国采已经进行到第四批，不管是国家集采还是省级集采、联盟集采，药品集中带量采购已经成为公立医疗机构药品采购新常态。

　　医保局直接面对厂家，就集采品种而言，各厂家站在了同一个起跑线上。笔者梳理集采规则发现，国家集采和省级集采可分为两个层面，主要标准是有没有通过一致性评价。

　　国家集采和省级集采A组分类，主要是原研厂家和过评厂家参与竞争。品种通过一致性评价，就取得了公立医疗机构优先挂网权。品种超过三家（含原研）通过一致性评价，自动纳入一年两次的国采目录，取得竞争全国公立医院的资格。

　　品种没有通过一致性评价，可以参加省采，只是分组在B组，也可以说是“死亡之组”。因为省采层面采取“双信封”规则，只看经济标，拼价格。价格成为各级集采是否中选的决定性因素。

　　 “搅局者”大有玄机

　　有些企业报价“不讲武德”。特别是生产厂家比较多的普药品种，不管是国采的阿莫西林、吲达帕胺，还是省采的奥美拉唑，都出现了几分钱一粒的超低价中标。

　　执行情况如何？第二批国采已经执行一年，表现出以下特点，但也在预料之中：销量略微下滑，销售额暴跌。销量略微下滑是因为带量采购，量必须完成。销售额暴跌，是因为价格跳水，比如阿莫西林，从单季度销售3000万元暴跌到几百万元。总之，就医院销量和金额来看，原来高价中标的企业基本退出公立医院市场。

　　新进来的所谓“搅局者”有没有占大便宜？也不见得，销量和价格就摆在那儿。搅局者看似“不讲武德”，其实背后大有玄机。外资企业在第二批国采后渐渐退出各级集采。当然，他们有自己的考虑，比如全球市场，比如品牌影响力，比如创新药参与国谈。大抵是在目前集采规则下，有所为有所不为。

　　反观国内企业，好不容易有了进入公立医院的机会，自然要不惜一切代价抓住机会。参加集采并最终胜出的国内工业企业，主要有以下两类：

　　一类是综合实力超强的大型企业。论研发，一大堆新品正在排队。论规模，产能大到一个厂就能保证全国供应。论成本控制，产能上去，成本自然就下来了。论上下游产业延伸，上游有原料、包材生产企业，下游有医药公司、营销直营团队。集采报价的时候，价格自然能一探到底。

　　另一类企业混迹流通市场多年，并不涉及公立医院市场。这类企业在市场纵横多年，早已习惯价格拼杀，成本控制是其绝招。笔者在以流通和招商为主要销售模式的企业供职多年，就见过很多1元左右一瓶（100片）的品种。不是这些产品质量不合格，而是成本控制做得好。原料药大规模购进，连续多批次投料，工人计件工资，大规格的内外包装……总之，在法律法规允许的范围内，把成本控制做到极致。

　　这类工业企业哪个省不是一抓一大把。并且，它们也在选择有销售优势的品种，积极做一致性评价，参与国采。就算没有研发能力，做一致性评价受阻，也完全可以参与省级集采。这次河南30多个品种集采，就吸引了近300个厂家参加，最高降幅达98%。

　　低价中标是不是鸡肋

　　集采新常态下，行业人士与其怨天尤人，不如静下心来考虑如何应对，因为这还只是开始。

　　集采有集采的好处，面对价格竞争，有的企业退出“群聊”。他们没办法或者短时间内找不到更好的解决办法。可见，未雨绸缪多么重要，温水煮青蛙多么无奈。特别是靠几个临床品种打天下的企业，因为每年有不错的销量和利润，危机感不强，习惯躺赢，导致“四肢”都退化了。集采一来，赖以生存的公立医院市场一下就没有了。

　　集采拼价格吧，成本没优势。人家报价1.2元，自己2.1元都生产不出来，生产多少赔多少。拼研发吧，这么多年没搞过，后续没有新产品面世。这就不好办了，巧妇难为无米之炊。调整销售渠道，聚焦控销或商销市场，销售模式转型，也许是一个不错的选择。亡羊补牢，为时不晚。

　　集采低价中标是不是鸡肋，要看企业的实力和营销操盘手的格局。某厂家的吲达帕胺片在中部某大省集采中标。研究机构给出的结论是，吲达帕胺片临床市场销售量小，量价变化不大，但是有的产品操盘手利用省采中标契机，制定一系列的市场规划和动销方案，虽然临床上量变化不大，但是整个省的销量从一月几十件突飞猛进到一个月3000件，市场占有率一路飙升，体系化建立了全省商销网络，这叫借势。

　　对于集采的意义，我们不能只看医院的销量和利润。医院临床销售是医药市场销售的发动机，抢占临床市场等于抢占了市场营销的制高点。相反，丢掉医院市场，短时间内可能因为用药依从性撑过一段时间。长期来看，市场份额减少在所难免，除非你想主动放弃。

　　所以集采不是鸡肋，而是非常重要，关键在于择高处立，向宽处行。

　　销售转型其他渠道

　　生产厂家该怎么办？笔者提供三点建议：

　　1.积极做一致性评价，参与国家集采和省级A组竞争。虽然无法预见哪些品种将会纳入各级集采，但是未雨绸缪总是不错的。凡事预则立，不预则废。

　　2.控制产品成本，做好价格竞争的准备。成本控制是工业企业综合实力的体现，涉及企业经营的方方面面，包括产能、管理、供应链、营销、设备、技术、规模等等。控制好成本，中选价高可以提高利润，中选价低可以立于不败之地。

　　3.销售转型，天无绝人之路。某代理商告诉笔者，集采后，他的一个品种在某省一年损失100万盒的院内销量。不过，问题不大，他的品种比较多，东边不亮西边亮。工业也是如此，虽然品种选择没有代理商灵活，但是船小好调头，可以及时做好销售转型，从其他渠道和终端下手，回旋余地并不小。

　　厂家毕竟是“庄家”，手里有品种，而代理商在面临医保局这个巨无霸的集采竞争时，还要经受医保目录调整、房租、人工等运营成本上涨，“两票制”合规风险加大、渠道扁平化、电商冲击等一系列严峻考验，受到的冲击也不小。

　　代理商突围，首先要对集采政策和品种做出正确预判。集采必须常态化，并且生物类似药、中成药也会纳入。代理商选择品种一定要有预判性：即将集采的品种，就不要代理了，否则，做个两三年，市场好不容易培养起来，遇到集采，厂家就会收回代理权。要找就找有临床价值的新药，或者暂未纳入国家集采范围的品种。渠道层面，可在保留临床渠道优势的同时，拓展院外渠道。毕竟集采主要针对存量品种和医院市场，而医药行业还有三大渠道、六大终端。