作者 / 刘阳

来源 / 法律品牌观察

斯坦福研究中心曾发表报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据是否令你震惊？

21世纪，无论在哪个领域，针对关系网络的竞争都是一个日渐重要的课题，对于身处服务行业的律师而言更是如此。

一些国际大所的官网上，我们有了不同的发现，clifford chance和Skadden的校友圈、Mayer Brown的旧友会、金杜的老友会，代表了法律服务行业关系网络建设的新方式：在人脉关系的基础上，对关系网络的深层次商业价值进行了挖掘。

今天，我们就来聊一聊国际大所的“校友圈”到底是什么？

概括来说，“校友圈”是以律所为依托，以是否在律所工作或实习过为纽带，将行业精英联系起来，并且不以短期获利为目的，而是希望通过创造资源和价值的链接网络，延伸自己的影响范围，以获得长期价值。

从表面来看，“校友圈”通过培训、组织活动等方式加强行业交流，但在其背后是商业关系网络的建设。

一、表面——法律行业的资源共享

国际大所“校友圈”的目的和出发点，归结起来就是：行业资源的共享。

律所共享的资源主要包含：人脉关系、专业知识、价值观、行业信息等。“校友圈”通过提供各资源方之间相互接触的机会，实现资源的有效流动，以满足各个参与方的“共赢”。

这其中人脉关系的建设，主要通过在“校友圈”主办的酒会、游艇会、观影会等系列活动中，律师之间的相互交流与探究，就是一种潜移默化的人脉建设过程，抱有相同目标的人就会相互吸引。在国内很多律师热衷于参与协会活动正是基于这方面的考虑。完善的关系网络可以帮助律师拓展案源、提升行业影响力、了解行业动态，对律师的发展大有裨益。

“校友圈”通过线上课程与线下论坛的形式，邀请资深“校友“进行讲座与授课，将行业最尖端的专业知识分享给不断学习中的“校友”，在双方建立联系的基础上，更多了一层”师生之谊“，无论对于分享者还是受众来说，都大有益处。

在“校友圈”的年鉴图册中，我们可以看到“校友”在接受专访时，表达和分享的发展愿景，也是一种价值观的输出，在分享的同时进行招募，招募那些与其具有相同愿景和价值观的人。而这些“校友”对当下热点问题的回答，则代表他们对行业发展与走势的判断，这对于同行业的其他“校友”来说同样极具参考价值。

从表面来看，国际大所的“校友圈”通过培训、论坛、校友采访、聚会等形式，将行业精英们聚集在一起，建立人脉关系进行资源的共享，以此来促进校友们的发展。

二、内在——法律服务行业全链条的关系网络建设

“校友圈”的成员构成为同事或前同事，基于法律服务行业的从业者身份会在行业链条的法律服务需求（客户），法律服务提供者（律师）、裁定端（司法人员）之间相互转换，所以，前同事可以为客户、同行业者、司法人员。因此“校友圈”建立关系网络的过程，也是潜在客户关系、品牌关系、司法关系的建设过程。

1、客户关系建设

客户关系的定义是：企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。

“校友圈”就是为客户提供一种特殊的接触机会。由于“校友圈”成员的身份相对固定集中，暂时具有相同的身份标签（同事或前同事），所以可以采用极具针对性的接触方式进行更人性化的传播，更具亲和性。比如，律所传统的宣传依赖于论坛、研讨会等稍显严肃的方式，而旧友会则是通过聚餐、观影会等更令人放松的方式。当客户关系是在与“前同事”沟通的亲和环境下建立，其转化效果必然要高于生硬的销售关系。

2、品牌关系建设

品牌关系也就是品牌与接触点的关系，从法律服务行业来看，这个接触点可以是：客户、同行、政府，延伸后就会产生品牌与客户的关系、品牌与品牌的关系、品牌与政府机构的关系。

律所通过一系列的活动，与“校友”们进行充分的软性沟通与交流，通过潜移默化的方式进行企业愿景、价值观等品牌元素的灌输，来获得“校友们”对律所品牌与价值观的认同，从而提升品牌的行业影响力。

当部分“校友”的身份角色发生转变时，品牌接触点发生变化，品牌关系也随之变化。同时“校友”对律所品牌的认同也会被带入“校友”新身份的领域，律所的品牌影响力也就随之扩散。

3、司法关系建设

律师与法官具有相同的法律知识、法律技巧，共同的法律思维和职业追求，但由于社会分工的不同，有些时候律师和法官成为了对立的双方，并且作为司法审判的终端，法官对案件的影响力不容忽视。所以对于律所来说，进行司法关系建设就是在“影响有影响力的人”。

很多时候，我们不得不承认当事人在选择代理律师的时候，律所与司法部门的关系也是一项重要的参考指标。

通过“校友圈”的方式，律所建立与法官的关系网络，有利于构建律师与法官之间的和谐关系，消除对立影响，促进律师与法官的相互尊重与相互理解，通过轻松地交流方式达到输出观点和理念的目的。

“校友圈”的内在逻辑虽然是基于从业者身份转换带来的，但不可否认这种身份转换是确实存在的。在前同事的外衣掩护下，通过更具亲和力的活动形式，进行客户关系、品牌关系、司法关系的建设。

“校友圈”这种关系网络建立形式，国内律师行业的借鉴才刚刚开始，但在其他行业已经取得了非常不错的效果，其中最具代表性的就是阿里巴巴的“102”班。

阿里巴巴“102”班

在阿里的公司文化中，同事间互称“同学”，员工离职称“毕业”，所以“阿里校友会”随之诞生。从2014年感恩节起，阿里巴巴决定每两年举办一次校友会，邀请校友们回家看看。在2018年的阿里巴巴第三届校友会上，校友会正式更名为“102“班。

目前，阿里巴巴校友会“毕业的同学”已达10万人。取得如此成果的原因，除了102班在校友认同感和归属感两方面的投入外，最重要的是利益链条的建立。

参加校友会的每一位“校友“想要的是一个稳固持久的利益关系。校友会就是一个小型的交易所，“校友们”在交流感情的同时也在传递高质量的商业信息。寻找志同道合的朋友同时也在寻找潜在的合作对象，更是在留意一个个跨界的机会。

参加校友会既是生活方式也是工作方式，校友们需要权衡时间、价值和必要性，如果不能产生互补，仅仅作为一个社交平台，校友会恐怕难以为继。

校友们由于曾经受到共同的公司文化影响，他们往往更容易有着共同的价值观和业务管理模式以及类似的商业思维，他们团结互助，和老东家相爱相杀，共同引领着行业的发展。

马云曾说过：“我希望未来世界500强中，有200个CEO来自于阿里巴巴”。到那时候，阿里巴巴的102班将会构建一个怎样的经济体，阿里巴巴又将获得怎样的影响力呢？

对于中国律所来说，想要建立一个这样的关系网络并不容易。“校友圈”的建立是一个漫长的过程，“校友”对律所的认同感和归属感需要很长时间去进行积累和沉淀。“校友圈”建设过程中涉及到短期内无法看到回报的海量投入是很多中国律所合伙人所不能接受的。但是从长远来讲其价值是不可忽视的，具体该如何施为，还需律所酌情而定。

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