前 言

今年动作比较大的对外合作当属恒瑞了，近日恒瑞与基石联姻，这也是恒瑞今年第4个对外合作了，百济王者归来融资200亿，复星医药与BNT、泛生子、开拓等深度合作，最近扬子江与滨会生物战投加商业、济川与天境合作，无论是传统药企还是创新药企都已经坐不住了。

恒瑞、百济、复星、天境，这些都是中国的世界公司，在医药行业，头部企业往往是风向标，我个人判断，明后年的BD大战、产品创新大战、学术推广大战、商业成本大战、资源整合大战、已经拉开帷幕。

要做好合作或BD必须关注以下几点：

1.战略层面

不是因为自研慢、BD快，或者建商业团队慢、合作快的原因，这背后是企业家的智慧。

BD必须是一把手直接管，不是分管，董事会集体决策会错失战机；

BD已经上升到公司战略层面，不仅仅是业务层面，是很多中小Biotech的半条命；

2.人员

高级BD人员奇缺，市场缺口约1:15，培养来不及，引进一个优秀的BD，从猎头挖人到离职手续，到新公司过试用期基本要半年以上。目前业务型BD多，科学家型BD少，但二者都需要结合和组合。

增量来不及做，存量还要走，有的Biotech管线不丰富，能到2期的项目少，优秀BD觉得无用武之地，经常赶下一场了。

还有一些BD大咖们开始创业了，《从CBO到CEO》，呵呵。

3.流程与决策机制

大部分公司是BD总监或VP具体谈业务，但对谁汇报？从立项到最后决策，中间各部门咋么配合，讨论环节复杂。绿色机制怎么建立，都没有。很多时候合作伙伴也没经验，造成低效和内耗。

4.BD是技术也是艺术

卖家与买家定价差距大，产品力是王炸，店大很难再欺客，客大也要弯下腰。双方如何走到一起来需要磨合，这需要双方团队的经验、艺术、智慧。

卖家不能光看首付，买家的综合实力是核心，有的律师懂法律不懂商业，要技术、商业、行业结合，签协议要避免踏坑。

5.研发领导力

合作或BD的核心还是需要提高研发领导者的能力，目前有综合能力和深度的研发领导者不多，BD能力包括领导BD的能力，这也是研发领导者能力的重要部分。

6.在这个百舸争流、暗流涌动、资本、政策、医保、医改、商业、市场、中美大变革的时代需要深度的思考，需要灵活的战略，需要输入信息也需要输出信息，需要快速反应，需要人才布局，需要自研、引进、合作、投资结合，需要顾问团，专家库，交流平台。美国的医药格局已经形成，中国的格局正在建立，医药企业家需要再创业的精神，最重要的是思想与认知迭代……

7.我觉得有智慧的药企CEO们都会懂得：如何扩大认知半径，明确能力半径，缩小行动半径？

最后写个对联送给奋斗在一线BD行业的小伙伴们：

上联：学专业、学商业、学做人；

下联：融项目、融资源、融天下。

——曹进：同写意首席人才官&BD战略官

在我国，Biotech如何成长成Big pharma一直是业界最流行的故事：一个创新药公司凭借着1~2个产品成功在国内上市，从而完成自己在科创板/港股/纳斯达克的IPO之旅。靠license in成功的案例有再鼎医药，靠自研产品的成功案例有信达生物和君实生物。

美国历史上能够从Biotech如何成长为Big pharma的企业并不多，像Amgen和Biogen的成功案例可谓凤毛麟角。背后的原因在于，这一过程充满各种诱惑与挫折，而被Big pharma并购是最大的诱惑。据E药经理人报道，美国2000年以后新成立的Biotech公司有13000多家，其中，约有20%的公司被并购，12%的公司终止退出，69%的企业仍处于运营状态。从有获批和商业化运作产品的角度来说，这一企业数量只有310家。

我国很少出现Big pharma并购Biotech，很大部分是由于Biotech的一级市场估值水涨船高，而且融资非常容易——以前几千万级融资额的pre-A轮、A轮，现在动辄过亿：光是今年11月，肿瘤新药公司瓴方生物完成1亿元A轮融资；开发碱基编辑器的正序生物完成近3亿元融资，上一轮天使轮融资4000万元；开发分子胶等蛋白降解剂的标新生物完成超亿元pre-A轮融资，前五个月刚获得4500万元融资。

