从代理起步，到专利全球总申请量超6400余项；

从20多年前摸着石头出海，到如今业务遍及全球190多个国家和地区;

从一开始利润难以支撑研发支出，到近年来连续交出一份份漂亮的业绩答卷；

从2018年回归A股，到如今市值飞跃5000亿，成为新的“医药一哥”；

从快速迎战全球新冠疫情大考，到借助疫情的锤炼大放光彩；

……

作为国内医疗器械龙头，迈瑞医疗（300760.SZ）在2021年迎来了自己的30周岁。

纵观国内医疗器械行业，拥有30年生命周期的企业屈指可数，能够做强做大的更是寥寥无几。取得骄人成绩的迈瑞医疗不仅没有迎来发展瓶颈，反而更加立足高远，以更朝气蓬勃的生命力开启了从进口替代到全球替代的全面加速征程。

“广阔天地，远在中国之外”，如今，迈瑞医疗提出要将海外业务占比提升到70%，并进入医疗器械企业全球前20的远大目标。

对比迈瑞医疗现不到50%的海外占比，这个目标是否遥远？其海外扩张的底气在哪里？其持续成长的动力又在哪里？……

为探寻以上答案，新浪医药特别对话迈瑞医疗董事会秘书李文楣女士，为我们深入解析迈瑞医疗最新的财报看点，以及其背后的成长逻辑和未来的战略方向。

迈瑞医疗董事会秘书李文楣

业绩抢眼，加速全球替代

日前， 迈瑞医疗公布2020年报，数据显示：

2020年迈瑞医疗全年营收210.26亿元，同比增长27%，归母净利润66.58亿元，同比增长42.24%，经营性现金流88.7亿元，同比大增87.85%，研发投入20.96亿元，同比增长27.04%，占同期总营收的9.97%。其中按照业务线拆分，生命信息与支持业务领域增速最亮眼，营收和利润分别增长超过50%，体外诊断和医学影像则维持稳定增长，收入增速分别为14.31%和3.88%。

可以看到，在全球疫情肆虐的2020年，迈瑞医疗不仅经受住了疫情的考验，而且涨势喜人，不管是营收、利润、研发投入还是现金流……都让外界再一次见识到了这家企业优秀的经营质量。

其中，值得注意的是，在迈瑞医疗海外营收占比上，2020年为47.16%，较2018年的43.00%、2019年的42.21%正在稳步上升。此外，财报中还提到：2020年，迈瑞向全球供应超过50万台设备用于抗疫，并在国际市场完成了700多家高端客户的突破。

“700多家客户是一个什么概念？这个数字超过了迈瑞医疗前20年国际市场高端客户突破之和。”李文楣表示：“正是这样一个让人惊喜的结果，让迈瑞更有信心加速国际化步伐。”

为何迈瑞医疗如此重视海外市场？

李文楣谈到：“这是迈瑞的前瞻性战略思考。中国虽然是迈瑞的母市场，也是全球范围内最有活力的一个医疗基础市场，但是从体量上来讲，全球市场是块更大的蛋糕，中国的医疗器械市场规模4000多亿元人民币，而全球的医疗器械市场规模大约有4000多亿美元。对于迈瑞而言，广阔天地远在中国以外，因此迈瑞提出了海外营收占比70%的目标，并不是好高骛远。”

作为一家从零开始的本土企业，一步一步走上国际舞台，融入世界医械市场的主旋律难度可想而知。

在李文楣看来，迈瑞的出海秘诀主要在“善变”与“不变”两大方面。

迈瑞的“善变”——突围与创新

迈瑞医疗的“善变”首先体现在其“因地制宜”、“因时制宜”的灵活性。

为什么说因地制宜一定是出海破局关键？众所周知每个地区的国情、语言、需求都不尽相同，而这些因素又决定了当地消费者对产品的功能需求不同，所以制造企业一定不能闭门造车，要针对当地实际情况制定发展战略。

