A药店位于商业街的十字路口，是一家小型连锁药店的分店。以前生意好的时候，A药店一天的营业额就有几万块。这些年附近的药店越开越多，A药店虽然位置好，但仍被严重分流，现在每天的客单价只有三十几元。此外，多年来该药店内部管理混乱，陈列没有章法，门店形象老旧，商品数只有1500个左右，且很少有竞争力和吸引力的品牌和商品，员工大都带着情绪在干活。诸多问题使得这家店的销售一落千丈，亏损严重，守着好位置却没有生意来，这的确是件令人头痛的事。如果你是该片区的区域经理或这家店的店长，你会怎么做呢？

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用对方法，提升干劲也不难

/范月明/

A药店生意差的核心原因在于没有经营好顾客，使得来客数下降，客流减少的客观原因是竞争造成。从案例中可知，A药店无论是商品力、服务力还是卖场形象都不具备竞争力。

进一步了解A药店情况后发现，该店现在每天的客单价在三十几元，说明员工的关联销售意识相对较弱，专业技能不足，门店的商品品规也不齐全，导致店员丢单率高。由于来客数少，加上前期门店管理不当，门店积压了很多效期商品，员工几乎每天都在卖效期商品，顾客进店消费的体验极差。业绩不好，员工看不到希望，就会产生一些负面情绪，大家都想多卖货、多赚钱，但是缺货让大家力不从心，从而更加深了员工的负面情绪。面对如此多的问题，建议A药店从以下几方面进行改造——

1、合理规划商品线

品种不齐全是客流流失的重要因素之一。A药店的商品数只有1500个左右，首先要研究哪些常规性商品和便利性商品能够满足顾客的多样化需求，然后合理规划商品线，如哪些品类应该是吸客的、哪些品类应该是赚钱的、不同价格带的商品如何配置等等，从而实现高效的商品组合。并逐步有序地引进品牌商品，但也不能一下子引进太多，因为本来店里面就有很多效期商品，扩充太快或太多，容易使效期商品积压更严重。

由于顾客对A药店的印象已经不太好，因此，扭转形象也是关键一步，最能快速吸引顾客的“手段”当然还是先从价格入手，如选取门店的几个优势品种或慢病用药下手，让利给顾客；针对市面上的热卖商品，以接近成本价的价格进行销售等。

2、做好主题营销活动

A药店长时间没有营销策划也是造成客流下滑的因素之一。顾客可能会因为其他药店良好的购物环境、齐全的商品品类和优质的服务弃你而去，也可能会被竞争对手的促销活动吸引过去。因此，A药店应该从零开始，结合季节特点做一些对应的主题营销活动。

此外，由于A药店长期没有品牌和活动的聚焦，没有一个增量产品，导致业绩无法在产品上进行放量做大。因此，可以重新梳理出30个重点商品，通过促销+重点货位陈列、制定话术、全员培训、设立单品奖励、部分重点商品排名奖励相结合的方式，提高员工销售的积极性。量做起来了，大家也就有信心了。

3、做好员工思想工作

服务是由内而外的真诚表达。员工心情郁闷、情绪不好，一定程度上也会传递给顾客，进而影响服务和销售。建议A药店所在的总部人员和带教要多到门店与员工交流，化解员工对公司的误解或敌意，建立团队合作默契，让店长意识到门店还是有机会扭亏为盈的，关键是要如何着手去改变现状，以及有了好的苗头时如何乘势而上等等。通过前面提到的方法进行调整有所起色后，还要让员工意识到提升门店业绩，改变自己的心态和服务方式也重要。

另外，增加员工的培训力度和次数，通过微信群下发课件资料，及时分享优秀服务案例等，正向激励员工。一般来说，店长的执行力没有问题，只是缺少方法，有了方向和方法也就有了干劲，再通过团队建设等多措并举，很快这家店就能扭亏为盈。

