第二轮全国集采品种，确认！

　　4月1日，国家组织医用耗材联合采购平台发布《关于开展部分骨科类高值医用耗材产品信息采集工作的通知》（以下简称“通知”）。

　　据“通知”了解，在前期采集医疗机构采购数据的基础上，为进一步了解骨科类高值医用耗材市场状况，计划分批开展骨科类高值医用耗材产品信息采集工作。首批开展人工髋关节、人工膝关节类高值医用耗材产品信息采集。

　　明确取得人工髋关节、人工膝关节类高值医用耗材产品合法资质的医疗器械注册人参加本次信息采集工作。

　　为确保首批骨科类高值医用耗材产品信息采集工作顺利开展，将在天津陈塘科技商务区服务中心三楼多功能厅（天津市河西区洞庭路20号）召开信息采集工作沟通会，现场介绍工作流程及操作方法，每家企业最多可选派2名代表参加。

　　时间安排：

　　4月1日—4月8日，企业注册；

　　4月1日—4月8日，产品基础信息确认；

　　4月2日—4月9日，关节系统信息维护；

　　4月2日上午 10：00，信息采集工作沟通会。

　　至此，第二轮国采品种正式确认！

　　其实早在3月16日，辽宁省丹东市人民政府就发布消息，确定部分骨科高值医用耗材开展集采工作，填报范围就包括人工关节类、脊柱类、创伤类高值医用耗材，涉及品种高达7万多种。此项工作已然成为国家骨科高值医用耗材集采工作的重要依据。

　　大批巨头将被“杀价”！

　　参考第一轮国采结果，原均价为1.3万的冠脉支架直接降至700元，包括微创、乐普、美敦力、波士顿科学等多家知名械企，出现了多款“百元支架”，足可见第二轮国采的杀价力度绝对不可小觑！

　　据华招器械网数据显示，自2019年至2021年，全国部分地区骨科耗材降价明显，其中安徽降幅排名前三，关节类平均降幅达82%，脊柱类平均降幅达53%，江苏紧随其后。

　　2020年底，根据山东七市联盟带量采购结果显示，骨科创伤类产品（如：普通接骨板、锁定接骨板、髓内钉系统）均遭“骨折价”，最高降幅达94%，关节类产品平均降价86%，其中某置换人工髋关节，由原来9万2千元直降至4133元。

　　虽然这些骨科高值耗材已经开始大幅度降价，但是在国采面前，将再次面临被大幅“砍价”！

　　另外根据《中国医疗器械蓝皮书（2020版）》数据显示，目前国内创伤市场国产化程度较高，市场规模约为75亿元，其中威高骨科、大博医疗、纳通集团、凯利泰骨科等企业市场占比规模较大，约为70%。

　　因技术壁垒较高，关节、脊柱类产品国产化程度较低。在关节板块，国产占比仅有27%，其中微创骨科、爱康医疗、春立正达、联合骨科等企业市场规模占比较大。在脊柱板块，仍由强生、美敦力等外资品牌占据市场主导地位，国产厂商市场份额为39%，其中包括大博医疗、凯利泰、三友等企业。

　　第二轮国采的范围包括人工关节类、脊柱类、创伤类，以上中国市场排名靠前的企业均可能遭遇杀价风波。

　　根据数据显示，我国国内市场关节类、脊柱类渗透率低，有望实现以量补价。与之相反，创伤类产品市场占比较高，国产化、同质化严重，此次二批国采或将遭遇“骨折价”。

（仅作参考，最终以官方正式文件为准）

　　经销商如何应对？

　　集采风波下，除企业外所有经销商也同样牵扯其中，面对频次越来越密集的集采行动，经销商又该如何应对？有几点建议可供大家参考！

　　1.聚焦中高端产品，寻找新机遇

　　从带量采购政策的角度出发，未来经销商要想在固有的产品体系中大幅盈利的可能性很低，因此需要将目光转向中高端产品，利用标外市场产生的新机遇增加自身竞争力。

　　同时，捆绑销售的思路也建议有所改变，从纵向变为横向，即从同系列转变为多领域，多渠道，便于为自己在新形势下拓宽客源，补充利润。

　　2.智能化、信息化成为大趋势

　　随着5G发展，各行各业的数字化产品将变得炙手可热，医械行业也不例外。

　　对经销商而言，数据不再透明，渠道也会变得更广。工业和信息化部在《医疗装备产业发展规划（2021-2025年）》中也指出，支持互联网通信与医疗设备进行跨领域合作。行业智能化、信息化正成为大趋势。经销商们可以更加关注智能监护设备、家庭服务机器人等产品，从而满足群众智能化、多样化、个性化的需求。

　　3.团队转型，打造优质行业生态圈

　　尽管带量采购政策对医械领域经销商的打击十分明显，但就发展前景来说，国产医械的前途还是一片光明。据数据统计，2018年中国医疗器械市场规模约为5304亿元，同比增长19.86%，接近全球医疗器械增速的4倍。高发展意味着高要求，因此在未来，开展“以客户为中心”的业务模式创新，打造优质的经销商“生态圈”或将成为趋势。

　　优质的生态圈，意味着经销商两个方面的转型：销售团队转型、服务模式转型。在未来，随着国民生活水平的提高，科技的发展，对于经销商的专业水平要求会越来越高，因此，打造专业化的销售团队是势在必行。

　　其次，在团队设置上，也要考虑针对不同客户需求更精细化的区分，争取在每一个环节都做到客户第一，使命必达，而我们的客户也更愿意为“高价值服务”买单。