在众多药品耗材纳入集采的大背景下，医药代表的2021年，进退维谷，辞职转型已经成为常态。

如果说2013年葛兰素史克的行贿事件让医药代表开始难进医院大门，那么2021年则是医药代表转型和失业的一年。

行业改变

“集采对药械行业的影响越来越大，对于创新型医药公司更有利一些。”工作已有三年的医药代表耿乐对健康界说，自己公司有好多独家和首发产品，所以集采对影响比较小，因为产品独家，大概率不会进入集采，受影响概率比较小。

但同时耿乐也透露，集采后药品价格大打折扣，这时有集采产品的医药代表就面临着跳槽至其他企业或者选不参与集采的产品来做。

而在某外企医药公司的医药代表林生平和地表示说，2021年是奋斗的一年，因为自己负责的产品不在集采范围内，竞品也没在，所以不受集采影响。但疫情却使得病人从北京回流到地方，病人大多在家治病，指标就不太容易完成了。

“今年对于我来说，是颠沛流离的一年。”从业十年的医药代表李米表示，总结2021年，个人关键词应该是平常心。今年集采政策的大力推进，对开展工作带来了一定的困扰，所以更要保持一颗平常心，坦然地应对一切，才能有精力迎接下一年的指标。

事实上，这一年，集中带量采购持续高压推进。新年伊始国务院办公厅印发《国务院办公厅关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见（国办发〔2021〕2号）》，推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展。

年中，第五批国家组织药品集采开标，61种药品采购成功，平均降价56%。

接着，集采进入IVD领域。8月19日，安徽省公立医疗机构临床检验试剂集中带量采购谈判议价公告发布，宣布了IVD领域的带量采购正式开始。

9月14日，高值医用耗材人工关节国采落地，48家企业参与报价竞争，最终44家成功中选，中选率达到92%。拟中选的髋关节平均价格从3.5万元下降至7000元左右，膝关节平均价格从3.2万元下降至5000元左右，平均降价82%。

到2025年纳入集采药品超500个、高值医用耗材超5类。9月29日，国务院办公厅发布未来四年医保工作的重要文件《“十四五”全民医疗保障规划》，深化药品和医用耗材集中带量采购制度改革，被重点强调。明确药品集中带量采购品种，到2025年达500个以上，高值医用耗材集中带量采购品种达5类以上。

11月26日，第六批全国药品集采（胰岛素专项）正式落地，价格平均降幅接近50%，最大降幅74%。按照国内胰岛素市场280亿规模估计，预期医保或患者可减少百亿元支出。

年末收尾，集采首次进入中成药领域。12月21日，湖北19省中成药集采开标，193家企业通过审核参与竞选，97家企业的111种产品中选，中选率达62%，平均降幅42.27%，最大降82.63%。网友戏称，2021年集采时代全面到来，万物皆可集采。

“自从集中带量采购之后，医药代表就失业了。”中国卫生集团总院长王景明对健康界说，现在不用说公立医院了，就连民营医院如果不参加集采，拿药品已经几乎很难拿了，有的药已经拿不到了，在药品的流通环节已经没有给医药代表的空间了。

《2020医药代表年度报告》显示，因为两票制、仿制药一致性评价、国家集采、按病种付费等政策，加大了不少医药代表的心理压力，整体行业的流动性提高。

样本数据显示，仅有21.22% 的医药代表在一家企业扎根，有43.26%的代表经历过2-4家企业，35.52%经历过4家以上的企业。

即使没有跳槽想法，但已经有一部分医药代表开始兼职，数据显示，27.17%的医药代表存在兼职情况，3.49%的代表正在创业中，也就是说，超过三成的医药代表不满足当一个全职代表，正在寻找新的出路。

药代转型

冰冻三尺，非一日之寒。不得不说，医药代表此前很长一段时间，以人情关系和带金销售给回扣为主的医药销售模式给行业带来了极大的负面影响。

对于医药代表应该怎样转型，廊坊市第四人民医院副院长邢玉华认为，医药代表的职责是，给医生介绍新药，告诉医生药品的特性和副作用，对于医生认识新药有一个推进作用。“医药代表在商业贿赂方面是不需要存在的，转型的方向应该是学术推广。”

宁夏盐池县医疗健康总院院长张建宏说，全国目前有几十万医药代表，随着集采等一系列政策的出台，这些医药代表必须要转型。

张建宏同样也认为，在下一阶段，医药代表所承担的角色就是推荐药品，比如，有些新药的出现，临床医生不一定对于新药有很强的认知，医药代表就可以起到培训医生的作用。同时在医院的一些学术会议方面，医药代表所代表的厂家可以做一些学术支持。

北京中医药大学第三附属医院主任医师赵建新则认为，医药代表是药物和医生连接的桥梁，药厂生产的药物在临床医生不了解的情况下，医药代表就可以做介绍，此外在科研上可以相互合作。

但医药代表进行学术化转型的门槛也在逐步提高。健康界在BOSS直聘上以“医药代表”为关键词搜索发现，肿瘤药物、不受集采影响的产品上，国内外药企依然在大力招聘。

例如，先声药业招聘的医药代表主要负责的产品是依达拉奉右醇注射用浓溶液（先必新），属于国家1类新药，中枢领域近五年上市唯一1类新药，独家新品，不受4+7影响。

在对于医药代表的要求方面，健康界发现，大多数药企都要求本科以上学历，拥有医药相关专业背景，并有1年以上工作经验。

医药代表转型之路开启，其实是因为其背后的药企也同时在转变。

药企同步转型

近年来，受带量采购等政策影响，我国药品领域改革步入深水区。

带量集采趋于常态，药企加速创新成为关键出路。银河证券研报认为，在国家持续推进组织药品和耗材集中采购，仿制药与高值医用耗材带量集采趋于常态化，未来预计将继续扩大品种和地区范围，在深化卫生体制改革的大背景下，控费降价势在必行。“从行业长期发展趋势来看，行业将加速向创新方向转型，创新能力突出，产品线布局广泛的企业将在行业洗牌中脱颖而出。”

粤开证券首席咨询师陈梦洁分析说，医药生物行业内部板块分化明显，仿制药行业利润趋薄，创新药行业利润攀升，一批布局创新药的制药企业逐渐脱颖而出，行业在规范化、集中化发展中去芜存菁，竞争格局未来有望改善。面对集采的冲击，制药企业应当积极转轨创新，通过自主研发和License in等方式丰富产品管线；同时，深度布局海外市场，通过自建团队或Lincese out等方式竞技海外蓝海市场。

注：原文有删减

（文中耿乐、林生、李米均为化名）