文 | 周天 傅叶

周天财经原创出品

又一个新经济独角兽跑出来了。

北京时间 2019 年 10 月 31 日，二手车金融服务平台美利车金融 (Meili Auto Holdings Limited) 向美国证券交易委员会 (SEC) 提交了招股书，拟登陆纽交所。据招股书披露，美利车金融计划募集资金至多 1 亿美元，股票代码为「ML」，瑞银证券、德意志银行证券、野村证券和中金香港担任此次发行的承销商。

这家低调的新经济公司，由于只耕耘垂直赛道，并更多地专注于中小城市，这让其在很长一段时间并不为人们所熟知，这也让美利车金融有了和拼多多一样的效应：刚刚开始被人们所认知，就已经是体量不小的行业巨头了。

据其招股书介绍，美利车金融专注于中国二手车分期服务市场，旨在促进金融机构向汽车消费者提供分期贷款服务。招股书中的数据显示，美利车金融业绩持续大幅增长。2018 年美利车金融总营收达到 16.564 亿元人民币，同比增长达 91.1%，净利润达到 3.185 亿元人民币。

这样的净利润并非一个小数字。在 2018-2019 年这个特殊的时间节点，在众多上市的中国独角兽公司中，实现盈利的寥寥无几，而实现规模盈利的公司，更是稀缺，这也从一定程度上预示着，美利车金融在后续将可能会受到二级市场好评。

如果理解了美利车金融所处的时代背景，就更能清晰地看到这家公司所处的坐标。

最近一年，资本市场走到了泡沫出清的阶段，过去一味靠融资烧钱来扩大规模、靠 GMV 和用户量增长来掩盖真实商业模式缺陷的大繁荣时代告一段落，大量不赚钱的公司都面临估值下调的压力。

最显著的案例就是软银加持下的 WeWork，这一国际巨头在 2019 年初的估值还一度高达 470 亿美元。然而，高估值的背后是高亏损。从 2016 年到 2018 年，其净亏损额从 4.29 亿美元扩大至 19.27 亿美元。到 2019 年上半年，净亏损额则达到 9.04 亿美元——其每获得 1 美元收入就要先亏损约 2 美元。

不赚钱的公司，二级市场并不会为其买单。今年 9 月，在决定放弃首次公开募股的时候，WeWork 的估值已经降到 100 亿美元——相较于年初蒸发了 80%。

摩根士丹利首席股票策略师迈克·威尔逊认为，WeWork 首次公开募股的失败标志着一个时代的结束，「为没有实现盈利的企业提供慷慨资金的日子已经结束了。对那些可能永远无法产生正现金流的企业而言，最具投机性、定价最不合理的市场领域已经开始崩溃。」

但上一个时代的结束，反而有助于真正有盈利能力，拥有稳健运营能力的公司浮出水面。

美利车金融，就是当前这种由喧嚣归于沉寂的创投生态下，率先冲出的一匹快马，一方面其有着踏实的盈利能力，另一方面，业务增速也达到了「互联网级别」。

根据招股书，美利车金融主要通过促成汽车贷款取得收入。2018 年，美利车金融促成了超过 23.3 万单汽车融资交易，同比增长 32.7%。到了 2019 年，这样的增速有所加快，今年上半年，融资交易数量达到 12.9 万单，同比增长 34.6%。截止到 2019 年 6 月 30 日，美利车金融汽车融资交易余额为 219 亿元人民币，较 2018 年 12 月 31 日增长了 18.0%。以中国最大的两家互联网公司为例，腾讯和阿里多项业绩指标的增速也在 30% 到 40% 的区间，这也从侧面显示出美利车金融的增长能力。

究其原因，美利车金融深入下沉市场，提供了一种解释。

01 下沉市场上的一些秘密

由于传统金融机构的销售人员不足，难以覆盖中国分散的经销商网络，并且缺乏行业专业知识、特别是二手车估值能力，这些优质的消费者往往难以从金融机构获得所需服务。周天财经走访过山东多个地级市乃至县级市场，就对低线市场汹涌的金融需求感触良多。

