第五批国采尘埃落定，各省也陆续发文落实中选结果。7月20日，江西省医疗保障局发布《关于开展第五批国家组织药品集中采购相关药品挂网采购工作的通知》，要求相关中选企业在网上申报信息并确认配送关系。

　　国采从第一批推进到第五批有218个产品，能有不错的市场预期、有政策、有体量的产品第一批有几个，第2～4批不多，第5批还真有不少，每个省份可以操作的产品去掉自营的至少有15个产品。

　　这几年，代理商的压力比较大，大部分企业也是如此。能在国采中“过关斩将”给了产品一个不错的市场时机，企业要选择优质的合作伙伴。对代理商来说，这是千载难逢的好机会，但很多代理商似乎热情有余，准备不足。

　　机会难得

　　1.国采+省/联盟带量+价格联动+“红黄绿”（各省价格分线。红线太高，不能进院；黄线可以用，但要重点监控；绿线不限制）  国采要有490个品种的数量预期，省/联盟带量采2020年平均20+品种，2021年省/联盟平均40+品种，广东大联盟200+，这种数量级的累积，越来越严格的价格“突击”死角，使大部分产品都难有常规政策。

　　各种概念的带量采不管是过评的国采还是非过评的省/联盟采，都是一个时间段内的大趋势，可以预见同类产品未来的命运。

　　在这一趋势下，能有优质合作机会的产品越来越少，可是市场依旧在，代理商也没见少。眼前的是不是机会，不光要看当下，还要看到未来的趋势。

　　2.老药新做的时间性  不可否认，老药新做（经典回归）能带来不少机会，不过除了能进入短缺药目录的产品，其他产品的市场机会都具有临时性。

　　这种临时性可长可短，并且这些产品很难成为市场主流。虽然相比创新药，这类产品成本低，可控性高，但有可操作性的产品越来越少，并且有些产品“玩着玩着就玩崩了”。

　　老药新做从化药到中成药，从上世纪90年代的产品挖到上世纪80年代，现在开始挖掘上世纪60、70年代的产品，再挖下去，就越过越回去了。

　　3.创新的不可及性  头部企业和创新型企业的大部分产品都以自营模式为主。从代理的角度看，创新产品的可获得性越来越低，毕竟创新药不是想做就能做的。

　　目前，化药类别的创新产品有代理属性的不多，每年批出来的产品即使是二类、三类，也很少有企业做代理模式，即使有，也是终端合作模式。

　　创新投入大、风险高、周期长、概率低，一旦有一个优质赛道，在资本方加持下，很快会变成“红海”。从剂型、复方、给药途径、加装置等角度，层出不穷的“七十二变”也几乎与小企业无缘。

　　4.中成药的难度  一些中成药换个漂亮的包装，圈一堆适应症，列举符合市场的优势条件，但能翻出浪花的还真不多，更多的是沉浸在自己的“理想国”里。

　　大部分中成药都是效果牛，适应症广，生产企业多，市场前景乐观，政策支持，中医理论充分，而残酷的市场业绩说明一切，数万个批文中，脱颖而出者也只是凤毛麟角。

　　综上，国采中标的优质合作标的绝对是个好机会，不可错过。

　　代理商百态

　　正是因为第五批国采可优质合作的产品数量还不错，市场泛起阵阵涟漪，让一众代理商重新燃起希望之火，百态尽显。

　　1.老虎型（实力强、懂市场、有宏观视野）  这类代理商往往在某个领域（治疗）成为市场的“头部经销商”，手握很多产品，大产品也不在少数，是很多代理制企业希望合作的目标之一。

　　他们有丰富的经验、强大的事务能力、有直营队伍也有分销网络、懂市场大趋势、会判断产品的“生命力+市场力”；对品类有深刻理解，考虑终端合理用药、DRGs、用药指南、产品特性，而不是单单谈“我认识谁谁谁”“有多少空间”；敢于出手，敢于开价，懂得在国采机会下，把握优质合作产品可以带来的附加值，这不光是利润问题，而是可带来一系列市场资源，以及某个领域称霸的机会；数据、资金、市场准备充分，诚意满满，有理有据有节。

