导语

作为「互联网+教育」的重要形态，在线教育带有明显的互联网「基因」，大多数玩家作为互联网思维的拥趸，惯用烧钱营销，不断跑马圈地，只求扩大市场规模。尤其在线青少年英语培训，激烈厮杀过后，第一波「淘金热」已然过去。2015 年 1 月，金沃斯在线英语在加拿大多伦多成立，7 月进军中国，杀入当时已一片红海的在线英语领域，为 K12 阶段的学生提供在线外教小班课和一对一服务。4 年之间，许多在线英语机构或倒闭或被收购，金沃斯为何却能走到现在？

“三固定”+小班学习模式

在金沃斯董事长兼CEO李立群看来，在线英语领域目前还未有龙头企业，有些公司或许知名度很高，但美誉度不够。他以手机举例，「苹果和华为或许是手机领域兼具知名度和美誉度的头部企业，但在线英语还未有像苹果、华为这样的头部企业。我希望未来金沃斯可以成为在线英语领域里的华为。」

要做在线英语领域的华为，首先要具备过硬的看家本领。李立群认为，在线英语最重要的就是外教和教材，只有解决了外教和教材问题，才能解决在线英语的核心三大问题：跟谁学、学什么以及怎么学。

跟谁学？北美外教。「我们一直以来坚持的事情就是固定北美外教，但不是会说英语的北美外国人就能成为外教，我们的原则是宁缺毋滥。首先我们的老师是具备 TEFL 或TESOL 证书等相关教学资质的，还要有亚洲学生教学经历以及3年以上少儿教学经验。其次我们在加拿大的 AOM 学术管理团队会负责招聘、培训、考核、筛选。外教培训环节里还有试讲，试讲合格才可以纳入外教储备，达到 75 分以上才能正式上课。有些老师可能应聘成功了，但没通过培训环节或者试听环节不合格，也不能上课。我们老师的录取通过率仅为 5.6% 。他们不只是第二语言教学的tutor，还是全程陪伴助力孩子成长的teacher。」优质的师资一直是教育行业的稀缺资源，金沃斯为何对外教质量的把控要求这么严格？用李立群的话来说，「学生对外教满意不一定续费，但是学生对外教不满意就一定不会续费。对外教的重要性怎么强调也不过分。就好比金沃斯是一个餐厅，外教是厨师，不管食材再好、环境再好、服务再好，如果厨师做出来的东西不好吃，顾客也就不会再来了。」

学什么？教材方面，李立群介绍称，为了贴合中国孩子的学习情况，金沃斯并没有单独选择国外的原版教材，而是通过北美和国内共同组成的教研团队，以中国英语新课标大纲为基础，融入北美文化背景，在巩固校内知识的基础上进行教材课程大纲研发。研发完毕后，金沃斯又联合美国及加拿大的专家，耗时两年、花费 500 多万美金，开发了一套动画课程，涉及 1 - 9 年级，配有听说读写等练习。而为了方便教研工作，金沃斯在多伦多设立公司，成立了外教管理中心，还对接了当地一流的中学和大学资源。

怎么学？课程模式上，金沃斯选择了三固定模式，也就是固定外教、固定班型、固定时间。课堂模式上，呈现以学生为中心的，游戏化，竞赛化的课堂，而在李立群看来，三固定的课堂学习模式才是真正的课堂学习模式。

固定外教，为的是精准教学。李立群介绍说，「我们一直在培养自己的师资团队，我们的外教管理信息系统（外教工作台）对外教的教学特点、性格特点、兴趣擅长有细致的分类，通过大数据分析，可匹配不同的班级。我们还引进了国际学校 OPT 口语能力及英语综合能力检测，由美国加拿大外教考官对学生进行 1 对 1 测评。通过认知表达、词汇拓展表达、思维理解、交流表达等多个模块，综合反馈学生真实的口语水平及语言能力情况，辅助我们的固定外教更加深入地了解学生，进而实现精准教学。」此外，教学服务配套是金沃斯课程设置上的第二大特色，「有班主任 1 对 1 负责督课，和外教老师配合，进行第二层监管，坚持对每个学生负责。」

固定班型，为的是学习效果。金沃斯主推1对3，同时也设有1对1，各自占比分别60%和40%。在李立群看来，虽然1对1毛利率低，但是可以解决现金流的问题，而1对3在保证较高毛利率的前提下，又可以保证学习效果。「中国孩子学习英语最大的挑战是英语输出能力偏弱，可能在学校英语考试分数并不低，但是听力和口语较差。我们通过实际课堂观察，发现小班课 1 对 3，性格外向的小朋友一般都会抢着大声回答，这时性格内向的小朋友会有两种反应，一种是马上跟着回答，说明学习状态被带动了，课堂氛围好。另一种情况是依然不敢开口或反应稍慢跟不上节奏。这时我们的外教老师会单独与他互动，保证他的开口机会不被积极的小朋友抢占，然后给予鼓励，慢慢引导他大胆开口，跟上节奏。同时我们的班主任和中教老师课后会针对性的给予孩子学习辅导和强化。这样经过一段时间学习，学员彼此都会有很大的进步，而且可以良性竞争，共同提高。」

