型，才能更好地适应时代发展潮流。