19世纪中叶，淘金热中出现了一种反常识的现象：以黄金为目标，蜂拥而至的淘金者大多血本无归，而那些以淘金者为目标的酒商、马夫、中介等却赚得盆满钵满。商业界将这种提供创新服务模式、拥有稳健回报的人（机构）统称为“卖水者”。而在医药领域，为医药制造企业提供研究、生产等外包服务的医药外包服务企业（包括CRO、CMO、CDMO等）被称为医药行业的“卖水者”。

　　截至5月7日，部分医药行业“卖水者”2020年企业年度报告显示：2020年，医药外包服务行业保持快速增长；CMO/CDMO业务投入产出实现双增长；龙头企业对核心客户依赖度逐步降低，收入更加多元；研发投入持续增加，企业纷纷布局未来赛道。

　　净利润快速增长毛利率远超行业均值

　　2020年，医药外包服务行业平均归属上市公司净利润与上年同期相比增幅高达60.29%。其中，博济医药净利润较上年同期增长157.69%。根据年报，该公司部分业务出现快速增长，仅“技术成果转化服务”一项营收就增长27倍，为利润增长提供了充足动能。

　　医药外包服务行业平均毛利率达46.24%，超医药行业平均毛利率9个百分点。康龙化成以67.56%的毛利率位列样本企业第一。

　　在一众净利润高涨的医药外包服务企业中，成都先导净利润却下滑46.77%。根据年报，该公司业务主要源于美、日、韩三国，受新冠肺炎疫情影响，这些地区相关项目进展缓慢，导致营收大幅下滑。

　　样本企业中有4家企业毛利率不及上年同期，其中药石科技毛利率一路下滑，从2017的62.12%降至2020年45.79%。

　　研发投入不断增加人才投入成重点

　　CRO企业逐步加码研发投入，不仅体现在平台建设上，更体现在引入高质量研发团队方面。

　　以2020年新增研发投入比例最高的康龙化成为例，该公司在报告期内新增研发投入增加67.56%。一方面加大对高通量化学反应筛选平台、流体化学技术和生物酶催化技术的投入；另一方面引进更多研发人员。2020年，康龙化成研发人员数量较上年增加3413人，总数达9615人，研发人员占比从2019年的83.89%提升到2020年的87.31%。

　　专注于CDMO业务的药石科技也在不断增加研发投入。数据显示，2020年该公司科研人数比2018年增加81人，总数达194人；两年科研投入增加近105%。

　　外包服务一体化企业中CMO业务投入产出双增长

　　2020年，医药外包服务一体化企业的CMO业务收入增长迅速，相关投入持续增加。与CRO相比，CMO/CDMO业务属于重资产业务，其发展得益于企业在厂房设备方面不断投入资金。

　　例如，博腾股份临床后期及商业化业务营收与上年同期相比增幅高达41.12%，在建工程较上年末增加198.72%，该公司在生产端产能建设等工程项目上加大了投资。

　　凯莱英2020年商业化阶段收入同比增长35.58%，新增固定资产投入20.7%，新增在建工程86.22%。该公司持续加大在药物生产制造领域的投入，以承接更多产业链后端更高层次、更高附加值的订单。

　　行业龙头药明康德也呈现同样的发展趋势。该公司2020年CMO业务量约占总业务量的32%，营收占比较2018年提升3%。该部分业务占比已连续三年增加。

　　CMO业务有单个商业化项目价值高、产能需求大、持续性及客户黏性较强的特点。从年报可以看出，上述企业正在逐步调整业务构成，加大生产端投入，提升CMO业务的营收能力，通过产研一体化来拓宽利润空间。

　　龙头企业对核心客户依赖程度降低

　　高市值公司对企业核心客户依赖程度降低，收入更加多元，也是2020年年报反映的一个趋势。2020年，医药外包服务龙头企业客户数量创下新高，部分样本企业采用的“长尾”战略（尽可能服务更多的小客户），为公司创造了更大的利润空间。

　　比如药明康德，2020年新增客户超过1300家。据其年报描述，公司来自全球的“长尾客户”和中国客户收入为111亿元，同比增长28.3%。在其4200名客户中，Top20的制药企业提供的业务约占收入的32.8%，剩余4180名客户提供了67.2%的营收，“长尾”效应显著。

　　康龙化成也是如此，Top5客户销售额占该公司全年销售额之比从2019的21.14%下降到2020年的18.77%；泰格医药Top5客户销售额占全年销售额之比也从2019的20.47%下降到2020年的18.03%。

　　与资源丰富的大制药公司相比，小客户更需要优质的医药外包服务企业为其服务。通过“长尾”战略服务中小客户，不仅可以丰富医药外包服务企业收入来源，降低经营风险，也可以在赋能的过程中，投资客户未来。