李文楣介绍，在迈瑞出海的过程中，一直注重产品的高度多样化、定制化。“对市场倾听与理解”“贴近客户需求”，是她在采访中反复强调的原则。

据悉，在迈瑞进入欧洲地区时，彼时欧洲的高端医疗器械市场几乎被通用电气、飞利浦和西门子等跨国巨头所垄断，想要攻破这坚固的防线，迈瑞只能在更深更细的地方下功夫。

欧洲地区地域不广，但是语言多样，为了更好地满足当地客户需求，迈瑞直接推出了超过20种语言版本的监护仪，以“优价优质”的优势，一举俘获众多大客户。

除此以外，迈瑞也强调对客户需求“快速响应”。

此前，迈瑞医疗董事长李西廷在采访时表示：“2020年迈瑞几十万台抗疫设备运到海外，没有接到一例投诉。这与迈瑞长期以来注重产品、注重服务密切相关”，李西廷介绍，迈瑞的设备在当地医院使用后，医院24小时内打电话要有人接，有人支持，以作品质保障。

而除了产品的灵活性，迈瑞的营销也极具灵活性。

李文楣举例谈到：“与中国市场以及大部分海外市场依靠代理商不同的是，美国市场进入认证难度大，又以直销为主，迈瑞以往的海外推广模式一开始在这里收效甚微。然而美国作为全球医械的主战场，是迈瑞国际化战略绕不过的大山，为了啃下这块硬骨头，迈瑞在美国市场花了非常大的时间和成本去专门搭建了与直销模式配套的销售、市场、售后服务、临床支持的平台，并且为了快速提升在美国的信任度和品牌知名度，迈瑞当年选择了在纽交所上市，成为中国首家医疗设备企业海外上市公司。”

除此以外，迈瑞也一直注重“因时制宜”。

李文楣表示：“任何一个市场都是不断变化的，如今医保资金紧张和医院财政压力加剧在全球范围内都是普遍现象，同时人口老龄化也已经成为世界主流趋势，在这样的情况下，要想在全球站稳脚跟，覆盖更多的人群，需要企业持续的创新以实现降本增效、发挥产品的高性价比的价值特性。”

而这也正是迈瑞“善变”的另一方面——不断追求“技术破壁”。

纵观全球市场任何产业，“技术破壁”都被认为是最有可能突破所有的政策和管制壁垒，不可逆的变革力量。任何一个企业，如果没有核心的竞争能力，没有差异化优势，都难以可持续发展。也由此，企业一定要在专、精、尖上面做足文章。

“我们曾针对美国医院里面的麻醉科量身定制了一款超声产品，这款产品的特点是没有键盘，就是一块平板，还可以声控，这样就使得麻醉科的医生在操作时非常方便，从而降低麻醉事故的发生，减少对病人的伤害。而且产品充分考虑了麻醉科频繁消毒的环境，在设计还有材料的选择上都克服了这些问题，因此上市之后迅速得到市场热烈反响，成为一款爆品，后续我们也将它从美国市场带到了全球其它主要市场。”

李文楣表示：“这样的创新是迈瑞的工作人员整日‘泡’在医院里找出来的，既能真正地满足客户需要，同时也能为迈瑞带来源源不断的创新灵感。迈瑞从组织结构和管理方机制上都保障了大量的这些需求被观察到。”

大风起于青萍之末，很多大事往往在许多小事之中酝酿而来。多年来，迈瑞的创新优势也正是在这样一点点的量变中积累引起的质变。

而且为了保障创新，迈瑞近年来不断加强全球队伍建设。据悉，截至2020年底，总部设在深圳的迈瑞，在北美、欧洲、亚洲、非洲、拉美等地区的超过30个国家已经设有39家境外子公司；在国内设有20家子公司，超过40家分支机构，并且在全球建立了九大研发中心。

同时，为了更好地在海外施展拳脚，迈瑞如今不断落实海外市场的“人才本地化”和“技术本土化”，在促进当地就业以及经济发展的同时，更好地了解和服务当地市场，从而实现双赢。

迈瑞的“不变”——清晰的边界

“要用发展的眼光看迈瑞”，李文楣表示：“迈瑞从不固守某个产品、某个市场、某个客户群，这些都是因时、因地而变的，但迈瑞也有坚持不变的地方，那就是专注医疗器械领域清晰的边界。”

“过去三十年迈瑞的成长就是在医疗器械领域下苦功夫、细功夫、笨功夫，我们抵制住了诱惑，除了医疗器械什么都不做，我们的客户只有医疗机构。”

