今年的政府工作报告指出，完善短缺药品保供稳价机制，采取把更多慢性病、常见病药品和高值医用耗材纳入集中带量采购等办法，进一步明显降低患者医药负担。政府工作报告传递出集中带量采购全面提速的信号，将持续倒逼国内药企加快创新转型的步伐。

　　这是大势所趋。在这种趋势下，许多药厂的药品将无法中标，制药企业的未来在哪里？营销应如何布局？

　　为何布局DTP

　　落标产品冲击巨大，DTP是较佳选择

　　第四批国家组织药品集中采购2月初在上海开标，预计第五批国家集中采购将加速落地，且覆盖范围将相较之前更广泛。集中带量采购工作正朝常态化、规范化、制度化的方向扎实推进。竞争充分、价格合理、规范有序的药品供应保障体系正加速形成。

　　仿制药品种中选集采，较大幅度降价后以价换量，转为低毛利率品种，为企业贡献低毛利率将逐步成为常态。除少数壁垒较高、竞争力较好的品种外，大部分仿制药可能都将经历这个过程。

　　未来，注射剂、生物类似药、中成药等领域也将接轨带量采购。带量采购对制药企业的销售（特别是落标企业）带来极大冲击，很多落标药企销售团队立即解散。即便是中标企业，因中标价格大幅下降，没有费用空间做营销推广，也出现了需要裁员的问题。影响面很大。

　　那么，落标产品有没有其他出路呢？笔者认为，这些因政策原因导致业务无法持续的药品，转型做DTP可能是较佳的选择之一。

　　火爆DTP市场，失标企业的救命稻草

　　近年来，DTP的火爆有目共睹。

　　各大连锁药店、各大商业公司纷纷布局DTP市场。目前中国DTP药房的主要运作模式为：DTP药房整合药品供给端（制药企业）、处方端（医院）和需求端（患者），并形成自己的药品配送物流功能，成为药品营销过程中的核心角色。

　　带量采购的挤出效应，使得大量处方药被迫退出政府买单的医疗市场，导致大量处方药企业开始进入零售市场。也正因如此，在政策驱动下，DTP终于快速发展起来。以前，发展DTP是医院取消药品加成后处方外流的本能选择，DTP模式的出现为处方药提供了一个流出通道，同样也是取消药品加成和药占比压力下医院压力的泄洪通道；现在，由于集采的原因，DTP发展将进一步提速。

　　DTP产品四大方向

　　由于集采的溢出效果，DTP已经热起来了。但是，如果DTP药店布局的相关产品没有特色，不具备DTP产品的素质，那么销售要想做得很大也是有难度的。

　　调研证明，DTP的产品应该符合以下四个方向：

　　01慢性病用药，专业慢病管理是DTP竞争力

　　慢性病用药，是集采后落标的主要产品类别。DTP药房具有较专业的药学和医学服务能力，而这正是慢病管理的竞争力。专业的慢病管理内涵包括：指导患者用药，按照药物经济学原理让患者少花钱而获取最佳疗效，控制慢病及其并发症的发展，提高生活质量。这些内涵是慢病管理的根本，没有专业的服务，仅仅是用药提醒，是不可能取得顾客深度认同的。

　　DTP药房成为慢病管理定点药店，可以提升药店慢病管理水平，提高消费者慢病管理治疗效果，最终被消费者认可。慢病顾客一旦留下，是终身用药。

　　02带量采购失标大品种，特别是品牌药企的产品

　　因带量采购而失标的大品种，应该及早想办法布局DTP市场。

　　例如第三批国家带量采购中的53个品种、86个品规，有许多大众熟知的常用药，如阿莫西林、布洛芬、枸缘酸西地那非、阿扎胞苷、阿哌沙班、奥美拉唑、二甲双胍、非布司他、卡培他滨、拉米夫定、匹伐他汀、托法替布、塞来替布、替格瑞洛、维格列汀纷纷入选。风湿免疫疾病药物塞来昔布、托法替布、非布司他，以及乙肝药拉米夫定、阿尔茨海默症药物美金刚、降血脂药匹伐他汀、抗栓药替格瑞洛、糖尿病药物维格列汀、抗癫痫药左乙拉西坦等也入选，其中不乏知名品牌的品种。

　　特别是品牌药企的产品，在医疗机构临床市场上都有较大的基础和用量，一旦失标，临床销售额将急速下滑，甚至为零，直接影响企业的生存。所以，转战DTP市场将是非常重要的一条出路。

　　03未进医疗机构的肿瘤、罕见病和慢性病新特药

　　疗效确切的治疗各种疾病的新特药、各种肿瘤治疗的靶向药、正规渠道很难获得的新特药，是DTP药房布局的重中之重。

　　DTP这种模式在我国的产生原因最早就是源于患者对新特药的需求。因为这些新特药在医院买不到，患者治疗又需要，所以就有了DTP药房。某种程度上讲，DTP药房的产生，解决了部分患者对新特药的可及性问题。

　　未来，随着市场的开放以及国内医疗水平的进步，越来越多全球最前沿、最先进的治疗方案和治疗药品将惠及广大国人。对于刚开始不能进入医疗机构的新药、特药，DTP药房很好地承接了此环节，以解决广大国内患者无药可医的窘境。

　　另一方面，DTP药房承接的品类的疾病谱不再集中在肿瘤线，也将涉及罕见病和许多慢性病新药。

　　04挤出的中成药、辅助用药、特医食品、器械等

　　因政策挤压出来的一些中成药、辅助用药、特医食品、器械等类别的产品，也是DTP产品布局的一个重要组成。这些不属于急需用药、退出医疗机构市场的产品，受医生处方影响较大，也是DTP市场非常诱人的一个布局。而DTP药店也将成为这类产品的一个主战场。

　　总结

　　可以预测，DTP药房将成为一种医药零售新业态。DTP药房应是承接处方外流的主要战场，未来几年，集采落标药企布局DTP药房，将是不可阻挡的趋势。