每经记者：王佳飞 每经编辑：陈梦妤

“压力肯定是有的，但老想着压力就没法工作了，把每一步最简单的工作做好，很多事情自然就迎刃而解了。”

谈及近期的销售工作，在与一个突然出现的购房人打过招呼后，和裕地产营销中心副总经理孙绍华稍稍坐定，这样对记者说。

和裕地产以商办项目为主，近期其10%的渠道费，引发了不小的市场反响，这也折射出该公司在北京市场中独特的存在位置。

10%渠道费

孙绍华的日程安排很满，记者协调了几次才最终确定采访时间。

11月13日早上6时半，初冬时节的北京天还没亮，孙绍华便已经匆匆驱车赶往昌平赵全营的尚峰壹号，从他亦庄的家到办公地有接近150公里的距离，他需要赶在8点半前到公司。

路上，孙绍华把当天的日程又复盘了一遍，上午的两个会需要对内部销售人员进行销售技巧培训，同时分析北京市场当下行情；下午的两个会需要同外部资源进行对接，敲定营销活动的种种细节。

到公司来不及吃早饭，他的第一件事便是召集工作人员在门前的广场上开晨会。当天风突然很大，虽然大家都有点哆哆嗦嗦，但仍然把口号喊得很响。

“北京楼市现在下行。”孙绍华在内部培训会上表示，“这个时候更应该给销售人员和购房者传递信心。”

北京市场近期的确下行趋势明显，第一太平戴维斯数据显示，第三季度北京市一手普通住宅新增供应面积为131.5万平方米，环比、同比分别下降1.7%、24.7%；同期一手普通住宅成交面积为135万平方米，环比下降31.8%、同比上升26.9%。北京住宅市场的调控基调仍然保持趋严态势。

“现在市场没有前几年那么火，但也不是特别惨淡，应当说是稳定时期。现在我们给外部渠道的费用是10个点，希望短期内刺激一下市场。”他告诉《每日经济新闻》记者。

记者采访期间，恰逢外部渠道的工作人员来熟悉楼盘，偌大的沙盘周围一时人头攒动。

据孙绍华介绍，10%的渠道费是市场水平的两倍还多。目前房企给外部渠道的费用大约在4个百分点左右，特别难去化的项目会给到5～6个百分点。

“我们首先提出给到10个百分点的渠道费，实质上也是个噱头，希望造出轰动效果，只是个阶段性措施。当然我们也有内部渠道和自然到访，所以整体营销费用是可控的。”

“其实和裕对于尚峰壹号的销售目标定得不是特别高，目前我已经完成了全年目标，不过剩下这两个月，每个月的签约和回款实际指标还是挺高的，尤其到了12月需要做报表，回款指标会更大，压力也还是有的。”

孙绍华在做员工培训 受访者供图

“每天都像打鸡血”

“知道几点上班，不知道几点下班”孙绍华这样形容自己的工作状态。

今年6月，有着10年头部房企营销经验的孙绍华跳槽至和裕，在年底的当口，他的工作更加饱和。

围绕着营销工作，孙绍华周一周二会有销售培训会，还需参加固定例会，例如周度、月度策略会，会后还需去落实营销思路，推动最后的执行。

他说：“我需要负责案场如何包装、如何引流，还要和渠道对接。我们这案场有七八十人，得让各个部门正常运转，还得让整个团队每天像打鸡血一样斗志昂扬。”

即使是如此满负荷工作，他仍旧保持着旺盛精力，自我调侃道：“每天给别人打鸡血的时候，肯定要先给自己打鸡血。”

在《每日经济新闻》记者看来，孙绍华对营销工作事无巨细。临近中午，一名客户的购房资质问题被反应到了他那里，他旋即便开始处理，几条微信和一通电话下来，该问题仍然没有得到解决，去吃饭的路上仍然电话不停地在处理此事。

到餐厅随便打了几个菜便坐下，购房资质问题算是告了段落，但孙绍华仍旧是眼睛不离手机，随时回着微信。记者问他每天大约要回复多少消息，他说：“没算过，也数不清。”

当天下午，孙绍华参加了两个会议，和活动公司沟通确定在11月举办活动的资源对接，也和团队制定了新的导客方案。

“和裕不是一个大房企，主要布局在北京地区。其实在这样的房企中工作挺纯粹的，只要一心把业绩搞好就行了。”

他告诉《每日经济新闻》记者：“跟一些立项就需要拖几周的大公司相比，和裕的公司架构比较简单，很多工作容易落地，一个电话就能把事全都解决。”

午餐时依然忙碌 每经记者 王佳飞 摄

“卖房很简单”

在孙绍华看来，做营销其实挺简单的。

“房地产销售其实没什么，就是本分地做好每一项工作。现场每一个来电来访、客户的追踪、接待的方式等都是简单的事情，但其实往往最简单的东西是最难的，而且最简单的东西也常常最容易被忽视。我曾经就追着一个客户两年，他才选择在我这里购房。”

就目前的营销方式看，最有效率的是社区资源导入。

“我们要知道自己的目标客户在哪。”

“对于尚峰壹号来说，我们的客户主要是高净值改善人群。通过和高端社区物业的合作，我们就能定位潜在客户群，针对这类客群的具体情况，一步步深入做分析，去给客户去做讲解，做一些细致的分解动作，最终完成落单。社区转化目前是比较有效的方式。”

作为一名从基层销售员做起的房地产人，孙绍华对营销有着自己的总结。

“要勤奋。”这是他认为最重要的因素。

“我入行的时候是在2010年，公司规定6点下班，但是我每天都会9点才下班，多出这3个小时，我就会去追客户和同行外联。当时我给自己定的目标是一年挣30万元，但当年我挣了100多万元。”

“当时我们20多个人一组，每月都会淘汰业绩最差的两个人，5年多时间里我们一共淘汰了200多人，但我每个月都是前三名。”提及当年，孙绍华仍旧一脸自豪。

“我记得歌手郑钧说过，‘因为热爱，所以坚持走下去’，干这行做着做着就喜欢了，就像音乐家做音乐一样，这就是我生活的一部分。”

结束采访后，孙绍华匆匆赶往机场，他要去2000多公里外的广州参加一个营销活动，他对记者说：“目前我们还有100多亿元货值，还够我做几年的。”

每日经济新闻