在李文楣看来，“医疗器械行业的产品分类是繁杂而细微的，存在着大量有潜力的细分领域。这些市场也是非常庞大的，要把它做精、做细、做深、做大其实还需要很多功夫。因此，在医疗器械范畴里面，我们一直谋篇，一直在突破。目前看迈瑞只有两种产品达到了包括欧美市场在内的公认的世界领先水平，分别是监护仪和麻醉机，接下来完成这个目标的预计分别是血球、除颤仪和呼吸机，并且会有更多产品加速实现全球领先。”

“同时我们希望把成功的经验模式不断带入到新的领域，如新涉足的微创外科、骨科、动物医疗以及其他高值的耗材领域，并且还在构建IT信息解决方案，不断成长为成为围绕疾病、科室、全院打造整体解决方案的顶尖医疗器械供应商，同时希望越来越多好的产品可以以更经济的方式让更多的人使用。”

正所谓业精于勤而专，根据能力圈原则，李文楣强调，迈瑞医疗的发展战略只会聚势聚焦医疗器械。

资本的青睐，回报以价值长青

同业绩一样抢眼的，迈瑞在资本市场上的表现也可圈可点。

截至今日收盘，迈瑞医疗报价448.85元/股，较2018年10月回归A股的发行价48.8元/股，已经暴涨超9倍。最新市值达到5456亿元，超过恒瑞医药超1000亿元，成为新“医药一哥”。

据了解，自从2020年在疫情期间大展身手以后，迈瑞医疗更是被投资机构“踏破门槛”，成为投资焦点。

对于投资者的青睐，李文楣表示：“非常值得高兴的是，随着迈瑞医疗受到越来越多投资者的关注，A股市场逐步加深了对医疗器械行业的了解。在我们回归A股之初，医疗器械在A股只是一个非常小的板块，如今医疗器械板块已经越来越受到重视，上市的医械企业越来越多，这对整个行业的创新发展来说，都是有利的。”

而对于投资者的热情，李文楣表示：“股价波动的影响因素有很多，我们能做的就是始终坚持以合法合规、公正透明的态度来真诚的面对投资者，通过经营好企业，用优秀的业绩表现来回报投资者，同时加深投资者对迈瑞医疗的信心。真正的价值投资能够经得起时间的考验。”

下一个十年，剑指全球前20名

在资本的助力下，凭借着专注的精神，依靠“创新+并购+本地化”的战略下，如今迈瑞的业务已经遍及全球190多个国家和地区。

据了解，在医疗技术门槛最高、技术法规最严格的美国，迈瑞的产品已进入约2/3的医院、近万家医疗机构，并在ICU、麻醉科、急诊科等核心科室广泛应用。在全美排名前10的心脏医院中，有9家在使用迈瑞的产品。在英、德、法等欧洲国家的顶尖教学医院中，迈瑞为其核心科室提供高品质的整体解决方案和完善的信息解决方案。

在国内，迈瑞的产品已成功进入99%以上的三甲医院，监护仪、呼吸机、输注泵等均成为国内第一，其中监护仪市占率超过50%。

尽管已经成绩斐然，但是李文楣认为：“迈瑞不管是进口替代还是全球替代都仍然还有很长的路要走。”

在国内，随着医改大潮滚滚向前，提质降价之势不可阻挡，进口替代进程正在进一步提升，各级医疗机构也在不断扩容，国产医器市场的提升空间依然不容小觑。对此，迈瑞需要坚持不懈地发挥多年来自主研发积累的多产品、多产线协同诊断以及智能分析能力等领先优势，加速抢占国内市场。

而放眼国际，技术迭代、新老交替也正在重塑全球医疗器械格局。疫情加速了迈瑞对全球市场的渗透，让迈瑞在世界医械领域开始了从追随者到挑战者的身份的转变，开启了其从中低端市场切入到攻克全球高端市场的阶段。

许多投资者认为，在国内外市场形势深刻调整的新风口，朝着全球前二十的目标来看，迈瑞年营收有望在5—10年内突破100亿美元，长期市值很可能会突破1万亿。

由此，对于正值30岁风华正茂的迈瑞医疗，或许最有底气感叹：世界如此之新，一切尚未命名。