(健康时报记者 郝倩玉)“用‘人心惶惶’这个词来形容医药代表行业的现状在合适不过了。”王中(化名)在一家外资药企从事医药代表已经近8年，“离开这个行业的人有的转行买保险、做医生经理人，而那些依然留在这个行业的人正处在‘阵痛期’，如同身处一艘逐渐下沉的巨轮，明知道总有一天会被大海吞没，但还怀着一丝侥幸心，万一中途奇迹发生，获救了呢?”

近年来，随着国家带量采购的推进，医药行业税务核查的开展，以及在两票制、医保控费的政策大环节下，加上严查药品回扣、严打医疗腐败，对于许多医药代表们来讲，无异于洗牌。在行业不断改革、整顿的过程中，医药代表们该何去何从?

集采中标后被迫下岗

“如果负责的药品集采中标的话便会面临下岗、失业。”今年30岁的赵翔(化名)被公司劝退，获得赔偿12000元。在8月20日进行的第三批国家集采中，赵翔的前东家，一家国内药企的主要产品之一缬沙坦常释剂型中标。

“哪家又裁掉了销售团队，哪家公司最近要和员工谈离职赔偿，哪家企业近期产品部门要合并，今年听到了太多这样的事情。”赵翔从业前6年里，是他从业生涯中的美好时光。前几年，由于开发了两家医院，业绩猛增，随之收入也迅速增加。

“自己手上的产品被集采了，那就没我们代表什么事情了，产品可以直接从厂家带量采购到医院，也就用不着代表去销售了。没了业绩，公司也不会养闲人，最后与其说主动辞职，不如说被迫下岗。”

伴随着带量采购、价格谈判等采购政策力度不断加大，各大药企也在进行大幅度的人员调整，从今年下半年起罗氏、拜耳等知名药企不断有裁员的消息传出。

不仅负责集采中标药物的药代日子不好过，一些药代所负责的药品即使没有中标，也不好过，因为收入降了一半。

今年年初在第二批国家集采中，拜耳的降糖药阿卡波糖(拜糖平)以超低价中标。而在另一家药企做阿卡波糖的李慧(化名)表示，因为自家药品落选，她所在的内分泌线被裁掉了近70%。作为留下者，李慧的收入掉了一半，每月只有8000元左右。

“医疗改革大环境下，不仅药代面临着生存困境，器械代表日子也不好过。”王中说道。　10月16日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室发布《国家组织冠脉支架集中带量采购文件》。过去医疗器械“销售垄断”导致的高定价，随着耗材集中带量采购常态化、“两票制”变成“一票制”、DRG付费推行，耗材虚高水分不断被挤压，经销商加价空间逐渐消失。

2019年7月国务院办公厅发布的《治理高值医用耗材改革方案》，文件提出“对于临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、多家企业生产的高值医用耗材，按类别探索集中采购，鼓励医疗机构联合开展带量谈判采购，积极探索跨省联盟采购”，同时相关部门要求综合试点省份要在2020年探索高值耗材带量采购。目前已有12个省(市、自治区)响应，相继出台针对本省的《治理高值医用耗材改革方案》。

既往的角色定位如今举步维艰

除去带量采购等政策因素，因受到行业本身发展的影响，以及既往的角色定位和观感，使得留下来的医药代表们也举步维艰。

“同行被抓、去医院被保安检查搜身”“每次到医院小心翼翼，感觉自己像做什么不光彩的事情”“技术含量较低，可替代性强。”多名医药代表感叹，多年来，医药代表留给公众的印象，已经成为行业一个不光彩的代名词。

2020年7月29日，广州某肿瘤医院突击排查，多名医药代表被带走；8月5日，湖南某大三甲医院通报停用国内某龙头药企的一款重磅产品，原因尽是该企业的医药代表经常在这家医院门诊拜访，且存在不合规行为。

国家政策近年来逐渐加大对医药代表的规范和约束，明确要求不得承担药品销售任务。

“现在整个行业对医药代表不太友好。”今年26岁，在一家国内知名药企从事药代仅2年的刘冰(化名)告诉健康时报记者，自己见到医院里面“禁止医药代表进入”的牌子会不由后缩，看到医院保卫科在楼道里巡逻，假装自己是来看病的患者，自动屏蔽自己。

“身边的同行今年很多都离职转行了。”刘冰说，医药行业内部仿制药居多，同质化现象严重，为了卖药不得不练就一身超高的客情能力，却在此过程中逐渐弱化了医药专业能力。

“药代就是个年轻饭，现在做我们这行从业者的平均年龄30岁左右，40、50岁的药代几乎没有。”王中告诉健康时报记者，随着行业变革，老药代们多数都转型或流失。“对很多老药代来说，虽然基本工资相对平稳，但收入不断减少是不争的事实，因为完不成指标就拿不到奖金。然而，指标对他们来说越来越成为一项完不成的任务。”

医药代表不会消失，只会更专业

医药代表的职能不该是卖药，这是国家政策明确的要求。2020年9月30日，国家药监局发布《医药代表备案管理办法》中对医药代表主要工作任务进行了明确，主要包括四方面：拟定医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助义务人员合理使用本企业医药产品；收集、反馈药品临川使用情况及医院需求信息。此外，医药代表可通过在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通，举办学术会议、讲座，提供学术资料，通过互联网或者电话会议沟通等形式开展学术推广等活动。

“医药代表不会消失的，未来会发展的更加专业化，分工会逐渐分化，越来越细化。”北京鼎臣管理咨询有限责任公司创始人史立臣告诉健康时报记者，现在行业中的医药代表未来主要会分成两部分，学历高、专业能力强的药代会往医学学术、药品交流等方向发展，而销售能力强的药代会向公立医院之外，药店、民营医院、诊所方向发展；除此之外，医药公司还有商务层面的工作，例如渠道对接、发货回款等方面也需要药代们承担。

“医药代表行业会发展的更有序、更高端、更专业，现在会比较痛，但这些变革会引发良性的发展。”西安杨森制药有限公司副总裁张巍也持相同的看法，这两年机遇和挑战并进，对于医药代表，这个职业不会消失，而且有很好的未来。

“首先，我觉得医药代表一定会长期存在的，这个职业不会消失。而且随着中国对于创新药的重视，以及创新药上市的速度和幅度的加速，医药代表的作用和价值会变得越来越大。为了配合创新药的上市，一定是需要具有高附加价值的代表，来给医生分享专业疾病知识、药品使用信息，以及患者管理的知识，这个是其他工具和平台都无法替代的。”张巍说道。

医库创始人DR.2涂宏钢认为，美国3亿人口，在册医药代表是8.8万人，全是创新药的医药代表。中国现在有300万医药代表，大多是仿制药的。我估计最后总数会剩到70万，但剩下来的这些人收入会提高。

医药代表的转型方向