产品进集采后，仍然能保留销售团队的药企是极少数，一位国内药企高管今日对赛柏蓝表示

　　知名药企，裁撤销售团队

　　据微信公众号“罗湿兄”的消息，日前，国内某药企发布通知，宣布解散抗生素销售团队，目前正在谈离职赔偿。

　　据悉这家药企裁撤销售团队的原因主要是——该产品线的医药代表主要负责的两个产品，其中一个进了带量采购，而仅靠另外一个不足以养活现有的团队。

　　后续，相应的产品可能会交给外部的代理商去做。至于想留下来的医药代表，可以选择内部转岗或者接受赔偿。

　　值得注意的是，由于临床用量较大，在国家组织药品集采和地方采购中，抗生素一直是热门品种。

　　就药企宣布解散销售团队的问题，一位不愿具名的国内药企高管对赛柏蓝表示，对于药企来说，只要产品进了集采，无论是中标还是落标，销售团队都没有维护的必要。

　　从进集采的角度来说，目前来看医院承诺的采购量执行的相对到位，回款的时间也大幅缩短，药企基本上不再需要销售团队了，企业仍然需要的是商务和渠道团队。

　　至于很多落标的药企，由于失去了大部分的公立医院市场，也是难以维持原有销售团队的。

　　上述人士直言，目前很多落标药企都在开拓除公立医院之外的其他渠道，包括但不限于零售终端、民营医院、线上市场等。但必须看到的是，除了少部分品牌优势明显的慢病用药，其他品牌一般的药品，需要医生处方的药品（比如抗生素），以及适用于ICU的产品，一旦失去公立医院市场，其他渠道的增量也很难弥补失去的市场份额。

　　确实，自首轮4+7到目前的第四批国采即将开标，一段时间以来，国内外多家药企开始频繁调整销售团队——包括赛诺菲、信立泰、嘉林制药、华森制药、恩华药业等。

　　集采推进，将逐渐覆盖更多品种

　　针对国家组织药品集采，业内公认的规则是，一个品种的竞争格局达到3家以上，过评品种达到几十个，就可以开展带量采购。

　　近日，国家医保局价格招采司招标采购处副处长董朝晖说，在药品领域将常态化开展集中带量采购，预计每年可能会开展两批带量采购，同时会加强对地方的指导，在国家和地方两个层面推进医药集中带量采购。

　　1月15日，国务院总理召开常务会议，部署进一步推进药品集中带量采购改革，以常态化、制度化措施减轻群众就医负担——会议提出，按照保基本、保临床原则，重点将基本医保药品目录内用量大、采购金额高的药品纳入采购范围，逐步覆盖国内上市的临床必需、质量可靠的各类药品和耗材。

　　医保局此前也表示，以临床需求和质量优先为导向，做到应采尽采，将集采覆盖至份额大、金额高的产品，营造公平竞争的市场环境，引导企业间竞争转化为产品质量和成本竞争，进行阳光下的公平竞争，促进企业高质量健康发展。

　　业内普遍认为，从各疾病领域的用药需求来看，心脑血管、内分泌、抗生素、降糖药（如国家医保局明确提到的胰岛素）都是大概率被陆续纳入国家集采的品种。

　　总的来看，只要是过了专利期的产品，都有被纳入带量采购的风险。同时在国家医保局的引导下，多地针对未过一致性评价品种开展省级、省际联盟集采的趋势也不容忽视。

　　有分析指出，随着带量采购的推行以及医保目录调整的常态化，抗肿瘤药、生物类似物、消化与代谢类等治疗性的品类将在公立医院市场占据主要优势。后续，外企品牌产品、原研产品和国产创新药等将是城市公立医疗机构销售的主要增长品类。

　　医药代表如何应对职业考验

　　上述人士对赛柏蓝说，之所以越来越多的药企开始选择将品种交给代理商做，主要是因为一个代理商队伍同时可以操作多个品种，能够接受利润压缩的情况，相比于企业自建销售团队，需要的成本相对较小。

　　但是他同时指出，必须看到的是，只有药企自建的推广团队才会注重产品的疾病管理、产品理念的推广，而代理商团队更主要的还是推产品。

　　北京鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣也对赛柏蓝表示，企业自建团队的成本是非常高的，人员工资、差旅费用等都是不小的支出。从国内药企的角度说，多数药企都倾向于选择就一些品种和代理商合作。

　　在药企团队架构调整加速的背景下，医药代表在选择职业的时候需要注意哪些问题呢？

　　不愿具名的国内药企高管对赛柏蓝表示，目前市场上好的创新药并不少。但是据他了解，一些很好的创新药存在招不到人的情况，因为现有的医药代表专业度不够，专业知识不够——也就是说，那些被淘汰掉的医药代表和新产生的招聘需求是不匹配的。

　　一段时间以来，医药代表备案管理办法、医药价格招采信用评价制度、建立医药购销领域商业贿赂不良记录的规定、地方性的三定一有等政策都在对医药代表传统的药品推广手段提出挑战。

　　在新的政策背景下，医药代表需要具备至少四方面的知识：法律法规、行业规范和职业道德教育、医学和药学相关知识、产品相关知识。

　　史立臣则表示，医药代表在选择职业的时候，除了考虑产品、企业的产品线，还要更多的考虑自己的长处与短板。据他观察，目前行业很缺乏拥有策划能力的推广人员——会做预算，寻找目标市场，懂得针对相应的产品制定不同的推广策略，会搭建合适的团队。

　　此外，在选择药企的时候，如果一家药企以往的裁员情况较多，可能说明其在面临政策、市场压力时，会优先选择裁撤团队，架构调整的灵活度不够，那对于医药代表来说，这家公司的职业稳定性可能是相对较低的。

　　长期来看，在带量采购的倒逼下，药品流通环节的水分被压缩，带金销售的空间减少，相关药品的市场格局逐渐重塑，医药代表的价值也将被重塑和调整——没有学术推广的能力，业务推广仍然靠客情关系和金钱利益的医药代表或将面临出局。