导语: 总是有些服装导购在面对顾客时游刃有余,十分轻松的将顾客搞定,究竟他们有什么秘诀?采访欧时力、太平鸟等多位服装店长之后,发现他们套路其实很简单,就靠'三板斧',看看他们是怎么跟顾客说的吧~

　　总是有些服装导购在面对顾客时游刃有余，十分轻松的将顾客搞定，究竟他们有什么秘诀？采访欧时力、太平鸟等多位服装店长之后，发现他们套路其实很简单，就靠“三板斧”，看看他们是怎么跟顾客说的吧~

1

　　说明你为什么需要这个产品？

　　任何销售话术必须首先明白顾客心理，顾客之所以关注你的产品，是因为先关心自己,你说的与我的需要有关吗？

　　学会诱导

　　导购要明白，是自己在引导顾客购买，而不是顾客在引导你销售。顾客一进店你就要针对顾客可能面临的问题给出一个具有诱惑力的吸引点。

　　话术：

　　“您来得真巧，这是我们这两天刚上的新款，您看看有喜欢的么？“

　　人对新事物都会产生一定的好奇以及好感，用形象的方式把新款突出。

　　告诉TA需要

　　也就是针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。

　　以卖服装为例，我们卖的是贵价货，就必须先刺激她们对美的强烈需求、对身份识别的强烈需求，让女人们意识到衣服便宜的可能质量不好，样式不合适有多严重。

　　话术：

　　“买衣服不能只图便宜，看起来好像是少花了钱，但其实在穿的过程中，可能会因为质感变差，自己都不好意思穿出去，这款衣服虽然价位高一点，但是它的质量做工很好，算下来其实性价比很高“

　　你的顾客只有意识到买便宜衣服的严重性，才能产生切实的需要感！

2

　　为什么需要我们的产品？

　　我们做销售是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是需要我！你必须给出让顾客选择你的理由！

　　强调我们是谁

　　也就是指我独特的产品及品牌定位，告诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的；

　　例如：

　　“我们品牌做淑女装已经有10年了，这款现在很火的裙子都是我们品牌最早设计的，很多顾客都是穿过后主动帮我们做的宣传。”

　　强调我们的卖点

　　指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值；

　　例如：

　　“李小姐，你手上的是我们的经典款，上个季卖得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款”

　　强调我们的资历

　　指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的。

3

　　为什么最好现在就得买？

　　拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，就是走着走着就忘了，所以，你必须给出让顾客现在就行动的理由！

　　让顾客感知更强烈

　　所谓感知更强烈，核心就在于描绘可预见的结果体验。就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。

　　话术：

　　“李小姐，这款衣服有很多人试穿过，但我觉得目前只有你穿起来的感觉最好看。你看我刚才用手机给你拍了张照，真的非常有气质”

　　让顾客觉得购买更值得

　　如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你的产品。

　　让你的产品变得更抢手

　　越是紧俏的东西，才越容易驱使人们产生行动，那么，卖服装要如何制造紧俏感？限时、限量、限价！

　　话术：

　　＂这是我们今年的限量版，只有这个颜色，而且数量非常有限。可以抓住眼下难得的机会，万一错过了再后悔就可惜了。”

　　所以，在任何销售信息的前面，加上＂限量发售＂以及“适时优惠”的关键语提示，都势必会加强消费者的行动意识。

　　让顾客爽快买单其实没那么难，按照这三步曲来，再结合一些话术举一反三，相信你开单简直易如反掌！