经济观察报 记者 阿茹汗 进博会第三天开馆不到一个小时，Peter Jamieson在展台前就已经接待了来自贵州、云南两个地方的交易团，在把客人送走后，他向经济观察报记者兴奋的介绍：“你看，现在不只是一二线城市，更下沉的三四线城市消费者对健康保健食品的兴趣也已经很浓厚了。”

Peter Jamieson是澳大利亚保健品公司AUSTRALIAN NATURAL CARE（以下简称“ANC”）首席执行官，第二次参展的他早就把进博会当成了读懂中国市场和消费者的绝好窗口，虽然对于ANC全球业务来说，中国的收入贡献目前只占一小部分，但是 PeterJamieson把中国市场看作待开垦的沃土，“中国市场的增速已经超过澳大利亚本土，所以我们对参展进博会毫不犹豫”。

如何能让ANC在中国这块富有潜力的沃土上开花结果？Peter Jamieson说一定是让产品说话，让“中国订制”先行，而ANC之前所经历的故事告诉他，“中国订制”并不只是为了迎合中国市场，也不单是利好ANC，它往往还会反过来改变本土市场，“中国市场的反馈对我们澳洲也产生了影响！”PeterJamieson说。

睡眠片的“中国订制”

ANC的展位位于8.2食品及农产品展区，在展台上整整齐齐的排着ANC品牌的保健食品，这里有网红麦卢卡蜂蜜、车厘子汁、抗氧睡眠片等。PeterJamieson从中挑了一瓶抗氧睡眠片，他并没有向经济观察报记者介绍产品的功效，反而讲起了包装瓶上的“小秘密”。

PeterJamieson介绍：“包装上有四个小细节：一个类似于太阳的标志、一个睡觉打呼的图形、一个‘ManufacturedinAUSTRALIA’+袋鼠的图文组合、还有一个月亮旁边标有‘x2’的图文，如果消费者不认识英文字母，也大概能猜到，这款产品是有助睡眠的、晚上吃两片、是澳大利亚产的。”这四个细节就是在ANC调研完中国市场之后才作出的新调整，“我们发现有部分中国消费者不懂英文，但是对产品很感兴趣，怎么办？这四个小标志就帮了很大的忙。”

还有一个细节改变是ANC部分产品包装瓶盖也从原来的白色改成了如今的金色。Peter Jamieson介绍，灵感依然来自于中国消费者的喜好，他们喜欢金光闪闪的颜色。

现在ANC在澳大利亚本土市场出售的产品也换上了新包装，让Peter Jamieson非常高兴的是来自中国市场的灵感，反而让澳大利亚市场也有了新的变化。“澳大利亚本地消费者也对这个包装很感兴趣，新包装更贴心了，如果就在本土市场，我们或许都想不到做改变。”

在ANC展台的不远处是全球知名乳制品公司之一恒天然的展位。如果不仔细观察，观众很容易以为这里是某中式糕点品牌展区，古香古色的摆台上是芝士核桃酥、黑金芝士酥等糕点。恒天然大中华区总裁朱晓静介绍，这是恒天然的“中点西芯”理念。朱晓静说要拥抱中国市场就要加强和本土企业的合作，迎合中国消费者的需求，才能引领消费潮流，而中国消费者既丰富又前卫的需求让恒天然大中华区有了多个全球业务首创。

朱晓静拿着一款儿童奶酪棒说：“这是专门针对中国市场研发的，灵感来自中国，产品也在中国首发，我们叫做FromChinaForChina，在中国市场成功的模式也会被复制到其它区域市场，比如中国的奶盖茶也走进了东南亚市场。”

扎堆的新品发布会

食品及农产品展区的另一个重头戏是发布会，你方唱罢我登场，在今年的进博会上，参展商们不约而同的把新品搬进了展区。

11月6日上午，澳优乳业的新品发布会带来了佳贝艾特成人奶粉、淳璀有机孕产妇奶粉、悠蓝有机奶粉荷兰版miffy包装3款奶粉新品，以及旗下澳洲营养品牌NutritionCare“NC系列”新品。“去年是我们第一次参展，大家更多的是在观望，最终的效果是进博会确实提升了品牌的知名度，今年中国提出持续开放，我们的展位面积是去年的双倍，这是我们对市场的信心，”澳优乳业董事长颜卫彬对经济观察报记者说。

澳优乳业发布会一结束，其展会邻居法国达能集团紧接着开始了发布，共三场发布会带来的是达能在中国市场最新的动作，包括近10款新品以及最新的科研。达能方面向经济观察报记者重点介绍了一个研究项目，名为“Dragon”，字面理解这项研究就是“中国订制”。

“这是达能启动的首个针对中国宝宝的临床免疫研究，Dragon项目将持续4年，今年将完成项目招募并将于接下来几年陆续公布结果，这项研究不仅可以产生大量来自中国婴儿的临床数据，更对未来中国人群数据走向国际产生深远影响。”达能全球高级副总裁谢伟博介绍。

为什么要把这么多的新品带到进博会不到200平方米的展位做发布？谢伟博回忆，在去年的第一届进博会上，达能带来了两款新品，展会后这两款产品市场反响不错，自去年进博会至今，达能也已经将旗下包括新西兰、波兰、法国等多个国家在内的超过十余款单品引进中国市场。

谢伟博向经济观察报记者表示：“我们正在面临中国经济的新时代，这不再是一个中国制造的时代，而是一个在中国创造，为中国创造的时代。”

50倍增长的潜力

PeterJamieson所在的ANC正式进入中国市场还不到5年，两次进博会的经历以及近几年的市场前期布局让他充满信心：“明年我们在中国市场的业绩将会有50倍的增长！”

底气何来？PeterJamieson介绍，在2016年刚刚踏入中国市场时，ANC用了18个月的时间了解中国市场，PeterJamieson自己每周也要上中文课，中国文化也是他的课程内容之一。除了调研机构提供的数据在力证中国消费者无限的消费能力之外，PeterJamieson更加相信自己的直觉：“不论是对于健康还是其它领域，中国消费者有着很强的求知欲，”凭借此，PeterJamieson相信只要产品能满足中国消费者的求知欲，就会有50倍增长的潜力。

当然，在第二届进博会之前，ANC就已经收到了比去年一倍多的订单，这也是高目标的底气。PeterJamieson介绍，在ANC的全球业务版图中，中国市场将是亚洲市场中心，起到辐射带动的作用。

麦肯锡出身的朱晓静更加愿意用数据说话。她援引一份研究报告数据称，中国的劳动年龄人群是全球核心消费人群，到2030年，全球每发生1美元的城镇消费，就有12美分由这一群体贡献。“中国市场依然有很大的增长空间和很强的增长动力，对于外企而言，怎么样才能真正的扎根于中国市场？要以更加开放的心态与本土经济进行深度融合，完成深度本土化。”

去年，恒天然在上海新组建了研发团队，朱晓静介绍，恒天然的研发中心以前更多的服务于客户，与客户一同研发如何将原料开发成更好的产品，而新组建的团队侧重开发恒天然自己的“中国订制”，像儿童奶酪棒一样的“FromChinaForChina”产品会从新研发团队的实验室走到中国市场，还会被复制至全球其它市场。