　　2.黑熊型  这类代理商有一定或很强的实力，但是活在过去，还没有从“舒适圈”走出来。

　　他们的脑中始终围绕4倍空间、5倍空间，你和他谈3倍空间，他的神情中就流露出以下意思：“就这点空间，你还敢和我谈生意？你不知道我非4倍大品种不做？非过亿品种不接？”

　　你和他谈大趋势、国家政策、终端用药、产品特点、同类格局，他就一句话：“高空间可以压倒一切。”

　　厂家刚要说国采是什么情况，他就和你说：“我知道，国谈产品我接了不少，空间也不错，然后，终端并不像你想象那样，高倍数的都不理想，你这不行啊。”

　　他们要钱有钱，要人也有些人，只是没办法和你在一个频道谈，有些事一定要经历过、深入过、体验过，吃过亏才能三观一致。这类代理商典型的“冬眠期”太长，有些老虎型代理商已经占了地盘，从市场大趋势来看，他还没有醒来。

　　3.摸鱼型  这类代理商本着“有枣没枣打一杆子”，遇到对市场不了解的，一顿狂轰滥炸，把小经理说得五迷三道，基本就成功了。

　　他们对产品缺少宏观认知，对市场缺乏深度理解，问及产品能在某个市场做多大，他说：“很大，不少。”谈新形势下的合理用药、DRGs、产品特性、同类对比，他说：“谁家的产品挂得不错，卖得不错。”

　　这类代理商对市场、对产品、对趋势都懂一些，但是在心理和准备上没有充分重视。

　　4.孔雀型  这类代理商喜欢展示“羽毛”。江湖大佬都有辉煌历史，说起过往都能起死回生，蓬荜生辉。而今市场信息基本透明，可能存在部分信息不对称，但不存在信息问不到，老虎从来不会被说成猎犬，雄鹰从来不会被误认为是乳鸽。漂亮背后是真正的实力，而不是历史。

　　5.野狼型  这类代理商一般拿部分区域，或者拿部分终端，跟得紧，咬得死，有诚意，在区域内有实力，具有省级代理的视野。

　　毕竟大部分代理商都是区域型代理，省代也分级别，年销售额超过10亿元规模的一档，年销售额超过3亿元规模的一档，总体规模不过亿的省代只能叫总代。

　　不过，在年销售规模1亿元的省代中，新生代（90后和部分80后）绝对有干劲，他们有对医药江湖的向往，也有对财富自由的渴望，这也是很多企业选择代理时更喜欢和新生代多谈谈的原因。

　　时不再来

　　带量采下，微利时代已经来了好几年。从2019年开始，500大目录还有多少品种没被纳入集采？广东大联盟机制下（剂型、规格合并），B组还有多少生存空间？国采下还有多少有参比制剂的产品仍有高空间政策？无参比、不过评的产品，生命周期还有多久？市场还是那个市场，产品还是那个产品，但机会已不再是原来的机会。

　　磷霉素钠、苯唑西林、美唑西林等品种已经在快速崛起，头孢米诺、头孢噻肟等市场都在快速反应，但还有几个产品不被纳入国采，即使不在第五批目录，第六批、第七批仍可能被纳入，量大了，地方、联盟带量采依然会纳入，“不破局者，后来者依然存在”（垄断不被打破，之后依然会有企业进入垄断局面）。

　　现阶段，代理一个非独家产品，如果能覆盖超过40%的终端，就算是代理商的神仙级人物了。对国采产品而言，如果有50%的报量免开发，能有30%的新开户就达到极限了。一些专科产品、科室性强的产品基本能有70%～90%以上的报量（免开发），代理商要做的无非是增量。两两比较，哪一个更容易？

　　可以这么理解，国采产品给到代理商的政策假如有10%的空间，相当于常规情况下空间给到20%；国采政策给20%的空间，相当于常规下35%～40%空间。对大部分中选产品而言，中选时间再加一倍的逻辑预计要有，尤其是参标时有6家以上企业竞标的产品。