集采进入第三年，规则再次发生转变。「基准价」的限定给行业价格体系画了个圈，超出边界的利润空间被直接抹掉。头部企业正面临越来越紧迫的考验。

非中选产品梯度降价，意味着什么？

据华招器械网消息，近日，南京市医保局发布了一份《关于建立医用耗材集中带量采购非中选产品梯度降价机制（试行）的通知》，比较少见地对耗材集采中的非中选产品提出了严格的降价要求。

据赛柏蓝器械观察，去年6月，南京市探索开展带量采购非中选产品梯度降价，当时选取了集采降幅较大的一次性腹腔穿刺器作为试验田。

时隔近一年，梯度降价机制覆盖范围首次全面扩大。

按照《通知》内容，国家、省、市组织的所有医用耗材集中带量采购中，凡是中选产品降幅超过30%的，其同品种非中选产品均将采取梯度降价机制。自集采中选结果执行起两年内，同种类非中选产品价格降幅，至少要达到中选产品最小降幅的70%。

其中，梯度降价体现在企业自主申报新价，可以选择一步到位，也可以按年度分步降价，但首次降价不能低于目标降幅的40%。

对于集采非中选产品，将开展分类采购动态管理。两年内企业如果没有达到上述要求，相关产品将被列入“限制采购”类，“限制采购”类产品采购量大的医疗机构，将被约谈。

集采非中选产品梯度降价意味着什么？

医疗器械营销管理专家王强对赛柏蓝器械分析，这是一种新的机制，主要受两方面因素影响。“一是部分医院尤其全省排名靠前的大医院，完成约定采购量后，剩余的自主采购份额，可能还会采购一些价格较高的非中选产品。新的机制是对医院自主采购环节产品价格的把关。”

“二是给没有中标的企业一个机会。集采中部分企业的报价策略有偏差，看到最终中选价格比自己的报价低，但也在可承受范围内，就有意愿降低价格来争取剩余份额。”

据赛柏蓝器械观察，对非中选品类的降价限制频繁出现在近期的集采规则中。此前，业内的共识是，集采丢标将失去80%市场。

现在应该换一种说法，降价达不到预期，产品可能和全部市场无缘了。

「基准价」规则，成为集采最大变局？

一个明显的事实是，在约定采购量之外，医疗机构倾向于采购的非中选产品受到的新规影响较大。

那么，属于医疗机构自主采购的20%份额，究竟流向哪里？

王强分析，非中标产品可以分为两类，“一类是医院从来没用过的、或者用量很少的产品，这类产品丢标就是致命的。”

“另一类就是此前医院长期使用的产品，这类产品一般都是大品牌，市场占有率高、竞争力强。比如之前安徽IVD集采，罗氏起初放弃了邀约招标的机会，但后续进入备选目录。医院在自主采购阶段，很可能根据使用习惯继续采购罗氏的产品。”

但需要明确的一点是，备选目录的采购量只占整体市场的10%。其他集采中也是一样，非中选产品能够分到的份额十分有限。“这10%或20%的份额，只有极少数企业才能拿得到，所以说中标是企业生存、发展的最重要因素。”

“不管是大品牌还有小企业，首先第一条就是中标，必须中标。”

在“中标”这个集采唯一前提之下，对集采规则的把握变得更加关键。

王强指出，从现阶段的带量采购规则来看，基准价格是2022年乃至2023年一个很重要的游戏规则。

“带量采购实际上经历了三个阶段。第一个阶段耗材不分大小组，按照产品属性来划分，这是2019年带量采购刚刚开始时的常见情况。2020-2021年进入到第二个阶段，按照市场占有率和产品属性两个维度分组，一般知名企业在大组，其他企业或者小企业进小组，游戏规则是倾向于大组的。”

“而从2021年底到2022年已经进入到了第三个阶段，比较突出的特点就是规定了基准价。超声刀16省联盟集采和安徽省IVD集采这两个近期开展的比较重要的集采，都属于这种方式。”

值得关注的是，规定基准线对头部公司特别是外资企业的影响很大。

“超声刀集采5mm、7mm分组的基准线是2500元，这个价格的利润空间并不高。头部的企业比如强生，医院售价以前在五、六千元，最低四千多块。经销商拿货的价格通常是在3000元左右，但集采基准价已经突破这个价位了。”王强说。

可以预见，集采之下，市场集中度将得到进一步提升。在新的游戏规则中，企业的每一步都是考验。大浪淘沙后，谁能留下，还要经由时间的检验。