固定时间，同样为的是学习效果和运营效率。「金沃斯的外教可以提前了解自己的上课时间，方便安排自己的时间，而不是像一些平台因为是约课，外教只能被动等待上课。所以同等条件下，外教可能更愿意在金沃斯教课。另外，金沃斯更大的优势在于，不需要庞大的服务团队去push学生销课。在学生招生端和教师聘用端都有控制，可以更好地保证教学效果。」

不过李立群也坦言，三固定能够保证学生的学习效果，但同时也存在一定问题。「小班课运营挑战比较大，最大的问题就是满班，因为既要保证 3 个孩子上课，又要保证学习水平差不多。而如果不满班，1 对 3 分担外教的高成本也就没有意义了」。

此外，在企业合作方面，金沃斯选择了在双师课堂中嵌入外教资源的方式来开展合作。李立群介绍说，「做题、讲语法，永远是中教讲得好。外教的优势是调动孩子的学习兴趣及口语练习。针对有教材、缺外教老师的机构，通过中教负责教授知识点，外教负责口语听力提高的方式，可以更好地提高学生的学习效果。我们会对课件进行二次升级研发，对学校或机构内容进行场景化或游戏化或思维引导化的二次制作。」

但没有哪个机构能保证一定让孩子喜欢学习，所以李立群说，「我们的策略是，第一找到好孩子，第二找到对应试和高客单价不是特别在意的家长」。对于「好孩子」的定义，李立群表示，「好孩子是指学生的内在自我驱动力强，愿意自己主动学习。如果学生不愿意学，即使家长愿意花钱也不会有效果。而学生本身英语好，还愿意学习，那效果就很好。」

尽管金沃斯在体量上与其他企业相比还处于弱势，但李立群认为在教学品质、课程效果上不输别家。「我们的1对1客单价做到了全国最高，优势就是做到了固定北美外教。目前金沃斯小学低年级的留存率接近80% - 85% ，转介绍率在 50% - 60% 左右。」谈及未来时，他称「希望未来可以做在线英语领域中的华为，但我们运营中心 base 在天津，目前还是先做天津在线英语教育的首选。」

「在线英语不能是亚健康状态发展」

在线英语经历了烧钱获客的野蛮生长之后，国家对在线英语的要求也愈发“严苛”，目的是不断引导在线英语朝着健康的方向发展。

李立群认为，在线英语赛道目前最大的问题就是机构在亚健康状态发展。「我不是很看好烧钱模式，在线教育行业发展到现在，我相信各家机构已经认识到烧钱获客是走不通的，可能一开始能带来学生数据的快速增长，但是如果续费留存很低，不管新生量多大，留不住，企业一定无法长远发展。」

健康发展靠什么？李立群认为，唯有集合教材、师资、服务、教学配套等产出元素，输出专业技能，组合发挥出核聚变效果，才是健康发展的关键。」

为使这些元素发挥更大效用，金沃斯在2018年下半年进行了几个方面的战略升级。课堂效果上，复制模拟线下课堂，增加了师生之间的互动形式；课程内容方面，低年级加入纸质教材，增加培优课程，课程增加剑桥考级内容；课堂模式层面，针对三四线城市和英语基础薄弱的孩子开设20人中教+外教小班课程，作为全外教课程的铺垫；除此之外，在教辅工具上，引进了国际学校OPT口语交流能力检测，作为分班依据，从而全面掌握孩子实际口语情况，进而精准教学。「 我认为未来在线英语教育外教要和中教结合，线上要和线下结合，做好这些才能保证健康发展。总之还是一定要回归教育初心，回归学习效果和留存。」

学习效果靠什么？李立群将金沃斯的优势总结为一个公式：精准的教学内容+优秀的课堂体验=学习效率高、听说能力强。「金沃斯以适合中国孩子的英语学习方法为主，提供配套的学习规划解决方案，让孩子把英语变成一种能力。换句话来说，即由懂中国孩子的北美外教，教适合中国孩子的贴纲教材，呈现以学生为中心的游戏化、竞赛化课堂，达到孩子听说综合能力提高。我们的三固定模式，已经成熟运营三年，依靠完善的IT和AI系统，保证孩子的学习效果，让孩子建立良好的学习习惯。」

另外，在招生纳新模式上，李立群称，金沃斯将选取招生体验中心的模式，与外地企业进行合作，目的就是为了解决获客问题。「通俗意义上的加盟确实很难把控，品牌容易受到伤害，我们的招生体验中心，外教和课程都由我们提供，当地只负责招生，不上课，这样对品质、服务各方面都能把控。我们在天津率先开始，初见成效，未来会继续深耕周边省市，石家庄、太原、郑州、济南，包括北京也在规划范围内。」

对于融资，李立群认为，「如果想跑得快一些还是需要融资的，但我们创新了融资方式，主要考虑和有相关资源的机构合作，而不是寻找单纯的财务投资。比如投资者投5000万，他可以留下3000万在当地建体验中心招生，而且还占着公司股份。投出去的钱并没有完全失控，而且通过运营能够实现回报，未来如果有资本运作、并购，可以拿到超额回报，同时也帮我们做大了。我们有计划在2020年上半年进行B轮融资，但是我们不会为了融资而去做数据，还是会首先确保机构的正常健康运营，保证学生的学习效果。」

「在线英语的健康发展不在于融资频次融资金额，不在烧钱，而在学生学习效果的提升，在于回归教育初心。不用重来才是快，可以积累方是多。」李立群如是说。