Biotech的估值分分钟都比传统药企的估值高，传统药企手上的现金流则不一定吃得下整个Biotech。更重要的是，传统药企总是觉得买前期项目风险太高、不值当。

相对于并购Biotech，我国Big pharma和传统药业整体更喜欢license in国外的项目。有了Biotech在前面探路，我国企业不仅仅买成熟项目，新药也敢涉足。

10月，复星医药与赫尔森签署Aloxi®（帕洛诺司琼盐酸盐）、Akynzeo®口服（奈妥匹坦和盐酸帕洛诺司琼）、NEPA（福奈妥匹坦和盐酸帕洛诺司琼）静脉注射和Anamorelin（一种新型选择性口服饥饿素受体激动剂，被开发用于治疗恶性非小细胞肺癌患者与恶病质相关的体重减轻和厌食）在中国内地及港澳地区的独家许可和分销协议。

11月，恩华药业与丹麦灵北公司签署中枢神经领域创新药项目许可协议，恩华药业将拥有Lu AF35700项目（一款针对精神分裂症的口服小分子药物）及其相关专利和技术在许可区域内的多个适应症的独家权益。

“买买买”成了我国企业的项目重要补充来源。2021年，我国Big pharma普遍将本土的Biotech纳入了合作方范围。

2021年新趋势：Big pharma和Biotech的联姻频频

一些过去几十年靠仿制药赚钱的Big pharma，开始了本土“买买买”模式。恒瑞医药、正大天晴、石药集团等纷纷与国内创新药企业携手，以真金白银换取后者新药的商业权益。

就在不久前，先声药业与思路迪医药、康宁杰瑞战略合作的PD-L1单抗（恩沃利单抗注射液）附条件上市，用于不可切除或转移性微卫星高度不稳定（MSI-H）或错配修复基因缺陷型（dMMR）的成人晚期实体瘤患者的治疗，包括既往经过氟尿嘧啶类、奥沙利铂和伊立替康治疗后出现疾病进展的晚期结直肠癌患者以及既往治疗后出现疾病进展且无满意替代治疗方案的其他晚期实体瘤患者，成为全球首个且目前唯一获准上市的皮下注射PD-L1抗体药物。

2020年3月，康宁杰瑞、思路迪医药、先声药业三方达成战略合作。根据协议，康宁杰瑞作为原研方负责生产和质量，思路迪医药负责肿瘤领域的临床开发，先声药业负责产品在中国大陆的独家商业推广。这实际上就是Big pharma和Biotech的一次成功的联姻，一次合作，让三家企业的股价和估值都上升了，被业界戏称“一鱼三吃”。

1.Big pharma主导的联姻：主要是为了补充自身的产品线

恒瑞医药2021年与国内Biotech的联姻频频。

2021年2月，恒瑞医药以2000万美金的股权投资，获得璎黎药业1.1类抗肿瘤新药PI3kδ抑制剂林普利斯Linperlisib（YY-20394）在大中华地区的联合开发权益以及排他性独家商业化权益。

8月，恒瑞医药宣布拟以自筹资金1亿元认购万春医药子公司大连万春布林医药的股份，对其持股占比不低于2.5%；万春布林授予恒瑞医药GEF-H1激活剂普那布林在大中华地区的联合开发权益以及独家商业化权益，恒瑞医药支付的首付款加里程碑款总额不超过13亿元。

9月，天广实生物授予恒瑞医药针对第三代抗CD20单克隆抗体MIL-62在大中华地区（包括中国大陆、台湾、香港、澳门地区）的排他性独家商业化权益，同时与恒瑞医药共同开展MIL62与公司产品联合用药的临床开发。恒瑞医药拟作为基石投资人向天广实生物进行约3000万美元的股权投资。