当时我们对县级市场的多位二手车销售人员进行过调研访谈，了解到一个非常有趣的现象。

在下沉市场一些生活不那么富裕的家庭，他们反而会更在乎邻里之间的看法，所以哪怕价格稍微高一些，也要买新车。

而购买二手车的人，大多是那些自己在做小买卖的个体户、中小企业主。这些人在购车时的金融需求非常明确，知道有利息，但也还是会选择用贷款的形式分期付款。为的就是避免一次性支出太多现金，影响其生意的现金流。

周天财经接触过的一位销售商在今年下半年，一个月内就卖出了 9 台车，9 台全部都是分期。而这些车中不止有平价的国产品牌，还有像路虎，陆地巡洋舰这样的中高端 SUV。

这说明，一方面，消费者深受他们所处环境的影响，另一方面，越是优质的消费者，反而越有金融需求，即便这违反我们的直觉。根据 Frost & Sullivan 报告，全国约有 80% 的二手车交易在线下进行。仅仅止步于线上平台，显然无法充分服务好海量而非标的需求，巨大的市场空白不言而喻。

就意味着，要做好这个市场，也需要融入当地的环境中。为此，截至 2019 年 6 月 30 日，美利车金融约有 4,000 名销售人员覆盖了全国 30 个省级行政区的 300 多个城市，合作二手车经销商约 7.5 万家，其对下沉市场的渗透率颇为惊人。

在中国，许多行业的基础设施并不完善，商业力量想要完成闭环服务，就需要平台「向前一步」，把基础工作做扎实。美利车金融深入到下沉市场，把门店开进中小城市乃至县域，尽管模式相对较重，无法像纯互联网平台那样实现指数级扩张，但其模式更符合下沉市场的运作逻辑。

费孝通先生在《乡土中国》一书中曾对熟人社会的信任关系有过相当精准地概括，他写道，乡土社会的信用并不是对契约的重视，而是发生于对一种行为的规矩熟悉到不假思索时的可靠性。

因此，下沉市场作为互联网公司都想挖掘的「新红利」，走到服务层面上来不可能只依赖「空军」，也必须有「陆军」，浸泡在当地市场，并持续深耕，才是取胜之道。

比如 58 同城的「58 同镇」业务，就是从县城当地挑选站长；拼多多的农货上行计划，也是在各地挑选培训「新农人」，二手车金融的获客和风控，也需要美利车金融的线下人员对本地环境做到充分熟悉。

02 二手车金融的核心壁垒是什么？

其实，美利车金融为下沉市场提供的基础设施绝不仅仅是门店而已。

更重要的是，其精准的获客能力，以及针对客户、二手车辆以及经销商所建立的线上线下结合的综合风险评估体系。

这就像拼多多绝不止步于流量端的新奇玩法，其深入原产地搭建供应链体系，通过聚合分散的消费者需求，来向上游追溯，反向定制产品，用规模效应来降低通路成本，实现原产地货物直发。这也充分显示，实现精准人货匹配背后的中后端实力，才是真正的核心杀手锏。

美利车金融植根二手车真实交易场景中的近 4000 销售铁军，直接对接、服务全国 7.5 万家车商，把握住二手车从交易到金融转换的入口。

而作为中国首批接入中国人民银行征信中心的、独立二手车融资解决方案提供商之一，美利车金融利用数据挖掘、知识图谱以及机器学习技术，通过分析大数据变量之间的潜在关系，能够对汽车买家的信用风险进行精准评估。在扩大业务规模的同时，有效控制风险水平。

为确保风险模型以及风险政策的有效性，美利车金融还会对系统进行回测，以检验风险评估模型和变量的显著性、稳定性以及准确性。通过完善的贷前评估、贷后监测以及逾期贷款管理机制，美利车金融得以审慎地扩大公司业务规模。

凭借严格的信用评估流程以及一定的风险管理能力，美利车金融能不断优化风险评估模型，提高新增贷款质量。截至 2019 年 6 月 30 日，公司 M3+ 逾期率为 0.8%。KS 比率（衡量信用评估模型的准确性）达到 45％，而传统银行相关的 KS 比率普遍在 30%-40%。

