沉默的流失……

2016年1月，一家成立6年的中药公司做出了决定，与西藏那曲地区索县农牧民合作社签订了年销售1,000斤的冬虫夏草的合同。不仅如此，还打算建立道地药材与农副产品商贸园，这个项目拟投资2亿元，占地面积100亩。

5年后，2021年2月8日，这家公司举行破产财产拍卖。起拍价107,589,000元，已无当年的豪情万丈。

这家位于神农架附近的企业，就是湖北坤艳药业有限责任公司。在官方公众号上的介绍是“占地面积100多亩，注册资本1.1亿，资产总额2.5亿”，“集中药材种、采、加、销和中药提取、保健品生产于一体的高科技民营企业”。

根据药监局官网的公开信息，企业生产范围是“中药饮片(含毒性饮片、直接口服饮片；净制、切制、炒制、熏制、煅制……）”。也就是说一百多亩的场地，只打算做中药饮片。

一个注册资本超亿的药企，我们一般认定是极具市场规模的。按照这两天刚刚在网店查到的冬虫夏草价格，一克约百元左右，那么如果当年年销售量一千斤，则销售额约100*500*1000，五千万。从数量级上讲，倒也对得起这注册资本。

但后期没有看到相关数据，不过签订合同的次年，也就是2017年。在我国流通市场中常见的741个中药材里，334种价格持平，220种价格上扬。总体来说价格涨幅收窄，相对稳定。这对于中药饮片企业而言，是利好因素。尽管同是饮片，但坤艳走的路子不一样，上手就是冬虫夏草。国内做这个多吗？

多，但更多的是有其他产品做铺垫。比如胡庆余堂、同仁堂、雷允上等等，都有这类产品。这些药企都有成熟的其他中药材做市场延伸，甚至有可能用其他质优价廉产品做口碑，塑造一种高品质、大众价的设定来吸引顾客。前些日子，去旁边的小卖部买烟，看到一个低档烟，我想买一条，结果人家只论盒卖，为啥？靠低档烟来引流啊。这点坤艳上手就是走高端的冬虫夏草，可以说是没法做到引流的。而且在西药方面，你可以速成。但传统理念里，中药是要靠几代传承的。一句话，高端药材里，坤艳缺少一个带货人物。你看在疫情中翻云覆雨大卖的产品里，有几个不是有医学大咖代言站台的？

其次，中药饮片是好东西，但能单指着这吗？

纯中药饮片，终端客户吞吐量有限。大概三年前，收到了一盒天麻，临近有效期，才想尽办法吃掉；去年有做饮片的前辈送了盒黄精，现在我还在桌上存着。为啥？并不是每个人都有能力去享用。这使用过程需要技术，而这种技术壁垒会影响销售额。

比如你去见未来的岳父岳母，带了一个灵芝、一盒冬虫夏草。岳父岳母高兴归高兴，但后面你当了爸爸，那盒子包装都未必揭开。你还送这个？你乐意老婆也不乐意啊，“之前送的还没开呢，别浪费了。”

同志们，这对于企业而言意味着无法迅速复购啊！单位利润乘以复购率才是总利润啊，这会影响你赚钱快慢的。

所以呢，开发新产品是最重要的。能直接吃最好，不能直接吃，最好也能直接上手知道怎么吃。十几年前，我去德州扒鸡，和老板聊天(错了，是老板给我面试)。就提到了一个观点，现在是有直接吃的成品鸡。也有把鸡处理干净后，配好佐料，能让顾客回家后直接炖就行的快手鸡。这样能满足不同的客户群，看到了吗？盒马生鲜的模式，那会就已经有人想做了。

冬虫夏草，也要做成这种快消品类型才行。还记得燕窝吗？卖燕窝还真不一定比卖燕窝粥来钱快，因为后者的消耗不用花费太大精力。坤艳这步只走饮片的模式，可以说没法占据终端客户优势。

那剩下的路，只能是靠作为药企原料的形式或者药店零散销售。都21世纪了，还在走简单的收购转卖的流程，你这明明是高端药材，愣是要走水果蔬菜批发市场的路，有此结局，也就不言而喻了。