作者 | 老白

出处 | AC汽车

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“转型”是这几年常听见的几个词之一，门店对此也在不断地进行调整。

根据中国维修行业协会的数据统计，中国备案在册的维修门店自2014年以来一直呈下降趋势，截止到2018年，从最高点的46.18万家已经减少了3.22万家。据预测，未来很长一段时间的仍是不容乐观的下降趋势。

一方面是门店在“壮士断腕”，另一方面也在加快“转型”步伐。

比如洗美店转型维修维保，维修门店也增加了洗美业务，而且这种情况在单店中比比皆是，在连锁门店中也屡见不鲜。

这种被称之为“全业务运营模式”的初衷，是要拓展门店的业务范围，转化客户的其他潜在需求，提高门店的盈利能力。

那么，洗美和维修维保两条截然不同的业务项目，转型中的难点在哪里？转型后有没有可能实现盈利呢？

01 洗美店转型维修维保

随着2018年汽车销量首次下滑，在新车阶段的颇受欢迎的汽车美容市场也受到了冲击，洗美门店的单一业务不具备抗风险能力，逐渐进入亏损状态，生存艰难。

与此同时，存量市场的汽车随着逐年增加的年龄，汽车的部分零部件进入了维修更换的阶段，维修保养市场的“巨大蛋糕”显而易见。于是洗美门店抓住“转型”时机，开始提供维修保养的服务，也是市场大环境下的选择。

AC汽车2019连锁百强的西安哈贝卡成立之初以洗美为主营业务，在2011年转型做维保，形成“洗美装+一站式”特色模式，经营24家直营门店，并迅速进入了发展期。

哈贝卡董事长张亚峰曾在文章中表示，门店要做产值，还得靠一站式服务。

这是因为车主消费习惯发生了改变。由于之前车主相信专业的力量，汽车维修和美容要进不同的门店接受服务；而当汽车成为刚需品，车主更愿意选择一站式维保门店。

对于门店来说，也更容易积累忠实用户。

但门店洗美业务偏重于装修和服务能力，而维修是需要通过精良的设备和专业的技术才能出效率，让客户信任。

张亚峰认为，在哈贝卡做的进店台次统计中，90%是保养问题，剩下10%中的一半才是需要真正专业技术去解决的问题，所以哈贝卡的要求是去“深度”而强“标准”。

通过标准化的服务流程，哈贝卡以自己专长的洗车为导流，以美容为增长值，以保养维修做增值的业务模式，成功转型升级。

可以看出，哈贝卡在转型中，并没有只调整业务结构，而是对门店运营的核心因素——流量、管理和营销进行了转变，踩对了汽车后市场发展的节点，并得到了迅速发展。

02 维修门店转型洗美业务

当洗美门店已经成功转型为“全能选手”，包揽快修快保、机油养护以及易损件更换等业务，在拥有高流量的优势之下，又频频截流维修门店，让它们的日子越发不好过。

第一，汽车质量的上升与用车频次的减少，使得单车消费降低，造成维修门店业绩不断下降。既有的业务量已经无法支撑门店的生存，维修门店增加引流的洗车业务成为首选，汽车美容也成为基本的标配。

第二，用车频次的减少带来的另一个影响就是，汽车美容这一具有周期性消费特性的需求也在下降。总量在缩减的情况下，也给维修门店带来更大的挑战。

第三，豫涛汽修的联合创始人宋全业曾说，维修厂的毛利在50%，而汽车美容店则有80%甚至更高的毛利。但维修门店上洗车美容业务，主要的出发点是进行引流并提高用户黏性，对盈利并不抱有太大希望。

河南安氏汽服运营总监安君茹告诉AC汽车，安氏汽服以维修维保起家，但是客户有洗美需求，便逐步上了贴膜、清洗内饰的洗美业务，但运营的效果差强人意，因此并不作为主要的盈利点。

第四，专业自动洗车的低成本和便利性，使得维修门店新增的人工洗车业务导流的优势被削弱。豫涛汽修在2018年3月就已经关停了门店全部的洗车美容业务，宋全业给出的答案是：亏钱。所以豫涛汽修收缩业务线，只做自己的优势——维修保养。

除了连锁门店，大量的单店也新增了洗车美容业务。随着门店向全业务竞争靠拢，但是汽车美容门店和维修门店在各自转型中的优劣势又体现在哪里呢？

03 两者在转型中的利弊

不难看出，维修门店通过洗车美容的业务达到集客和提高客户黏度的目的，美容门店通过维修提升可观的营业额，在市场中都得到了比较好的反馈。

但一位行业老兵表示，汽车美容门店和维修门店如果在转型过程中，只是增加了业务板块，而没有结合门店自身情况做升级，其实会削弱门店原有项目的竞争力，盈利能力也未见得能提高。

洗美门店：

第一，维修业务依然存在着较高的技术壁垒，维修技工的培养需要一定的时间，这使得其维修专业性存疑；

第二，由于洗美门店在行业内并未拿到一定的话语权，相应配件的供应链渠道不完善，导致配件的性价比不如维修门店；

第三，洗美门店在转型过程中，未能平衡好洗美和维修的业务占比，会流失原本洗美业务的固定客户。

维修门店：

第一，以技术为话语权的维修门店，洗车工、美容工受重视程度比维修技工要低，这会导致门店人员内部矛盾，且洗车美容员工不稳定，流失率高；

第二，维修门店的洗车业务在一定程度上没有体现出专业性，而使得汽车质量不稳定，从而流失客户；

第三，洗车业务作为集客手段，通过各种促销方式推出，虽然达到了集客的目的，但是转化率很低，客户的质量并不如意。

所以，不管是洗美门店还是维修门店，在转型时并不是要重新进行业务定位而满足客户方方面面的需求，更应该要做的是准确定位，坚持适合门店发展的核心业务，这样即使在辐射全业务后，也能保持门店竞争力，从而获得长足的发展空间。

04 要适合门店发展

我们从上述中可以看到，洗美门店和维修门店在客户需求的分类上具有明显的界限。这表明，两者之间并不存在本质的竞争，都只是通过新增业务实现集客和盈利的目的。但弊端在于，它们之间的转型之路存在着隐形的鸿沟。

安氏汽服尽管没有把洗美业务做为主营项目，但是仍然打算新开一家有500平米的独立洗美门店，服务特定群体，使洗车美容成为盈利担当；原有的维修门店保留简单的清洗内饰、贴膜等洗美服务。

一家门头为“威狮轮胎”的汽修门店老板也表示，由于自己是维修技工出身，对汽车维修业务比较看重。但是对于单店来说，全业务可以多方面提高盈利范围，如办会员洗车的业务不仅可以引流，还可以实现一定的转化。所以他也一直在工位不够和关停洗车业务之间，犹豫不决。

可见门店老板们对于门店的发展现状深谙于心，应对市场变化也有了相应的对策，并不断地调整，从而取长补短，保持竞争优势。

就像宋全业对哈贝卡的转型表示了很中肯的意见，它的策略可能是对的，我的决定也有可能是错的，但是适合门店更好地生存下去的，才是最好的。

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