同月，恒瑞医药宣布与启愈生物共同合作恒瑞医药的阿帕替尼联合启愈生物Q-1802（claudin 18.2/PD-L1双抗）针对晚期胃癌临床治疗领域的临床试验。

11月，恒瑞医药将支付5200万元首付款，以获得基石药业研发的全人源抗CTLA-4 单克隆抗体CS1002在大中华地区（包括中国大陆、台湾、香港、澳门地区）研发、注册、生产和商业化的独占权利。根据协议，每个注册临床成功研究达到终点支付里程碑金额1000万元，每个适应症在许可地域获批上市支付里程碑金额1500万元，商业化里程碑金额不超过11.85亿元，年净销售额提成比例区间为10%-16%，随年净销售额的增加而梯度性增加。

恒瑞医药的“买买买”主要是肿瘤新药，而且所购买的产品不少可以和自己已上市的自研产品联合治疗，实际上就是在自身的优势领域中锦上添花。

除了恒瑞医药，仿制药Big pharma石药集团2021年也出手频频。

2021年3月，石药集团接连完成两笔license-in交易。先是全资附属公司石药（上海）以2亿元入股倍而达药业，获得三代EGF-TKI（BPI-7711 胶囊）和BPI-1178胶囊（CDK4/6抑制剂）商业化授权的优先谈判权后。随后，以1.7亿元总价从康诺亚生物中获得治疗中重度哮喘和慢性阻塞性肺病（COPD）的CM310（一种抗IL-4Rα的重组人源化单抗）的独家授权开发及商业化的权利。

2021年8月，康宁杰瑞宣布与石药集团公司津曼特生物达成合作，共同在中国内地开发一种用于治疗乳腺癌和胃癌的HER2靶向双特异性抗体KN026，津曼特生物还同时与康宁杰瑞共同开发KN026其他适应症，包括KN026单药及联合用药。整个合作总金额达10亿元，预付款达1.5亿元、最多4.5亿元的开发里程碑付款，不超过4亿元的销售里程碑付款。此外，还可获得两位数的分级销售提成。

值得注意的是，中药药企也开始“下场”抢产品。2021年11月，济川药业与天境生物就长效重组人生长激素伊坦生长激素（eftansomatropinalfa，TJ101）达成产品开发、生产及商业化战略合作，济川药业将向天境生物一次性支付2.24亿元的首付款，在达成若干开发、注册及销售里程碑后，天境生物最多将获得累计17.92亿元的里程碑付款，总付款最高达20.16亿元。

济川药业之所以敢做下如此大额的交易，主要还是依托于其自身的儿童领域的销售渠道。这一点同样适用于复星医药。得益于自身的优势领域，复星医药和国内Biotech合作的领域也非常多元化。

已经获得新冠mRNA疫苗的复星医药，在7月和开拓药业就普克鲁胺治疗新冠在印度和28个非洲国家的商业化达成5.6亿元的合作协议，双方相互合作、共同推进普克鲁胺新冠适应症的紧急使用授权（EUA）申请、推广和销售工作。这项协议包含首付款、开发里程碑约人民币1.1亿元，以及商业化里程碑不超过人民币4.5亿元。此外，开拓药业将基于普克鲁胺在合作区域内的未来净销售额，分级收取不低于利润总额的50%作为销售提成。

10月，复星医药还和泛生子达成Seq-MRD®（血液肿瘤微小残留病）检测服务合作，以推动后者在血液肿瘤及MRD检测领域的首个产品在国内市场全面落地。Seq-MRD®目前在国内ALL（急性淋巴细胞白血病）、MM（多发性骨髓瘤）、CLL（慢性淋巴细胞白血病）等类型患者中完成了数千例样本的检测。复星医药将利用其诊所、医院和经销商等终端渠道资源，集聚一支规模庞大、经验丰富的血液肿瘤专业营销团队，服务于Seq-MRD®项目的临床推广及市场应用。而泛生子将提供科研推广、市场活动、产品培训等相关专业支持。由此可见，此项合作也是基于已有优势项目的锦上添花的合作。

2.Biotech主导的联姻：主要是为了活下去

背负着创新的代价，Biotech不能以经营现金流来考量估值，为了活下去，Biotech更重要的财务指标是现金储备——至少能支撑2年以上的研发支出。鉴于目前大部分Biotech产品的适应症是抗肿瘤，融资很快烧完，融资能力也成为维持企业成长的核心。