在资金端，美利车金融拥有多元化的机构合作伙伴，包括互联网银行、大型国有银行和股份制银行。通过与信誉良好的金融机构不断深入合作，这些机构可以向客户提供更高的信贷额度以及更低的利率。由于只和金融机构进行合作，与其他消费融资服务平台相比，美利车金融更有能力显著降低合规风险。

近几年来，美利车金融不断拓展与金融机构的合作，共同促成的汽车融资交易额持续攀升，已从 2017 年的 70 亿元人民币增长至 2018 年的 145 亿元人民币，同比增长 106.9%；截至 2019 年 6 月 30 日的六个月的融资交易额达到 91 亿元人民币，较 2018 年同期的 54 亿元人民币增长 68.8%。

一手在下沉市场挖掘优质资产，另一手又为金融机构的便宜资金，寻找到去处，美利车金融在这中间扮演着精准匹配的角色，同时也具备一定互联网连接属性的网络效应。

众所周知，中国的国有银行都有着严格的风控体系，风险偏好普遍较保守审慎，他们对美利车金融初筛能力的认可，说明了，这整套体系中的核心壁垒，就是数据驱动技术以及风险评估模型，使得美利车金融扮演着为下沉市场输送资金的连接作用。

风险模型需要时间来训练，下沉市场也需要更多的门店去覆盖，而当这些环节跑通，模式越发得到验证，也就意味着先发者的「连接」地位就越发难以颠覆。当大量二手车玩家们还深陷于烧钱获客和巨额亏损的泥淖中时，美利车金融已经另辟蹊径地在这个市场建立了优势地位。

根据周天财经在低线市场所观察到的迹象，在微观层面上表明，市场趋势正在一点点改变，随着用户对二手车金融模式的接受程度提高，规模扩大降低边际成本，铺设基础设施、搭建技术体系、发挥连接作用的主体往往能分到更大的一块蛋糕。

03 2020 年，二手车金融格局走向何方？

目前，在二手车金融行业竞争中脱颖而出的主要有三类平台，除了以美利车金融为代表的专业的二手车金融服务平台外，还有平安为代表的传统金融机构，以及优信、58、瓜子等为代表的互联网交易平台。

据了解，美利车金融目前已接入工商银行资金，资金成本预计将大幅下降，这就补足了美利与传统机构竞争的最大短板，即资金成本。2020 年，随着工商银行资金在美利的放量，美利可凭借其城市覆盖量优势，以及更大规模的专业线下团队，去抢占中高端车市场，从而建立竞争优势。

实际上，据招股书介绍，美利车金融未来战略计划，就涵盖了进一步拓展业务覆盖范围与用户群、进军高端车市场、挖掘购车者生命周期价值并提供更多增值产品和服务等一系列方向。

此外，第三类的互联网平台，也处在调整期。当前，优信和 58 的故事结局尚未明朗，但 2020 年可以确定的一点的是，在二手车行业格局中，整合将成为主旋律。

而至于瓜子（车好多集团），其金融业务，目前并未对外部开放，主要为自身平台上的交易业务服务，据公开信息统计，瓜子累计融资达到 30 亿美元。已使瓜子成为了中国二手车交易公司体量的第一名，做好交易平台，是「重望」之下瓜子的必选之路。

跑通交易业务，找到稳定的商业模式和盈利模式，是瓜子面临的最大任务和挑战。将金融业务单拆给另一个没有竞争的行业领先者，分享收益，或许是更明智的选择。势头正猛的美利车金融，则可能是一个绝佳人选。此次顺利上市后，将大幅提升其品牌及市场影响力，随着低成本资金的进入，美利也有足够能力去抢占其他中小型服务平台的市场份额。

瓜子专心做交易，而将金融业务交给美利，是目前最合乎逻辑的猜想方向。

2020 年，无论是美利 + 瓜子，还是美利 + 优信 58，按现在的发展格局，都是合理的猜想。接下来，二手车金融行业的整合与集中化，将是不可避免的趋势。

二手车金融的战局，未完待续。

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