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除了促销，动销还能怎么玩？

/先声再康 李森凤

从案例中得知，A药店在地理位置上占据了优势，那我们就可以利用这种得天独厚的优势做好门店内外的陈列，吸引顾客进店消费。一个好的购物环境能够给顾客带来好的购物体验，心情也会变得不一样。比如干净整洁的门头，贴有门店优惠、特价商品和活动海报的橱窗，必要时把门店的门头清洗一下，还可以向公司申请做一些出新，做一些小的广告牌贴在周围的醒目位置，吸引顾客来店。外在环境方面，要让顾客从门外经过时就产生一种想进门的冲动，可以在门店外面摆放一张小桌子，写上免费测量血压、血糖等字样，配上一张免费提供茶饮的海报，让顾客感受到我们的用心服务。

提升客单价：做好不同价格带商品的组合销售

药店的销售主要是靠客流、客单价和毛利率，如果客流相近的情况下，提升销售最直接有效的方法就是提升客单价。顾客一般都喜欢比较药品的价格，关心药品的疗效，因此我们在推荐药品的过程中，可以给顾客介绍不同价格带的商品，将高价格带和低价格带的商品组合在一起销售，这样顾客也比较容易接受。如果遇到顾客指定要购买的药品，首先我们要做的是把顾客需要的商品拿给顾客，然后再询问对方的症状、用药史、就医史和过敏史等，从而能够给顾客做一些专业的分析和推荐。

碰到慢性病顾客时，要提醒顾客服药时间、服药周期和其他注意事项，同时做好顾客的慢病建档和回访。其实，慢性病是可以做到疗程推荐和联合销售的，我们可以根据顾客的用药习惯和用药周期做一些调整。如果是购买常用药的顾客，则要告知对方服用方法和其他注意事项。有些患者想尽快康复，通常会盲目服药甚至几种药混一起服用，为了患者能够安全合理用药，我们在告知顾客注意事项时一定要详细说明，同时也可以避免引起不必要的麻烦。必要时可以让顾客添加自己的企业微信，优化服务的同时也可以让顾客在需要咨询时能够快捷有效地找到我们。

动销：备货充足兼迎合顾客需求

内部管理包括了商品管理、人员管理、陈列管理和会员管理。树立药店良好的形象，提升员工素质，加强员工管理，营造良好的营业氛围很重要。

商品管理上，产品的进、销、存三个阶段中动销是核心环节，如何动销？首先备货率要满足顾客的需求，一些大品牌的药、顾客经常点名的商品都要保证供货充足，不能出现断货的情况；季节性的商品要做到“季前备货，季末清货”，不能让这些商品成为滞销商品。这个店的商品总数只有1500个品种，建议根据门店的销售情况，结合竞争对手的备货情况适当补充商品，要让备货率既符合门店的要求，又能满足顾客的需求。同时做好门店陈列，利用花车、端头、海报和爆炸卡，让好的陈列为门店带来意想不到的收获。

此外，对于每一次的活动，店长都要带领店员积极准备，全身心投入，借助活动给顾客实在的优惠，从而留住老顾客、发展新顾客。活动前期的预热、电话邀约、企业微信朋友圈的活动推送以及社区活动的宣传，包括对每一个进店顾客的口头宣传都要落实到位，这些都是提升销售的关键。

员工管理：注重正向引导和管理

门店的销售需要营业员来带动，如果员工情绪不高，做事不认真，那么销售肯定会事倍功半。光靠店长一个人是不够的，为了鼓舞员工的士气，可以明确赏罚，让员工心服口服，如给员工制定销售指标时，完成了可以额外奖励，但具体的工作也要责任到人。员工之间搞好团结，积极配合，互相帮助，每天交接班时让当天做得好的员工做个简单的分享，比如如何服务顾客，或者如何达成了大客单的销售等。

此外，加强员工素质修养和丰富员工的业余生活也是重要的一步。平时要鼓励和要求员工积极参加公司的专业知识培训，让老员工多带领新员工，以最快的速度掌握公司的业务。每个月部门可以聚餐一次，增强同事之间的感情，让员工对生活、对工作、对家庭都有一个积极向上的态度，这样在销售的时候也能做到乐观积极，从而感染顾客。