未来能够杀出重围的Biotech，有两种类型。一种是走高难度差异化之路，绕开国内热门靶点，挑战罕见病为主以及临床一直失败的适应症，如NASH和AD。另一种是走MNCs之路，想方设法走国际化道路。

鉴于罕见病的路径在国内未完成支付场景的闭环，NASH和AD所启动的临床研究大概率会打水漂，大部分的国内Biotech都开始采取后者策略。

国外的权益通常是licenseout。国内的话，Biotech曾一度执着于自建商业化团队，实现本地化销售。但是，PD-1/PD-L1的销售现实给Biotech“一巴掌”——快速商业化才是王道。在资本对盈利的要求下，Biotech力求快速商业化后再谋求自建营销团队，这为Biotech在国内也选择licenseout打下基础。

国际化的治疗肿瘤方案往往需要联合用药，于是国内Biotech之间的“抱团”交易也开始多了。

11月，再极医药与君实生物就MAX-40279（小分子酪氨酸激酶抑制剂）与特瑞普利单抗（抗PD-1单抗）达成联合用药开发合作协议。双方同意在中国及澳大利亚开展MAX-40279与特瑞普利单抗组合疗法在实体瘤上的I期研究。

在此之前，再极医药与康宁杰瑞生物制药就MAX-40279与KN046（PD-L1/CTLA-4双特异性抗体）的联合治疗达成临床合作协议。双方同意，在互利共赢的前提下，以联合或序贯用药的合作方式共同进行MAX-40279与KN046组合疗法在胃癌（GC）及双方共同决定的其他适应症上的临床合作。

更早前的8月，亿一生物与正大天晴药业集团南京顺欣制药有限公司签订合作协议，将F-627的中国商业化权益独家授权给后者，天晴南京顺欣则需向亿一生物支付最高可达2.1亿元的首付款与里程碑款。在协议约定期间内，根据授权产品在中国境内年度净销售额的达成情况，由天晴南京顺欣按年度净销售额的达成规模，分级向亿一生物支付二位数的销售提成。

另一方面，自研药品出身的Biotech升级成Biopharma后，也开始license in国内Biotech项目。2021年，信达生物license in数个项目：

6月，信达生物与葆元医药针对ROS1/NTRK双靶点抑制剂Taletrectinib在大中华区的开发和商业化权利达成合作；

同月，信达生物与专注于ADC技术平台开发及商业化的生物技术公司Synaffix B.V签订了一项非排他性的、针对特定靶点的许可协议，信达生物希望通过借助Synaffix的技术平台能够快速取得具有Best-in-class潜力的ADC候选分子；

7月，信达生物与亚盛医药达成2.45亿美元的合作，涉及两款药物在中国市场的开发及推广，信达生物还花费5000万美元入股了亚盛；

8月，信达生物与Bolt达成协议，利用抗体-免疫刺激偶联技术联合研发三款抗肿瘤药物。

9月，信达生物获得劲方医药KRAS G12C抑制剂GFH925在中国的独家开发和商业化权利，并拥有行使该全球权益的选择权。信达生物将支付劲方医药2200万美元首付款，不超过5000万美元全球开发支持费。如果行使选择权，还需支付不超过2.4亿美元的全球开发、注册及销售里程金，以及中国乃至全球市场年度销售额的梯度特权使用费。

展 望

BD之战已经默默地打响，动辄十亿的交易规模，让传统药企、创新药企都坐不住。未来三年，基因治疗等新技术的临床资源争夺大战，me-too药品上市的商业化大战，也可能会像PD-1/PD-L1那样精彩。

PD-1/PD-L1的大战中已证实，营销实力是同质化产品在国内商业化进程中的关键因素，Biotech争夺国内市场的license out方式不仅仅是和国内Big pharma合作，还有可能是和MNCs的营销团队合作。可以预计，Biotech的BD合作模式将会越来越多元化。

企业BD能力的下限将决定了企业发展的下限，如何通过BD能力将企业的外部资源整合推动内部的优化，可能会是传统的Big pharma所要研究的课题。恒瑞医药都走出了第一步改革，其它企业有什么理由还在固步自封？