蚂蚁金服战略领投e签宝的热度尚未散去，易观发在《中国电子签约市场专题分析2019》中披露的数字，再度让电子签名行业成为外界关注的焦点：

2018年电子签约市场规模达到15.7亿元，预计2019年将达到36.1亿元的规模，同比增速高达129.9%，有望在2021年实现百亿级别的市场规模。

按照AMC应用成熟度曲线模型的判断，电子签名已经走过探索期和市场启动期，进入到市场高速发展阶段。新的商业模式业已形成，市场开始稳定增长且进入门槛增高，并将陆续出现头部玩家冲刺IPO的现象。

与之对应的是，腾讯、阿里在2019年后先后通过资本行为进入电子签名赛道，进一步加速了市场格局的变化。

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消失的“倒三角”

据易观给出的调研数据，中国互联网电子签名市场有着典型的“倒三角”格局：e签宝、法大大和上上签组成的第一梯队分别占据33.85%、20.50%、15.20%的市场份额，契约锁、金格信签、一签通等其他阵营的市场份额为30.45%。

不过和其他市场最大的不同，电子签名存在一种“链式效应”，一个企业使用一家第三方电子签名平台，会带动其上下游关联企业使用该平台。比如某个在行业中有绝对话语权的A企业采用了某家的电子签名服务，与A存在合作关系的B企业采用了另一家电子签名，B企业大概率会因为与A的合作关系选用同一家电子签名。

沿着这样的逻辑，电子签名势必会出现马太效应加剧，最终赢者通吃的局面。事实也是如此，在电子签名进入高速发展阶段时，资本巨头们已经开始“用脚投票”。

一方面，2015年以后发生在电子签名市场的投资行为中，e签宝、法大大、上上签拿走了90%以上的资金，其中刚刚完成6.5亿元C轮融资的e签宝，已经吸纳了8.55亿元的资金，头部资金的虹吸效应不无明显。在资本的支持下，中小电子签名玩家的市场份额逐步被挤压，尤其是一些玩家在拿到融资后开始进行兼并、收购，不断强化自身的产品矩阵。

另一方面，擅长生态布局的腾讯、阿里等也已经做出了选择，腾讯出现在法大大C轮融资的名单中，蚂蚁金服领投了e签宝的C轮。互联网巨头和电子签名头部玩家的生态互补，势必会进一步加速市场份额的倾斜，比如e签宝已经与钉钉、蚂蚁金服有了深度合作，阿里生态中十亿级别的用户体量，或将是e签宝持续扩大市场份额的沃土。

也就是说，当下的“倒三角”格局可能只是电子签名市场的过渡形态，激烈的市场竞争将进一步向T型格局进化。消失的“倒三角”或将变正，出现“塔尖”。

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赛道正从小变大

与市场格局同时变化的，还有电子签名的赛道。

从时间和应用场景上算的话，电子签名的发展轨迹可以分为三个时代：

1.0时代主要是在2013年以前，主要提供电子签章服务，背景是政府部门和大型企业开始响应“无纸化”办公和信息化的号召，电子签章的需求逐渐增长。但市场规模较小、应用场景单一又成了电子签名规模化爆发的制约因素；

2013年以后得益于电商和互联网金融的崛起，为了保证线上交易的效率，大量的合同需要以电子签名的形式完成，同时在相关法律出台的利好下，电子签名在其他行业渗透率也开始提升，市场上的玩家们迎来了第一个春天；

随着移动互联网的高速普及，中国数字经济的比重已经占到GDP的三分之一，加速阿里巴巴、腾讯等互联网巨头开始采用电子签名，带动了大量的生态伙伴拥抱电子合同，电子签名的市场被逐渐打开，进入到了全行业场景的3.0时代。

不难发现，从最初工具化属性的电子签章，到电子合同的管理，电子签名已然开始走向生态化。特别是e签宝为代表的头部玩家，2017年就引入了区块链等前沿技术，打通了基于智能合同服务的全生态闭环。

以二手车交易为例，用户只需要在二手车平台明确购买意向，即可与车主在线签署购买合同，与二手车平台签署居间服务合同，简单的模板调用即可生成合同，无须专门的场地来储存合同，对于合同中的一些法律条款还可以向电子签名平台咨询，极大地提高了二手车交易效率，并且同样适用于汽车租赁、汽车金融等诸多场景。

甚至可以预见，当传统行业的数字化转型进行到一定程度，加上司法增值服务的逐步完善，电子签名将重构合同的签署流程，乃至成为现代企业服务的基础架构。

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行业分出两条路

按照互联网行业的一般规律，每当一个行业进入到快速增长期的时候，也往往是市场的洗牌期，电子签名也不例外。

2014年电子签名进入快车道后，创业者们蜂拥而入，在资本的推波助澜下，e签宝、法大大、上上签等奠定了先发优势。不过行业标准和合法合规，却一直是电子签名行业相对滞后的环境，即便有了先发优势，但依然有部分企业甚至尚未取得合法认证资质。

不久前表决通过的新《密码法》，核心精神就是对商用密码进行“制度松绑”，削减行政许可、放宽市场准入的同时，合法合规也将是电子签名的硬性门槛。就目前来看，e签宝是业内鲜有的全牌照电子签名平台，上上签拥有英国BSI协会证书，法大大拿到了CA证书授权中心的授权认证。

在多重因素的影响下，电子签名市场还将进一步分化，比如逐渐形成两条不同的成长路线：

一种是e签宝为代表的头部梯队，在全牌照和技术基因的驱动下，e签宝已经从电子签名转向智能合同，为房地产、金融、电子政务、医疗卫生、旅游、教育、电子商务等行业提供了专业而完善的电子签名解决方案。逐渐从电子签名延伸到存证、出证、司法等增值服务，构建完整的电子签名服务的生态闭环。

另一种是抓住某个单一场景，通过行业深耕拿到“小而美”的门票。在缺少牌照、技术、生态圈优势的前提下，高频刚需的场景势必会被头部玩家收割，选择长尾市场规避与头部玩家的正面对抗，深耕某一垂直细分场景或是做好的生存策略。当然就目前的局势来看，阿里、腾讯等已经加入战局，仍然会有一大波玩家倒在成为“小而美”的路上。

可以确认的是，电子签名本质上属于技术为核心的行业，资本和巨头的助推加速了电子签名的普及，也让激烈的竞争浮出水面。从网约车平台、共享单车等等行业的发展来看，资本介入市场之后，随后或将迎来一家独大的局面，电子签名作为技术型基础设施，数字化转型的必要工具，在一个终将以“垄断”收场的行业里，所有的玩家们都应该提前做好打算。

（CIS）